BAT打的不可开交的地方，创业者还有机会吗？

2017-07-14 14:30

BAT打得不可开交的地方，创业者还有没有机会？
黄允松的答案是有，秘诀是两个字——中立。黄允松是企业级云服务商青云QingCloud（以下简称青云）的创始人、CEO。
他身材瘦小，语速很快。他父亲评价他像个机器人。因为看起来，他的生活实在无趣，吃饭、穿衣不讲究，不抽烟、不喝酒，买什么票都捡最便宜的。
机器人还有一个特点——一根筋，很大程度上黄允松也是如此。他在IBM工作近10年，有一大半时间都在做跟云计算有关的东西，2012年开始创业，仍然死磕云计算。
云计算是一个混战的江湖，诸多国内外巨头都在重点布局，除了IBM，亚马逊、微软、谷歌、BAT等巨头也都在耕耘，创业公司更是一茬接一茬。大约一年时间，黄允松和团队是在外界质疑和自我怀疑中度过的，代码写了一遍又一遍，总是有问题；公司也有过账户只剩下不到6万块钱、眼看工资就发不出的时候；还有一阵子，黄允松因为压力过大，住进了医院。
“要说没想过放弃，那肯定是忽悠，我想过N次。但是我不服，或者说不舍得，还远远没有达到目标呢。”黄允松说。
执着地死磕让青云活了下来。
2016年，青云实现了千万级人民币税后净利润。目前，其为7万多家企业用户提供公有云、私有云、混合云和托管云服务，在金融、工业、能源、商业等领域积累了不少标杆用户，包括招商银行、中国银行、泰康保险、华润创业等。
青云也将在资本市场进行更多运作。2017年6月，青云宣布完成10.8亿元人民币的D轮融资，投资方包括招商证券国际、招商致远资本、阳光融汇资本、中金佳泰、泛海投资等机构，蓝驰创投、光速中国等早期投资方跟投。青云已经成为了一只独角兽，谋求在国内上市。
寻找第二条腿
对于青云和黄允松来说，2014年年中是一个最关键的节点。当年年初，公司完成了2000万美元的B轮融资，当时公司只有7个人，年中也就几十个人，在公有云领域已经积累了近两万家企业用户，大部分是互联网创业公司。
看起来成绩不错，危机已经露头。
公有云的市场玩家有不少创业公司，还有很多“大家伙”，如亚马逊、微软、IBM这样的国际巨头，中国电信等传统运营商，BAT、盛大、金山等互联网公司，还包括IDC（互联网数据中心）服务商和传统IT基础架构提供商。2014年，“大家伙”开始打架，很多公司宣布云服务大幅降价。数据显示，当年3月，阿里云的云服务器、云存储和云数据库价格大幅下调，其中云存储降幅达42%；一个多月后，腾讯云又宣布云服务价格全线下调50%。
资料来源：运营商世界网发布的《2016年度中国云服务及云存储市场分析报告》
“大家都在补贴，打价格战。当时就有投资人质疑，青云的公有云是有客户，但你怎么挣钱？怎么有净利润呢？”蓝驰创投合伙人陈维广告诉《中国企业家》。蓝驰创投是青云的投资方，从A轮到D轮均有投资。
“一家企业不能把自己在一棵树上吊死，得有两条腿，要不然出现一个谷底可能就扛不过去。所以，2014年下半年我开始拼命寻找第二条腿。”黄允松所谓的“第二条腿”就是针对传统行业的私有云。这一领域几乎都是大客户，付费意愿强，价格敏感度低，但注重服务安全性与稳定性。
青云首先选择了传统金融行业，招商银行成为最重要的一个目标客户。如此选择，与青云的基因有关，黄允松等三名公司创始人都与IBM有过交集，两人曾在IBM工作，另一人曾是IBM的实习生，团队中亦有从IBM辞职加入者。IBM有很多大银行客户，因此黄允松等人非常了解银行业和银行的痛点与需求。在黄允松看来，招商银行是中国的银行中最注重科技创新的一家，拿下招商银行具有特殊的标杆意义。
