我去顺丰门店取了一个快递，却不小心揭开了他们大零售的秘密_砍柴网

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我去顺丰门店取了一个快递，却不小心揭开了他们大零售的秘密

2017-07-04 16:43

01
顺丰优选的前世今生
还记得那个被业内人士骂作“伪需求”的顺丰嘿客嘛？市场证明，它确实非常失败，据说当时一家嘿客店月收入也就几百块，可不是把顺丰亏毁了么。当时不少路人看店名都觉得那是一家修电脑的店，还真有人抱着坏电脑登门过。去后才发现，那是一家卖“图片”的店，你看上哪张图片，店员会帮你下单，实物到了，你还要再来嘿客取快递。搞笑就在于其定位是喜欢潮流的年轻人，年轻人的网购经验，还需要嘿客来指导网购么？最终嘿客被载入了顺丰商业的黑历史。

是不是觉得很久没有见到过它了？它消失地悄无声息，其实，人家是转型了。摇身变为了“顺丰优选”社区店，而且变得不仅仅是外表，是里外里的大变样：不再是科技风的黑门头了，而是变成了绿油油亲和力蛮强的新店面；店里不卖图片了，取而代之的是500多个热卖商品sku；不再是一副程序员样子的店员，而是有着邻家哥哥姐姐面庞的热心导购；没变的是，店里依旧保留了顺丰快件的收发点的功能，只不过是藏在店铺最里面的小角落（别小看这个被保留的功能，有大作用）。

02
取个快递引发的消费
除了这些你眼睛能看到的变化，顺丰优选有哪些软实力？（来自二彤亲身观察）
大零售方法论中的专业导购，在这里有新体现——导购给我免费普及了一套牛排新姿势：
故事的最开始，要从一个月前说起：那日，我只是单纯地去帮出差的室友拿个顺丰快递而已……（快件收发功能的大功效——我相信很多人跟我一样只是单纯来取快递的）

那是我第一次进那家顺丰优选，就在我家小区门口。进店之后，店员们很热心。店员a在帮我找快件。店员b在给我聊天气，我只是倚在冰柜旁无意地往冰柜里看了一眼，然而只是因为在冰柜旁多看了一眼……

店员b：“这是店里刚到的牛排，一箱里面10片，各个部位都有。现在搞活动，买一箱送一箱哦，平均下来一片才合不到20块钱。还送刀叉哦。”
作为一个“资深”电商人，看惯了各种营销、推销，我立马机智地说：“哈，前几天刚在京东买了一箱，还没吃完。”

“其实我们这个跟那些网上买的不一样哦。” 顺势，店员b拉开冰柜拿出产品，“没事，你可以先了解下，等家里的吃完，以后就来我们这买吧。”然后很自然地跟我讲起了牛排的分类，各个部位的肉会有怎样的口感，小孩子喜欢哪个部位，女士们喜欢哪个部位，几分熟会有怎样的口感，配什么样的红酒，其实，是真的专业。说实话，网购的时候，这些知识也会在产品介绍中体现，但是你不会特别留意，平时去超市购物，也不会有导购这么细致地跟你介绍这些。
我当时有点受宠若惊，很少有人专门给我普及牛排姿势的。感动之余，我觉得我应该买点啥才行。（心想着买瓶矿泉水赶紧逃掉。）
但最后的最后，我抱了一盒98块钱的深水虾，也是搞活动的，送了我一袋鳕鱼片。我当时心里还美滋滋的。
出了店之后，我摸着脑门一头雾水：我明明只是来拿个快递而已。

