聚焦：“互联网装修”将灭掉低劣装修公司

2015-03-29 00:19

《家居电商周刊》第三期线上沙龙圆满结束。本期沙龙邀请造家帮创始人牛敦，主持人为沃客网小娴，主题是“互联网装修的前世今生”，并邀请了五名观察员参与讨论。家居电商线上沙龙每期会安排一位主持人，邀请一名嘉宾在每周五20：00-21：30回答问题，问题来自群友，即问即答。以下为原文实录，供大家参考。
问题1，你怎么理解互联网装修？
老牛：用互联网技术对传统装修模式进行升级、创新、改造，用开发、运营互联网产品的方式做装修产品，提高连接的效率，促进客户对企业的了解、认知、信任的过程，增加产品透明度。
互联网装修的前世，就是造家帮的前世，只是浅层次的应用了互联网，现在我们也在响应李总理“互联网+”的号召，利用互联网提升自己，改变自己，适应时代。
群友：传统装修是前世装，今生修；装一生，修一生。
群友：互联网装修模式现在很多，爱空间，有住网是一类型，淘宝的是一类型。我遇见过一个号称最接地气的互联网装修，就是利用微信，间隔群，每天发红包，现场解答和上传当天的装修过程，业主和装修工在线解答，可能也算互联网装修了吧。2015年互联网装修马上就会天下大乱，就像当年的团购市场一样，经过市场的洗礼，存活下来的微乎其微，如今团购也就知道美团和糯米几个。
群友：互联网首先解决信息透明度的问题，而互联网思维更加注重解决用户痛点和极致产品体验。而这些观点，多是雷大大的观点，还有一个观点，是免费。周鸿祎在《我的互联网方法论》中反复强调这点儿。我知道的互联网装修，强调零利润，是为了获取用户，通过差异化的产品体验，黏住用户，产生二次销售。这和360的互联网思维和营销方式是契合的。
群友：免费是最贵的，很多业主早已经明白。
问题2，时下互联网装修很火，其实不少是挂羊头卖狗肉，是不是与互联网沾边的装修都号称互联网装修？
老牛：真正的互联网装修，一是利用互联网技术，把客户和企业的接触、沟通和互动进行再造；二是运用互联网思维开发装修产品，并用运营互联网产品的方式来运营装修产品。
在中国任何一个新概念出现都会有人一窝蜂涌入，最后肯定会经历一个大浪淘沙的过程，最后的胜出者一定是即懂互联网，又懂装修的人。
群友：互联网装修，装修是本质，现在是不是喧宾夺主了，变成互联网为本质了。
群友：做互联网+装修，你自己起码要懂装修，水电木瓦油、设计、监理和售后都要懂。
群友：宣传，销售，供应链，思维，四个阶段，现在大多在一和二。
群友：硬装的设计都差不多，软装配饰需要有产品支撑。
群友：做互联网产品，首先要了解的是用户的核心痛点，然后通过产品来解决用户的痛点，这是做互联网产品经理的基本要求。
群友：线上去线下，线下来线上，pc移动端，再加上强有力的双监督机制，才是趋势，业主才会放心。
群友：如果连用户都没研究明白，研究互联网装修，就有点跑偏了。随便找一下腾讯，阿里巴巴，360，小米做互联网产品的产品经理了解一下，他们谈任何产品，首先都是从用户出发。产品出发的第一步，就是用户，用户需求，用户痛点。你的产品，要针对用户痛点和用户需求，去解决问题，前期要做大量的数据调研和用户需求的分析。
问题3，互联网装修最大一块难点是供应链、施工和监理，你觉得施工、监理方面怎么才能标准化？如何对工人的施工质量把关？
老牛：不管是不是互联网装修，施工及监理都是关键和难点，因为这关系到产品本身。一是从业人员是传统意义上的农民工，不是看不起他们，但是这一人群确实存在重视眼前利益，爱耍小聪明等毛病，在管理方式与其他岗位有很大不同。
二是装修与其他大部分消费品不同，由于只能现场施工（工厂生产的也要现场安装），所以监管很关键。
我们的经验是，一是通过提供一些福利，比如意外保险、年节福利、聚餐，增加工人对企业的归属感和荣誉感，从而提高自觉性，不必严格的监督也能达到优秀的施工标准，降低管理成本。
二是不间断的培训，灌输公司的企业文化和管理要求，让他们能从心理慢慢接受，改变一些陋习。真正从精神上成为产业工人，而不是散兵游勇的农民工。
三是建立完善的质检制度，层层监督，责任倒推，比如质检员发现质量问题，就处理施工经理和工人，如果是我发现问题，就处理工程总监、质检员、施工经理、工人等所有和施工质量相关的人员，促使各级人员都关注质量。