黄允松没有料到，接下来的一段时间他将进入人生的最低谷，青云也将进入最难熬的一段时间。
青云联合创始人、运营副总裁林源回忆，他们与招商银行的相关负责人在一个会议上相识，互换名片时对方称可以到公司交流。2014年8月，黄允松到深圳与招商银行接洽。巧的是，当时招商银行正准备上马一个私有云项目，不巧的是，一家擅长私有云的巨头公司已经介入。黄允松没有放弃，他与另外一名同事交替去招商银行拜访，保证每周都有人去“刷脸”。
“无论如何，不能让招行忘了我们，（这么做是）暗示我们一直都在，随时可以上场。”黄允松说。
这是一个非常痛苦的过程，黄允松穿梭于北京与深圳之间，看不到希望，其他大公司也没有什么进展，“能被逼疯”。陈维广记得，有不少“大家伙”找到青云寻求收购，给的价格也不错，让他们别折腾了。彼时，黄允松的儿子出生不久，因生病要长期住院，黄允松几乎到了崩溃的边缘，“脸色发青”，自己也几次住院。
一筹莫展之际，转机出现。
按照计划，招商银行2015年开年验收项目，前述巨头公司的私有云方案需要尽快上线跑起来，不想其方案遇到了技术问题，迟迟无法攻克，招商银行非常焦急。黄允松和同事的持续“刷脸”终于换来了一次机会，最终青云拿下了这个订单。事后，招商银行的人和林源聊天，称对青云印象很深，因为那段时间青云一个戴眼镜的小个子工程师总是去，非常机灵。林源笑说，那就是公司CEO黄允松。
　　反抗
黄允松知道创业不容易，但没有想到会如此艰难。他是一个保守的人，不愿意冒风险，做任何决策都会反复掂量，寻找各种证据来支持自己的判断。
2011年，黄允松尚在IBM，是IBM Smart Cloud的创始人之一、首席架构师。初期，IBM Smart Cloud在公司内部发展不错，迭代了好几个版本，还成为IBM全球发布的一个标准化产品。硬件设备是IBM的大头，而云产品的趋势是消灭硬件，为了短期内不对公司业绩造成巨大冲击，IBM选择了一个居中的发展模式，缓慢过渡。IBM内部，有关云的产品方案有7套，黄允松的只是其中之一。这意味着，黄允松团队将被边缘化。临近2012年春节，IBM美国奥斯丁实验室的一位高层来到北京，找黄允松谈话，称业务发展方向将会有一系列的调整和改变，想听听黄的意见，最担心的是黄和团队的情绪。黄允松表面应承，内心明白已经无法挽回了。
“当时我脑瓜子里想，IBM是一家美式公司，我可以反抗，但反抗的结果是什么呢？如果同意，就意味着我要下去。那场谈话实际上是不愉快的，但还得装着很愉快。”至今，黄允松还记得会议室的门牌号——51209。
项目夭折并不意味着黄允松丢了饭碗，他在IBM的职业生涯仍然可以继续。但这不是他想要的。
“我们这个行业很残酷，长江后浪推前浪，年轻人都在往前飞奔。我三十多岁的人了，如果再养几年就废了，我接受不了。”黄允松说。
跳槽还是创业，黄允松拿不准，他找了很多在外企工作的前辈，问他们如果碰到自己的境遇会怎么办。两个人的背后助推，让黄允松下定决心创业。
一个是他太太，当时还是女朋友。她也在IBM工作，不断“刺激”黄允松，不断“冷嘲热讽”，笑他不敢反抗。
“反抗啊，天天骂人。”黄允松回应道。
“骂人不是反抗，是不礼貌行为而已。”女朋友回应他。