如果你怀疑是我的抗推销能力比较弱，为了证明我的智商和情商属于年轻人的正常水平，今天上午我毅然决然地去他们店里蹲点了：
03
蹲点考察：好厉害的导购！
时间：7月3号11：00左右
坐标：北京东四环的一家顺丰优选
一位小年轻走进店里，买了几包零食和一瓶9.9元的啤酒，目测总共几十块钱。但在结账的时候：
小B：“这款啤酒买5瓶，可以赠送你一个猫山王的榴莲冰淇淋，单独买35元一个。要不要再多拿几瓶？”（机智地为顾客推送促销信息）
小年轻：“可以啊。”
小B：“刚好这款啤酒另外还有两种口味，都参与活动，您可以各样来瓶。”
小年轻：“可以啊。”
小B：“新来的麻辣小龙虾，要不要来盒，烹制好的，拿回家直接加热就可以。”（关联产品推荐）
小年轻：“额……”（迟疑中）
小B：“今天搞活动，两盒一起减30元。单买一盒69元。”（再次用促销打动）
小年轻：“好啊。来两盒。”
最后，小年轻总计在店消费了200+。

一开始，小年轻选购的东西大概也就几十块钱，但是经过导购这么一说，客单价立马翻了几倍。有木有？
小B：“有没有我们家会员？”
小年轻：没有。
小B:“会员可以买会员商品，积分可以抵现，网上商城和线下店铺通用的。您手机号码给我一下。”
小年轻：“18**********，对了，你们这边平时可以送上门嘛？”
小B：“可以啊。1小时内送到家”。
小年轻：“挺好。”（他入会员这场景简直和我当时一毛一样！）
离店的时候，
小B：“等一下，还有东西送您，有可爱的餐具，还有剪刀，您喜欢哪个？”
就这样，小年轻一脸幸福地揣着一把剪刀回家了。
（同时，小B给小年轻发了群邀请。）
与便利店们的低客单价高客流量不同，店员小B告诉我，这家店平均每天的进店顾客只有40-50人左右，然而客单价平均都在100元以上，当然跟店里的品类有关系，店里卖的最好的就是：酒类和冷冻生鲜，酒类多是进口啤酒、红酒、香槟等，而冷冻生鲜也都是一些深海水产、牛排之类的。比起便利店的十几块钱二十几块钱，这样的客单价着实不低。
店里各种促销活动让用户觉得这就是家门口的“实惠”，而且品类好多都是进口食品，且店面跟那些夫妻老婆店的装修相比又很高大上。
04
用户群深度运营：门店销售额30%来自线上
然而，小B告诉我，进店销售额只占他们销售额的70%，另有30%的销售额来自用户的线上消费。这里，我需要引出第二个软实力——深耕社群的能力：
很多人都知道要把社群玩起来，但是究竟怎么玩呢？或许顺丰优选深耕用户群的玩法可以供你借鉴：
每个顺丰优选点都运营着自己的用户群，500个人的微信群，每个店铺拥有2-10个不等。那种10个群的店线上销售额占大头。而小B所在的这家店就运营了2个群，但也非常热闹：
那天我先是成了他们的会员，然后店员小A加了我微信，把我邀请进一个微信群。除了每天看到小A在朋友圈刷着各种各样的产品促销、拼团信息，更是在群里看到店员们发布的十几款价格让人心动到手不能淡定的促销产品：包括吃的、喝的、用的、甚至面膜、防晒霜（还经常是明星产品的那种）
……
这些产品有些线下店有存货，有些来自顺丰优选的网上商城，网上下单的产品一般第二日会被送上门，或者顾客去顺丰优选线下店取货。导购与用户都比较熟络，对用户的购物习惯也有把握：

（对用户收货地址熟悉）
群里的活跃度很好，不少人都互相混得蛮熟，每一个产品发布的时候，就会有体验过的用户出来“口碑”背书，有说“用着挺好的”，有说“哎呀，早说啊，我昨天买贵了”，也有用户把自己买回家烹饪好的食材“秀图”比拼厨艺，这样的氛围下，大家似乎消费更积极了。
群里的人不仅仅是年轻人，也有一些大爷大妈：他们更多的是直接把需求抛在群里，比方说：
今天上午10点，一位50来岁的大妈走进店里：“昨天咱们群里的小A（隐名，顺丰优选店里的一名员工）帮我下单了一个净水滤芯，说是到了，我过来拿一下。”
“原来是您订的呀。阿姨，您看是这个不？”店里的小B问道。（一副老熟人的样子）
“是的是的，就是这个。我昨天给过钱了哈。谢了。”
“不客气，老样子，以后您有啥需要的，就在群里说一声，我们帮您下单。”小B说。（继续强调服务，加深用户习惯）