至于工地管理制度、手册等，只是个工具，做得再厚，执行不到位也只是摆设。
群友：装修两类人群，一类价格敏感，刚需型用户；一类设计敏感，改善型用户。
群友：我觉得还有一种，就是体现价值的装修，不属于刚需！
群友：所有搞互联网装修的，你们和工人一起吃饭一起睡过地板没？
群友：倒是和工人一起提过货，从一楼送材料上电梯无法直达的18楼，和工人一起安装板式家具，这些都是有过的。
群友：设计师，都是看客户下单，我看你开宝马，同样100米，我就给你15w报价，你要是宾利，我就是30w，公交车的6w。
问题4，互联网装修不管是爱空间的699，还是蘑菇装修和百变加的599，以及搜装网“极致精装666”，他们有利润吗？利润空间多大？
老牛：互联装修产品的利润，根据企业供应链管理的能力和规模而不同，利润肯定有，有多少不能一概而论。造家帮和这些巨头相比，肯定规模和供应链整合能力是比较弱的，但是我们也能够有微利，这些财雄势大的企业，应该比我们毛利要高。但是总体来讲，互联网装修产品的毛利比传统装修企业的毛利低20-30%，这是肯定的。基础装修部分，传统装修公司50%的毛利很正常。
群友：爱空间毛利约30%
群友：群里有住百变加的，也有蘑菇的，还有家装E站的，美女主持人这个问题有点敏感啊！
群友：关于知道怎么调高毛利这点，我不这么看。每个企业的盈利模式不一样，整合资源的能力不同，所带来的利润点也不同。
群友：家装E站主材包22%以上，因为他要扣城市站这么多，有住自己不赚钱，本地服务商按平米收取200多返利，蘑菇我觉得也差不多。
群友：所以我很佩服现在的做互联网装修的先驱，他们不一定能够成功，但对装修行业的发展肯定是起历史性的推动。
群友：先灭28800全包含家电的那一批，这类小套餐公司就是靠低价吸引人，增项、低质、偷工减料。
群友：模式不同，互联网装修没有规定产品本身必须没有利润，互联网一词，更注重用户体验和用户痛点的解决。
问题5，互联网装修的代表现在基本都是套餐制，这个其实有装修公司开始就有，那和传统公司的套餐有什么不同呢？
老牛：有一家全国连锁的传统套餐装修企业，包括套餐内主材，居然还能提接近40个点再分包给工长，工长当然还要有利润，这个毛利率对互联网装修公司来讲是很恐怖的。而互联网装修公司推出的套餐，毛利只有15%左右。理念不一样，传统装修套餐就是先下个套，把客户套住再慢慢宰杀，互联网装修套餐是个互联网化的产品，配置详细告知客户，该有的一次性提供，尽量简化装修过程。互联网装修公司的出现，对广大业主是个利好，对于个性化不太强的业主来说，可以省一大笔钱。
群友：互联网装修的出现首先是要剔除装修行业不合理的利润，靠不合理利润生存的，靠坑蒙拐骗起家的传统装修公司会首先淘汰。
群友：我记得谁说过一句话来的，淘宝上卖的100元一只的卡地亚，你会买么？
群友：我认为这一轮的互联网装修热颠覆的是那些本来就不规范的低端市场的公司，对高端市场还是几乎没有什么冲击。
问题6，一个施工队(施工队木,水,电,瓦齐全)可以同时做多少套房子?一年可以做多少套?流水能多少?对于利润空间又有多少？实际执行能力如何？
老牛：施工队有大有小，小的只有几个人，一个工种一个工人或一对夫妇，或者师傅带徒弟。大的施工队，有几十人，这样的施工队的规模堪比小公司，一年可以做几百万，当然数量是比较少的。大施工队的工长一般是在当地较大装饰公司有较长时间的积累，主要就是做回头客。
群友：装修分设计，施工，材料，预算，服务环节。如何用互联网对这些细节进行改造。这些环节中都有很多用户痛点，是标新立异还是微创新？
群友：互联网装修企业要长久生存下去，他们也不是靠低价，是靠相对低价和提高效率，降低成本，提高竞争力。
群友：我们在之前的阶段，就是通过降低不影响施工质量的各种费用来节省成本，降低报价，提高竞争力。比如网络营销节省了营销费用，剔除了分包环节降低了毛利，不租豪华办公楼节省办公费用。
问题7，互联网装修为什么要快？装修过程中，施工多久才能合格？
