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58同城财报解析：招聘接棒房产 姚劲波的招聘帝国

2017-08-24 10:17

58同城又到了收获的季节。
自与赶集合并已有两年有余，58同城也从激烈的竞争中缓解，将更多财力和人力投入在主营业务上，盈利可期。财报显示，58同城第二季度实现营收25.933亿人民币，同比增长33.3%；毛利为23.58亿人民币，维持了高达90.9%的毛利率水平。
招聘业务成功接棒房产，支撑起58同城的利润增长。为什么是招聘，招聘如何崛起的以及招聘还能保持多久高速增长，是行业内最关心的问题。
当然，也是投资人关心的问题。
在2017年第二季度财报分析师会议上，麦格理分析师Wendy Huang毫不掩饰地提问58同城CEO姚劲波“招聘业务还将保持多久的高速增长？”姚劲波直言回答，招聘将是引领58同城增长的驱动力——
“中国的蓝领招聘市场示范广阔，整体收入增长比较快，甚至部分收入比大学应届毕业生还高。过去两年部分人群大都换成了智能手机，就业渠道也从线下逐步转到了互联网线上。而且这部分人群跳槽频率相对较高，平均每年换两次工作。这些因素推动，我们已经成为中国第一大也是增速最快的招聘平台。另一方面，中国的服务业、中小企业对服务人员的招聘需求旺盛，没有足够的服务人员配置就难以扩大生意规模。如果这部分群体的就业在海外算是低频，在中国算是中频。未来的市场依然巨大，这个领域的增长趋势有望再保持几个季度，有望成为未来引领我们增长的驱动力。”姚劲波说。
“去年我花在招聘业务的时间最多。与赶集整合后，包括模式、定价以及一些团队的梳理（花掉大量时间）。”姚劲波在接受新浪科技的专访时表示，他每两周参加一次总结会，最关注的几项数据是简历量、投递量和每天活跃的商户量。谈及“为什么是招聘”，姚劲波坦言，招聘是整个58集团平台用户的入口；另一方面，招聘的盈利最为可期。
58同城副总裁刘欢去年从百度来到58同城，“老姚（姚劲波）见到我时，郑重地对我说‘这个集团最重要一个工作和我期望值最高的产品线交给你了’。”在刘欢看来，这是个十分冒险的举动。“我跟他谈了很多管理的工作，包括我原来在百度工作时候怎么进行业务的精细化管理和人员的管理，那时候老姚觉得未来整合，包括业务管理的方向肯定是照这个趋势去发展。我当初跟他说了很多数据，其实从现在印证起来都是完全能够做到的，而且做的比我当初还好。”刘欢说。
这个关键数据就是续费率。在刘欢看来，以前的管理过于粗放，只有目标，不管过程。这导致销售部门将工作重心放在拓展新用户上，缺乏对老用户的管理。刘欢接手后，将续费率纳入了销售管理人员的KPI，续费率同比增长50-60%，目前续费率已经达到55%左右。
另一个销售的变化在于填补销售漏洞。刘欢坦言，传统的电话销售率已经开始降低，“58集团的业务销售很多是靠电话去覆盖客户，然后产生结果的。现在目前绝大多数也是，但是我们现在也在不断的通过线上，通过自助来完成业务。所以，我来了以后，打了很多通的电话，每天强迫要打很多通的电话，但是结果和电话之间的关系是不行的，是不匹配的。以至于我们可能上千个电话只能成一单，像这种销售非常低的。”
“现在我们每天会有一个电话的计划，要跟踪多少个意向客户，要新覆盖多少个客户。每天的电话目标的改变也变成每天的商机挖掘。这样看起来，我们整个电话量可能降了40%，客户骚扰也减少了。目前我们有一套特别强的客户防骚扰系统，为客户设定接受上限，整体投诉率降低了很多。这样的结果是好的。”刘欢说。
第三点在于广告投入降低。58同城和赶集网合并后，姚劲波再也不用将重金砸在广告费用上了。刘欢和姚劲波的相识正是得益于58赶集的竞争，“58和赶集过去在不断的竞争、打仗，其实就是市场投入在不断加倍。原来我在百度，百度的资源每年都是靠竞价的。老姚给的钱是很多很多的。”刘欢说。
如今，更多的投入放在了员工身上。刘欢介绍，58招聘先抓的是新人，现在则从意愿度、素质、学习能力、工作态度考量，从平均三选一变成十选一。培训和试岗的周期变长，在培训中也会主动淘汰，提升培训质量。原来新人培训后直接进到各个部门，现在则成立新员工团队，给他们更长时间的培养。新人的绩效在成倍增长，高绩效老员工也可以存留下来，以至于整个人员的体系中变的一个正向循环。58招聘今年人效比去年年初至少提升了60%。
这样的变化让58集团能够在白领市场放手一搏。今年上半年，58集团宣布接下来会进军白领招聘。
“这个竞争会越来越激烈。我们原来58同城、赶集网定位，包括对外，品牌宣传的时候，其实我们过去强调差异化，他们去做白领市场，中高端市场，我们做蓝领市场。从今年下半年开始，我们基本上不认为58招聘是一个只做蓝领，我会推出一个泛白领的概念。”刘欢说。
对于中高端市场而言，线上服务满足不了企业的要求，这也是曾作为单纯的信息分类网站难以逾越的障碍。收购的中华英才网一个偏线下服务的品牌，弥补了这一短板。刘欢介绍，中华英才网线上市场会跟58招聘结合，满足客户从蓝领到中高端职位的要求。京东、百度等公司都是客户。
姚劲波喜欢谈及的话题就是蓝领群体的变化。2016年以来的发布会上，他反复提到蓝领的人群、职业在改变，收入提高和地位上升是最明显的表现。“蓝领跟过去我们的理解已经是天翻地覆的变化了，北京蓝领的薪资已经到七八千、甚至一万。一些技能的蓝领越来越受欢迎和崛起，他们紧俏程度可能比一些大学毕业生还高。一个成熟的健身教练可以拿一万月薪，但是一个211学校毕业的普通大学生却不能。另外，白领相对比较稳定，工作以三年为单位；但蓝领却是以一年或者半年为单位，所以他的频次比白领高。这造成了一个现象——蓝领市场的规模迅速地超过了白领。”姚劲波告诉新浪科技。
谈到未来，姚劲波称很多判断都在“招才猫”里面。这是58同城为小微企业推出的即时招聘工具，根据使用结果付费。“这种招聘方式大多被应用在互联网企业，其实蓝领用手机更多。他们没有别的娱乐，整天在手机上面，一个月手机流量可能比你还高。今天用这种聊天，他们用得比我们好多了，所以这个已经没有障碍了，这是这个时代给我们最好的礼物。而且是在线支付在线沟通，三分钟随时在线，我觉得就是天作之合，就是移动互联网给了58集团一张特别好的牌，这是做梦也没有想到的。”姚劲波说。
根据58同城的预期，2017年第三季度预计总营收区间为25.5亿---26.5亿人民币，同比增长区间为24.8%---29.7%。不止是三季度，甚至很长一段时间里，招聘都将作为业绩增长的主力。而作为用户最基础的入口，58同城从招聘上能收获的，显然还有更多。
来源：新浪科技/肖鹏

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