是不是有点像之前嘿客的做法，只不过，这个玩法搬到线上微信群里，就变得聪明多了。除了岁数大的，也会有年轻人问“我想买个啥啥啥，你们有没有卖啊？”
无论是来自线上的订单，还是线下门店的订单，只要该会员是在这家店里注册的，那么他之后所有的订单都属于这家店的业绩。
这样的店在全国范围大概有1600多家（来自官网），遍布21个省，重点分布在北上广深等一线城市。光是北京就有60家店。
05
有人会问，为什么能有这么多促销产品？
这也是顺丰优选依托顺丰集团的优势，顺丰目前的主营业务仍然是物流，正是因为自己是物流老大哥，所以有机会与很多原产地的供应商合作，比方说樱桃季节来临的时候，顺丰直接自己“吞下”产地所有的樱桃再卖给用户们。直销和报销两种形式都有。有些是厂商愿意提供促销让利。并且，顺丰优选卖得最好的冷冻生鲜品类们，都是用顺丰物流用出来的“老交情”了。就像前面送的猫山王冰淇淋，想走电商渠道卖货，还不得靠顺丰冷链运输给到卖家，一来一往也就达成合作了。

06
顺丰优选有啥问题？
顺风优选每天的进店人数只有40-50人，这似乎是个比较难突破的瓶颈。为什么人数这么少？目前进店消费的人分为两种：一种是附近住户，还得是路过的，知道这家店的；再一种就是取件寄件的人，就拿笔者来说，若不是去拿快递，我也不会光顾他们店。顺风优选的引流的方法比较单一也比较局限。
另外，高客单价意味着低频，产品好服务周到会有复购，但是购买频率不会太高。导购能力再强，也必须要接触用户才能施展，所以怎么提高进店客流量或许也是顺丰优选们头疼的事情。
07
去年亏得不少，但还是要干！为啥？
据说顺丰商业在转型的过渡期里也亏损了不少，（有人爆料）去年亏了20个亿左右，但是今年差不多开始盈利了。但顺丰倒不急着商业这个版块尽快实现盈利，如果说顺丰商业是小儿子，那么当下有顺丰物流这个大哥先赚钱养着，顺丰当下的目的是想靠着小儿子抢占地盘铺最后一公里。阿里、京东、苏宁们都在忙着铺最后一公里，顺丰为啥也要凑热闹捏？其真实用意是什么？
来源：微信公众号 调戏电商