另一个人叫甘泉，如今是青云联合创始人、CTO。甘泉比黄允松大两岁，外表温和，内心躁动。他在华为呆过，在IBM干过两年，有过两次不成功的创业经历，但喜欢冒险，创业激情很高。2011年时，甘泉任职于百度。离开IBM之后，甘泉一直撺掇黄允松一起创业，短则一个月，长也就一个季度，就会在MSN上扔给黄允松一个创业计划，社交、游戏之类五花八门。黄允松觉得没一个靠谱的，也就置之不理。这次，黄允松觉得时机成熟了，拉上了甘泉。
有人向黄允松建议，创业是组团打怪，得多找几个人。
一天晚上，黄允松翻看自己的手机通讯录，一个一个过，回忆是怎么认识的，有哪些交集，对方情况如何。翻到L时，看到了林源。他想起来这是自己2008年在IBM的实习生，林源是海南省的理科状元，清华大学毕业，实习期间表现很优秀。当年黄允松手里没有指标，最终林源去了腾讯。黄允松马上拨通了林源的电话，告诉他打算创业，还缺一个人，林源没有询问细节就同意加入。
很快，黄允松、甘泉、林源约在北京朝阳区北苑的一个上岛咖啡见面。基于黄允松在IBM的积累，他们打算做一个完整的IaaS（Infrastructure as a Service，基础设施即服务）。他们特意选择2012年4月1日愚人节这天成立公司，命名青云QingCloud。
黄允松从小与外公一起长大，外公是一个老派读书人，黄允松跟他识繁体字、写毛笔字，读了很多古书。黄允松高中时喜欢上了《红楼梦》，至今还是红学爱好者，能背出《红楼梦》中不少诗句。《红楼梦》中薛宝钗有一句“好风凭借力，送我上青云”。“青云”二字的出处和寓意显而易见。
但在更深层面，青云两个字背后是黄允松的不服与抱负。IBM被称为蓝色巨人，当年黄允松团队的云计算项目在IBM的内部代号是Blue Cloud。与之对应，青云的寓意是“青出于蓝而胜于蓝”。
　　“不自量力”
黄允松尚未离开IBM，资本就找上门来。
2011年，蓝驰创投的一名投资经理通过百度的一个朋友认识了甘泉，黄允松与陈维广搭上了线。
陈维广曾在IBM、诺基亚呆过，也是技术研发出身。2011年，蓝驰创投开始研究企业级服务市场。当时，陈维广认为，三大因素将促进云计算的爆发：第一，中国人口红利逐渐消失，人力成本上升，很多事将通过IT自动化解决。第二，随着各行各业的互联网化，企业的增长曲线不确定性增加，起伏波动概率变大，对传统IT架构提出挑战。第三，依据摩尔定律，硬件成本逐年降低，企业可以处理更多数据。
与陈维广第一次见面，黄允松处于一种懵的状态，他只知道VC很厉害，甚至不知道VC这两个字母是什么词的缩写。陈维广提出看看东西，黄允松什么都没带，PPT演示也没有。两人聊了一个多小时，主要谈了黄允松的创业想法和方向。此后，陈维广与黄允松三人又见了一次，黄允松演示了一些技术与功能。
和黄允松谈完之后，陈维广觉得产品不错，黄允松本人也非常真诚，比如承认产品还存在一些问题，云计算又是一个爆发的市场，遂决定投资。2012年6月，青云完成了蓝驰创投的A轮200万美元融资。
有人有钱，日子并不一定就会舒坦。IaaS是一个重资产领域，有机房、带宽、服务器等一系列投入，又有技术难度。甘泉说，当时很多人都劝他别做，包括他在百度的领导，大家都认为不靠谱，觉得应该大公司来做，“他们内心的潜台词是，我们有点不自量力。”
事实证明，这些提醒不无道理。公司成立的一年多时间里，遇到了无数次挫折和失败，存储、网络等都写过多个版本。2012年底，青云邀请了一些行业人士，准备做Beta版内测，演示的前夜突然发现架构完全是错误的，三人连夜改进。直到2013年7月，青云公有云平台才正式上线。在此前后，公司账户剩下不到6万块钱，有付费用户以后才缓了一口气。
