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验证创业想法是否成熟，实际只需三步

2017-07-20 10:40

大多数创业公司注定失败。对于失败原因的讨论历史之悠久堪比硅谷本身的历史。有人认为，团队糟糕的执行力是关键，也有人认为创业理念缺乏市场基础是问题所在。
两种观点其实在实现“契合市场产品”这个目标上都很重要，但是CB Insight进行的一项事后分析研究表明，“无市场需求”是创业失败的首要因素。
创业者全身心地投入到这些理念中（更不用说他们的资本），但是很多时候，只要事先做一点点消费者调查，创业失败其实是可以避免的。
在本文中，我将分享我自己在风投公司工作时学习到三个相对成本较低的概念验证方法，以便快速了解市场对你的创业理念的需求。
1.从面对面交流开始

为什么——
此时，你的理念仅存在于你的脑海中。未来消费者可不是你肚子里的蛔虫，所以，你需要与尽可能多的人分享你的想法，了解人们对其的看法，这点很重要。
了解人们对你的想法的认可度与用最佳方式描述你的想法同样重要，如此，人们才可以知道日后他们能得到什么产品或服务。
如何操作——
从了解你的交流对象，以及他们目前在该领域正在使用的解决方案开始。重点是先建立信任关系，这样他们才会对你的想法给予最诚恳的反馈。
“然后，向他们描述你的理念将如何工作，询问他们是否明白以及是否感兴趣。”
时不时地停顿下来让他们给予反馈，追根究底，试着理解他们目前使用的解决方案与你的想法的对比优劣势，以及他们是否愿意主动向其他他们认为可能感兴趣的人推销你的创意。
朋友和你的交际圈里的其他人是不错的开始，但是也要尽量寻找办法拓宽你的调查研究对象。
即便你的交际圈很庞大，但对于支持一个公司还是远远不够的。所以，你需要让陌生人也能够理解你正要做的事情，并且判断他们是否会给予你支持。
Jake Knapp在他的书中针对“如何使用Craigslist招聘”提出了不少实用建议。我尤其喜欢他描述的筛选流程，并且参考该流程也总结了一个相似的方法。
当我在研究一个理念时（这个理念最终发展成了一家目前仍处于未公开状态的运动服装公司），我们在西雅图海鹰队比赛开始前，我们跟着球迷们问他们是否可以耽误几分钟来听听我们正在进行的新创业理念。
短短数小时内，没有任何奖励，我们就采访了大量消费者，并且收获了非常有价值的反馈。
你将学到——
当你向人们描述了你的产品后，你会得到各种反馈。
“比例在这里不是最关键因素。相反，你应该寻找有效证据，来证明你的想法能激发人们的兴趣，因为他们需要你的产品或服务来改变现状。”
同时，你也要注意不同类型的人以特定方式给予的回应。以运动为例，我们将人们按照他们之前偏好的运动服装类型来进行分类，这种分类方式在寻找有意向与我们合作的合作方时十分有帮助。
但是，这第一个步骤中的重中之重是：用简洁明了的方式描述你的产品使人们对此感兴趣。在此之前不要贸然行动，因为这一步是接下来两个步骤的关键。
成本
将小于200美元（用于可能的鼓励措施）；如果你能有效接触到陌生人，那么成本为零。
2.定量调查和实际应用