老牛：快只是宣传上的一个噱头。确实有一部分客户对工期比较重视，比如出租房的业主，大部分业主反而觉得太快会影响质量。我觉得两个月左右是比较正常的。
群友：快要有个标准，所谓20天，房间湿气都没排净，过1-2年问题就出来了，这本身就是一种急功近利。
群友：首先要对自己做好定位，目标客户人群清晰，然后才是痛点，解决痛点也不是做到极致，超出用户原有预期就够了。
群友：别想太多，客户最大的痛点有两个。1.不知道装修应该做什么。2.不知道应该做到什么算合格，所以被忽悠
问题8，我认为这轮互联网装修对整个行业来说还有一个非常正面的是，大家都在培训培养技术工人，接下去劣质的农民工也会淘汰，您的看法呢？
老牛：从整个行业发展来讲，肯定有一部分优秀农民工会转化为产业工人，以传统方式生存的装修人员也必须提高技术和服务，毕竟信息越来越透明，以后必然是个优胜劣汰的过程，劣币驱逐良币的市场环境会逐步扭转。
群友：因为装修和医疗一样，客户和施工方，严重信息不对称，专业知识不对称，矛盾自然多。
问题9，装修过程中，装修公司靠什么盈利？
老牛：看不同的企业有不同的赢利方式，偷工减料的就不说了，靠施工服务赚取合理服务利润的，靠主材销售赚取差价的，现在很多互联网装修产品号称装修不赚钱只做入口，靠输入其他产品赚钱的还没有得到验证。
群友：多数的互联网装修，仍然是从产品本身出发，获取微利或者合理利润。而本身的资源整合，却无法达成后续产品销售及服务延展。
问题10，施工队的专业化程度靠什么评估？小城镇的零散装修设计怎么拓展市场？
老牛：施工队的专业化程度，我觉得根据以下几点评估：一是根据团队成员的稳定性来评估；二是团队成员的从业经验和技术实力；三是带头人的营销和谈单能力；四是施工技术的先进程度和施工保护措施。
小城镇拓展市场，主要是做好口碑，促进转介绍的比率，以及回头客，根据当地网络发展作网络营销，再针对交房小区作线下推广。以前都是无意识的做好每一单，服务好每一个客户，因为一旦有网络投诉就无法再生存，现在有一定规模了，把客户的满意度当成最重要的考核指标，有意识地的促进客户转介绍。
群友：现在互联网时代，什么都是在阳光下了，谁做了偷工减料的事马上全天下都知道！这是互联网装修公司比传统装修公司更清楚的。
群友：现在有一半年轻人的装修钱是父母掏，并做决定+看管工地，这些人可不喜欢上网。
问题11，互联网装修的体验式如何通过互联网工具实现呢？
老牛：装修由于行业特点，天生就是O2O，体验要分成线上线下两个环节来做。线上体验从一开始的接触，到初步咨询，沟通，询价，要从各种平台的界面入手，从流程管理控制。线下的体验，就是客户与各项服务人员的接触体验，施工中的服务体验，至于样板间的产品体验，有用但不是必须的。
互联网装修的今生，就是利用互联网的技术和产品运营方式，来提升装修服务的体验。
群友：基于用户省的核心诉求，将装修产品标准化，从而降低采购成本和生产成本，拉低产品价格；而基于用户个性化的，在标准化基础上增加适当选择和通过软装来实现最终效果的个性化。
问题12，造家帮是工长与业主的互动平台,牛总是如何有效实践移动互联网“触点场景行为”的？
老牛：首先更正一下，造家帮是一家装修公司，不是一个平台。我们有自己的工人，主要通过互联网接单，不做传统方式的广告，也没有业务员，就是靠互联网传播，主要是客户的自发传播吸引新客户。我们曾经尝试过平台服务，但是感觉不好，不如自己直接为客户服务更得心应手。
任何行业的市场都在越来越细分，装修客户的需求也要分得越来越细，每个参与者都要找到自己的方向，针对想省钱省心的客户推出性价比高的装修套餐，针对有强烈个性需求的客户推出个性化设计。
比如抢工长平台（抢工长也是新浪工长俱乐部换了个名字），针对的就是想省钱的客户群；爱空间，以及我们的装修套餐针对的就是所谓白领；而专业的设计机构的目标客户群应该是高端消费人群。
群友：做平台，质量管控，客户服务，售后服务，都掌握在别人手里。
群友：应该分清包、全包和专业设计三块。
群友：平台需要大形象，大运营，大资本，大而全和小而美都有出路，连接工长和业主这个方向更靠谱一些。

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