甘泉承认，有很多次绝望，也想过放弃，但怕丢人，总觉得还没到彻底放手的时候。最初的一年多，每次见到陈维广，都能感觉到陈的忧心与忐忑，需要不断给他解释。好在终于挺过来了。
青云的公有云与其他服务商有两点差异：第一，虽然是公有云，青云利用SDN（软件定义网络）技术进行了用户隔离，私密性更好。第二，青云公有云按秒计费和资源秒级响应，改善了用户体验，一些公司按分钟、小时计费，有的则是按月，甚至按年计费。此外，青云云服务性能也不错，借此青云用户量快速攀升。
如前所述，公有云领域巨头遍地，价格战此起彼伏，用户忠诚度又很低。如果只做公有云，创业公司很难生存，这才有了青云探索私有云，黄允松招商银行“刷脸”的故事。
拿下招商银行，青云在金融行业留下了名声，不久之后，中国银行、泰康保险等也成为其客户。青云逐渐站稳了脚跟，2015年收入过亿，2016年实现千万级人民币税后净利润。
　　保持中立
2017年春节前后，青云启动D轮融资，原计划4月完成交割。本轮是Pre-IPO，大机构比较多，起初进来了20多亿元，黄允松不想股权被稀释得太厉害，最后各家投资机构额度基本都压缩了50%，交割推迟到6月。
“谈判花了不少时间，法律文书摞起来有一米多高，我签字就有500多次。”黄允松说。青云正在拆除VIE结构，计划三年在国内完成上市。
黄允松表示，青云将致力于企业级IT和CT（通讯技术）的创新及变革，D轮融资后，会不断补充和完善自身的产品和服务，实现从基础云服务商向综合企业服务平台的升级。未来，青云的产品与服务体系将涵盖从功能芯片到基础设施服务、开发平台、企业应用交付的IT全产业链条。
风口总是很热闹。
据不完全统计，今年上半年国内云计算创业公司累计融资超过50亿元，青云宣布D轮融资前后，华云宣布完成总计15亿元的新一轮融资。3月，UCloud获得9.6亿元人民币D轮融资。以亚马逊和阿里云为代表的云计算巨头也正在攻城略地。
陈维广说，青云看起来对手很多，比如公有云领域有阿里云、腾讯云，私有云有华为、华三，但各自侧重点不同，市场足够大，没有完全的竞争关系，都有自己的一亩三分地。
在黄允松看来，BAT等做云计算都有自己的生态。比如阿里云，电商领域自不用说，其他也是依托整个阿里集团的相关业务；腾讯在游戏领域优势明显，同时辐射集团其他业务范围；金山云则是向金山+小米的生态拓展。因此，巨头在互联网云领域打得不可开交。
与上述几家不同的是，青云不做巨头生态体系中的业务，要做排斥巨头的传统精英行业，比如传统金融以及互联网金融、能源、流通行业等。黄允松认为，这些领域的企业非常关注自己数据的独立性与安全性，对于巨头怀有戒心，菜鸟与顺丰的对垒就是例子。实际上，顺丰优选、顺丰海淘等顺丰集团的创新型项目用的就是青云的云服务。
企业应用服务领域，也就是应用软件行业，也将是青云的重要布局方向。不过，青云自己不做应用程序，而是打造一个应用交付与运营管理平台，其他企业服务应用接入平台，类似于苹果App Store的操作模式。
青云同样面临挑战。黄允松认为，青云技术色彩太浓，商业形象太淡，这不利于市场拓展。
更大的挑战是人才。如何培养更多的研发型人才，也是黄允松头疼的问题。
黄允松要求自己每年必须读4本非技术类的书，包括社会、哲学、文学、艺术等。他认为，书、云计算、社会，本质上逻辑和架构是相通的。如果不读书，不了解社会，云架构是无法成功的。
来源：微信公众号中国企业家杂志

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