为什么——
在这一步中，你将尝试了解更广泛市场对你的理念的回应，以及哪部分人群对你的理念最感兴趣。上一个步骤中所得的结论将成为这一步的基础，并帮助你了解你的产品目标受众有多大。
如何操作——
再一次地，我希望你能走出身边既有的交际圈，获得来自陌生人的无偏见反馈。对此，你还可以进行大量的定量概念测试。市场上已有大量产品可以帮助你快速、低成本地做这件事，比如Survata和Google等的消费者调查工具。
不管是采用何种平台，一定要先确认你可以下载这些个人反馈，因为这些反馈十分重要。
人口统计值对了解不同群体十分重要，好在有些平台上可以免费提供年龄、性别、家庭收入以及区域等分类信息。但是也别忘记添加更多可能指向感兴趣群体的其他变量。
当我自己在进行概念验证时，我还采用了是否有孩子、家庭住址邮编，甚至车辆类型等其他变量。
“定量调查中的最重要部分是，何时描述你的产品或服务，并询问人们是否有兴趣使用该产品或服务。”
借用步骤1中的所学，运用你认为能抓住用户眼球的字词来描述你的产品或服务。一般情况下，我会用1-5的数值来对应从“根本不感兴趣” 到“非常感兴趣”等不同程度的反馈，让用户进行选择回答，一致的选择标准可以让我轻松在各个测试之间进行结果比较。
同时，你也需要了解目前对于你产品目标解决的问题，消费者采用何种解决方案。我更倾向于询问消费者的现状，以及是否对现状满意。
对现状不满意的消费者比起没有明确需求的那些人更容易成为你的用户。最后，我会保留至少一个开放式问题，来让人们分享他们的反馈。
你将学到——
谈到你的理念时，投资者总会问到你的总目标市场（TAM），定量调查是弄明白总目标市场的一个好方法。
“如果超过40%的总问卷参与者的回答分布在分值最高的两个分类中，那么这说明你的产品极有可能迎合了主流受众。如果低于此比例，那么从其他分类群体中寻找超过此阙值的子分类人群。”
另外，人们在开放式回答中显露出的热情也十分有帮助。当我们在测试Wrench这家公司的理念时，很多人在开放式留言中写道“听上去不错，哪里可以注册？”其他人则提到了非常乐意介绍给自己的朋友。这两种反馈都显示了人们将愿意购买产品，而不是单单对假设版本表示感兴趣，且口碑营销可以带来大量的消费者。
成本
200名随机调查回答者可花费300美元，更细分受众或更多用户成本将上升。
3.最后，定向广告的效果

为什么——
人们对新产品的感兴趣程度和他们是否愿意购买之间存在显著差距。没有实际的产品你永远无法知道人们到底愿不愿意购买，但是你可以通过投放广告来进一步观察消费者是否愿意采取进一步行动，比如注册等候名单等。
如何操作——
在进行市场测试广告之前，首先考虑你的产品即将投放市场的类型。如果是人们已经开始搜索解决方案的市场，那么你可以从搜索开始，并且你可以在Google AdWords上测试需求。
如果该市场还未成型，那么你可以从Facebook等类似平台着手，这些平台对新产品类别的推广更有效。
“我经常在Facebook上测试新的理念，你可以非常快速且便捷的创业一个产品页面，然后潜在用户可以在这里注册加入等候名单。”
鉴于这些平台无与伦比的标的能力，你也可以将步骤2中的所学应用到对你产品最感兴趣的消费者群体中。
比如，在测试我之前提到的运动服装理念是，我们创建了一个简单的产品页面。然后，我们设计了一个广告创意改变，并拍了照片上传到Facebook上。
对此，我建议你应该至少设计4中不同的创意广告理念，因为你很难预测那种方式最有效，并且更多选择会大大提升测试的成功几率。
最后这一步骤最有意思，你可以在此选择你的目标受众，并且观察市场对你的概念的回应。一旦你开始收到注册时，确保你能及时联系这些注册用户，并与之开始对话。随着你一步步实现那你的理念，他们可以成为极好的资源，甚至成为你的首批消费者！
你将学到——
理想状态下，你会对消费者获得成本有一定的概念，即用可能成为消费者的假设百分比除以你的单个注册成本。当然，你还可以清楚的了解到那种创意广告效果最佳。
“相对分数在7或以上为理想数值，并且如果人们在评论中圈出好友或者直接表达了他们的感兴趣程度，那便说明效果很不错。”
口碑营销是消费企业的东风，这类活动很好的预示了产品成功的可能性。
成本
大概为500美元。根据市场触及你的受众的需求，500美元大概可以让你获得5万次关注。大约1%的点击率和15%注册率。有些广告平台还为初次使用者提供积分来抵消部分成本。
来源：猎云网

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