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天猫物流大提速 京东构筑的护城河被瓦解
微信小程序电商兴起，零售新场景之社交电商崛起？
印度正在成为阿里、腾讯们厮杀的新战场
电商实体兼顾的梅西百货，为何跌下美国百货巨头之位？
社交电商的零售模式，你会玩儿么？
为卖鸡爪，赔了4家火锅店，还居然卖了9.8亿！
苏宁物流未来3年小目标：上天、下乡、无人化
巨头又离场，曾经最具统治力的他，终没敌过马云反复强调的新时代
一朝选错址，三年啃红薯……《零售、餐饮选址指南》
挺过传销盛行年代的雅芳，为何在数字化时代衰落？
百丽私有化是线上冲击之下最好的策略吗？
700家店的周黑鸭为何能让7000家店的绝味绝望？
快递简史：“老鼠会”顺丰与“桐庐帮”四通一达
美团和京东，你选谁？
“亏损王”孩子王要盈利了，但它依然只是个卖货的！
回归零售本质和人文关怀 苏宁818的身段你读懂了么
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为什么电商平台与物流公司矛盾公开化？
物流围城，今年双11商家拿什么来发货？
游戏化的思路来做彩票营销，它背后的社交价值更重要
马云刘强东王卫，大佬们为啥抢着干快递这个辛苦活？
和顺丰谈崩后 百度外卖或准备卖身饿了么
深度揭秘：香港电商为何落后于整个时代？
街头默默无闻的夫妻店怎么就成了大公司眼中的“抢手货”？
不要惊讶 京东与第三方物流公司的决裂只是时间问题
电商巨头们较劲，桐庐帮为何沦为牺牲品？
Nike看不上亚马逊，却在后者平台上赚了个钵满盆满！品牌看不起电商，打脸不？
京东与天天快递“打架” 引发中国物流行业酣战：并非商业利益之争而是体验之争
一周两次密集融资！其实鲜花电商比生鲜电商还难做
无人超市火了，归功于新零售还是人工智能?
盒马鲜生走红的成功秘笈
中国零售业的缩影，“鞋王”百丽被贱卖
读完中科院博士卖饮料，年入6亿获雷军投资
风口浪尖上的钢铁电商，经历野蛮生长之后，未来何去何从？
无人店是纸上谈兵？深度解读：月销300可盈 投入10月回本
人脸识别、语音交互、VR技术，无人零售不止有这些！
马云爸爸都在追捧的无人便利店是泡沫还是风口？
《2017新零售百强榜》出炉：小米力压华为，紧跟阿里、京东
专访易凯资本王冉：谈ofo、乐视以及投行新物种
被“拍”到沙滩上的CHANEL，能否重回巅峰？
他从马云口袋里掏出4亿多美元，用100亿砸出一个百世物流！
为什么说，“没有中间商赚差价”是最大的谎言？
便利店会消亡吗？盒马鲜生30分钟送达只是起点
看谁能笑到最后？怼顺丰，菜鸟集结中邮、复星厮杀智能快递柜
三巨头参股速递易，中邮拉上菜鸟、复星入局快递柜市场
乐视电视经销商喊“苦” 线下零售点被指批量关店
亚马逊病毒侵入股市 投资者如何避其锋芒？
输了与王健林的赌局又如何，马云对零售的颠覆在路上
菜鸟、丰巢端口之争最终章：已恢复争执前状态……
挺住！快消B2B打击下的便利店挣扎记
数据战争或再起狼烟 菜鸟丰巢“6·30”再临大考
疯狂的“10元店”，99%的人看不懂的模式
民营物流将只剩下京东和顺丰两大巨头？原来刘强东有一手好牌
央视揭秘618物流配送：京东到家如何破局
从菜鸟与顺丰之争看快递未来：顺丰或成惟一幸存者
内幕！官网买的就是正品鞋，你可能进了私人“高仿官网”
不到20天超5000万单，达达-京东到家凭什么能做到？
同城速递会是快递业的下一站吗？
6年赚到800万，一笔生意就赔1000万，他该如何翻盘？
互联网时代下的信息中介“坑”
零售创变：国美建全球首家专业VR影院
零售新思考——你不知道的32件有关苹果的小事
从互联网女皇对电商趋势判断看国内零售决赛场的“NBA决赛”之争
电商为什么打不垮便利店？一家“极客”便利店这样诞生
开了挂的货运平台，又迎来“一带一路”、人工智能新风口
马云跟王卫，真的就这么和好了？
它是不擅长赚钱的公司，却为何一年赚了知性女青年7000万元？
佛教徒王卫与道教徒马云
惨！他是中国快递始祖，却被亲哥两次踢出局，马云给他7000万都救不了！
阿里影业牵手Pokémon 授权业务深耕新零售
大学生跻身“富裕阶层”，然而想赚他们钱的创业者大多破产了
不嫌事儿大！刘强东表态支持顺丰：呼吁有关部门调查隐私流失
开放到底，京东从平台到服务商的自我革命
京东、阿里物流大战，怎么苏宁、唯品会、国美也来凑热闹？
京东、阿里、国美会战物流，或为新零售备战
社交重构零售格局，移动电商如何巧妙借势“吃货IP”？
电商巨头布局线下便利店 数字化成升级之道
电商物流野心之京东的无人机与阿里的智能车
积累了三年的达达向 C 端用户开放运力，蒯佳祺为何觉得时机到了？
携手京东打造最大同城配送网络，达达的野心到底有多大？
马云“训话”物流公司应联合作战：数据分享做得好的企业，越容易成功
马云：一天10亿包裹时代将至，物流企业不改变要被淘汰
张近东：智慧零售是世界第三次零售变革
秒杀阿里京东沃尔玛，拥有7万家线下店，这家企业的秘密就在这17张图中
自助售货机最好的时代：线下流量成为移动互联网的新风口
“五一”家电关键词：高端、套购、体验
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如果今天还不懂这个:家电零售商今后将无路可走!
物流行业响起一声春雷，未来所有的购物或都能朝订夕达？
5年后收入规模要过千亿！刘强东把物流业务独立了，这背后有啥小心思？
电商不是零售商最大竞争对手
“互联网+物流”：波澜不惊 深挖才能成就更多可能
新零售只是马甲：家电业最怕的是人人皆渠道业态来了
食品服务业呈现增长趋势，引发零售商并购热潮
风投“退场”，便利市场进入“巨头时代”
京东百万便利店计划是梦想吗？
起底神奇“便利蜂”：豪华扩张“挥金如土”
机器人大赛背后，京东是要为智慧物流挑兵点将！
智慧零售卖好酒 苏宁超市发起酒类全自营直采联盟
从天猫手机节看造节套路：低价开道，重点秀肌肉
京东央视重磅打造315国品日 如何助推国家品牌重构消费者关系
前有强敌后有追兵，顺丰物流版图还能做多大？
在耗费12年创造电商奇迹后，这家公司选择“清零”和转型
厉害了，这家电商成了亚马逊物流+中国最大的客户！
快递配送最后一公里的痛：利益失衡后开始崩塌
新零售战略让阿里巴巴乐开花，收入大涨只是开始
菜鸟联盟祭出“迟到免单”，能否左右年货战争局势？
“不打烊”或“不放假”，物流将成春节在线采购的决定性关键
零售才是苏宁的基因，而它却不断做加法让旁观者捏汗
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快递放假 网上“剁手”谁来送
京东到家放弃“上门服务”，欲将重心回归到物流体系
苏宁收购天天快递，海航哭晕，申通老板怒赚20亿
开放、分拆与转型，看京东如何傲娇的走完这一年！
一年烧光10亿 顺丰要靠散户来给丰巢集资？
中消协：双11七日无理由退货情况良好 成功率96.7%
亚马逊想提升购物体验，不料物流企业或“躺枪”被取代
配送员频出丑闻，美团外卖何时下决心管管？
马云说的新零售到底什么样？在这里或许能找到答案
新零售时代，零售行业如何“新”出未来？
“双11”冷思考：狂欢下的零售变革
外卖小哥兼职送快递 饿了么进军物流业
农村电商遭遇物流之痛，还有多少个“最后一公里
苏宁“双11”斩获的除了业绩，还有什么？
双十一前夕，菜鸟携快递公司推云客服秒查包裹讯息
京东的“三无产品”能否扛起未来物流的大旗？
苏宁云仓投入使用，此时物流爆发是否来得及？
菜鸟京东各放大招，双11物流到底哪家强？
物流面临史上最大“洪流”：双11快递量预计超10亿件
物流双11 快递大战打响：抢人、加车、增航线
苏宁云商三季报解读：电商物流金融能给苏宁怎样的未来？
双十一快件量或超10亿件 物流体系将迎极限峰值挑战
揭秘苏宁物流智能拣选系统 ，双十一效率提升10倍以上
京东物流开放 或让电商行业从此彻底“断层”
传统行业的抉择：拥抱电商还是壮大实体
在线零售的新爆发：良品铺子何成天猫超品日对象？
刚入局同城配送的菜鸟裹裹，为何闪电拿下华为荣耀8同城首送？
快递公司国庆调休不歇业 节后全力备战双十一
O2O的下半场，从电商物流模式的改变开始
京东天猫的商超大战，最受伤的其实是家乐福们
无社交不电商：碎片化场景下良品铺子注入社交基因
再谈商超老大之争：第一不是喊出来的，是干出来的
布局智慧物流，不淡定的京东紧跟菜鸟步伐
生鲜电商激战正酣，大平台发力，第一梯队成形，新模式寻突破
物流金融发力，苏宁云商O2O互联网零售价值凸显
菜鸟疾飞 三年不赚
海航收购天津北方石油 进军石化业
资本盯上航运电商 谁能成为海运界Uber
实体零售与电商：与其互相伤害不如谈场恋爱
电商冲击引领线下“关店潮” ：谁给了致命一刀？
天猫商品进驻苏宁5大物流基地,818商品猫宁一起送到家
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燃青春正当时，苏宁如何借“发烧节”去电器化？
苏宁云商半年报：营收687.3亿增长缓慢 利润总额同比下滑147%
亚马逊发布Q2财报 净利润8.57亿美元同比增832%
家乐福上半年利润大幅下滑 中国业务将重组
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京东阿里物流之争：打压集团，互揭伤疤
突破导航障碍：我们离无人机送快递还会远吗？
阿里京东猫狗大战，嘴炮激辩物流天下哪家强？
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刘强东炮轰菜鸟网络 菜鸟回应：东哥你不懂平台共享
刘强东：物流亏损远达不到300亿 但速度已经超过亚马逊
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“快递小哥”要轻松了！智能快递柜将成物流业发展重点
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银泰商业财报表显示，今年上半年过得有些压抑！
马云畅想未来物流：快递可以送到外星球
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电商困局：VR或许只是剑走偏锋的“场景化”
实体零售全线溃败 电商帝国真能接住失业大军？
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电商冲击下，个体便利店需要通过加盟模式来抱团自救
从顺丰的“死”与“活”，我们能学到什么？
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零售商倒闭真相：干的都是搬运工的活儿！
顺丰优选拿下203城，葫芦里卖的什么药？
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春节不打烊网友实测：京东物流谎言被戳破
成本太高，京东配送扛不住了？
苏宁的致青春，零售航母如何保持动力？
从京东的三次业态迭代看电商与传统零售的区别
快递鸟助力电商备战双11
双11国美在线“三字真诀”延续经典 比价京东底气更足
旅游O2O行业的萧瑟和衰败
沃尔玛不行了，零售破冰应积极应对“互联网+”
从传统物流模式到“互联网+物流”
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物流，或许成阿里巴巴的最难一道坎
硅谷风投10亿美金大举押注互联网物流创业
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专访顺丰商业总裁：现在最大难题是缺少人才
顺丰极致仓配：电商物流还可以这样算账
垂直电商谋变：从小而美到高大全是良方吗？
互联网+助推零售行业实现O2O转型
喜地世界超市：零售线下转线上能否笑傲海购电商江湖
苹果零售店门口现“神”告示：太任性了
苹果公司计划劝阻在其零售店门口彻夜排队等待新品发布的人群
苹果联手IBM推8款企业应用，覆盖医疗、零售、保险等领域
滴滴和快的打车合谋发起新业务：专车物流和一号校车
顺丰云仓漫布 电商物流进入分仓时代
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零售巨头转型O2O面临的三座大山
苏宁转型物流裂变：从被低估论到希望的田野
生鲜电商双11大爆发 顺丰菜鸟也玩混搭
电商火拼双十一剑拔弩张 线下联动谋突围
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物流建设能让阿里巴巴烧钱烧到手软
百亿建物流：京东跟阿里较劲靠谱吗？
食品供应链决定生鲜电商的发展
从阿里赴美上市招股书解读社会化物流体系价值

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2025年12月19日 08:50:36