半年卖出 90000 份鳗鱼饭，这家快餐店使了什么招？_砍柴网

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半年卖出 90000 份鳗鱼饭，这家快餐店使了什么招？

2017-06-28 13:56

这是一家去年 9 月开业的鳗鱼饭店，近期占据大众点评北京地区“本周热门日本菜”排行榜第一。目前已在北京和天津共开了 3 家店，半年累计卖出了 90000 多份鳗鱼饭。
店里人均消费 80 元，接近正餐的价格，却要消费者先到前台点餐买单，连桌边点餐服务都没有。呦，有点不按常理出牌。
这个品牌叫鳗鳗的爱，创始人叫邢力。12 年前，他创立了另一个餐饮品牌——将太无二。
上个周末，我们约在朝阳区的一家咖啡馆见面。那是我们第一次见面，我一眼就认出了他，他戴着墨镜，扎着标志性的马尾辫，挑了一个靠近窗边、洒满阳光的座位坐下，然后摘下墨镜。

他创立了将太无二和鳗鳗的爱
在我抛出第一个采访问题后，他反问，“你去过鳗鳗的爱吗？”
我说去过，他关切地问起我到店消费的感受，这才慢慢打开了话匣子......
从定位聊起，快餐基础上升级≠正餐基础上降级
——“人均 80 元的消费，为什么连桌边点餐服务都没有？”
在大众点评上有人持有和我一样的疑惑。
这要从定位聊起。
市场上鳗鱼饭的价格两极分化，要么几百元一份，要么 30，40 元一份。 前者有点贵，很多消费者可能攒着几个月才去吃一回。后者的品质得不到保证，可能存在死鳗，药物残留等问题。
邢力做的是，切入两者之间的一个市场，把鳗鱼饭变成一个快餐的升级版，而不是正餐的降级版。在快餐讲究效率的基础上，提升环境和菜品质量，融入正餐的体验。
这就有了顾客就餐流程的设计：顾客到店后先在一进门的前台点餐结账，接着选好座位，将餐位卡插在座位边的卡槽里，服务员根据餐位在系统中的对应显示进行送餐。

有点曲折的就餐流程，未来会新增扫码点餐
店里排队点餐的纵向动线，透出一股快餐的意味。如何让顾客尽早做出决定？菜单的设计很重要。
试想一下，如果面对内容密密麻麻的好几页菜单，你怎么也得翻个 2 、 3 分钟，然后再从头翻一遍才开始点。鳗鳗的爱菜单只是一页（双面），正面是 8 款主食和套餐，配上清晰的图片，让顾客对菜品有直观的感受。菜单背面是前菜、沙拉、饮品等小食。

主次分明的菜单，让顾客容易更快做出选择
出餐方面，门店负责人要了解日常的就餐数据，预判各个产品的销量，在适度时间范围内，提前准备。
后厨每出一个餐，做的先后顺序是什么，如何分工，需要有明确的流程。只有当流程更标准化和精细化，才能提高出餐效率。
这些是向快餐学习的“快”，在此基础上升级的“慢体验”如何打造？
邢力给出的答案是，从环境和出品设计着手。
鳗鳗的爱在北京有 2 家店，装修风格因硬件环境不同而不完全一样，同时还在探索更合适的格调。一份快餐如果让顾客没有欣赏欲望，只是为了解决温饱，就无法慢下来。想要慢，菜品的呈现要够美，激发顾客欣赏、拍照和分享的欲望。
一份鳗鱼饭端到面前，大部分人会先拿起手机拍照。
顺便看看其它网红店们的颜值......

主打文艺风的“一笼小确幸”

“花厨”用美好的鲜花吸引女性顾客的注意力
在一个不错的环境里，面对一份美食，你是狼吞虎咽还是有感情去吃？这就是“慢体验”。
位置是品牌最好的宣传
——“一个新品牌如何做市场推广？”
邢力说，你在哪儿开店很重要。鳗鳗的爱第一家店在新中关，第二家在西单大悦城，这都是热门商圈，位置是最好的宣传。你的顾客群在哪，你就去哪。
做品牌还有一点很重要，让消费者感受到“你与他有关”。鳗鳗的爱讲了一个“有爱”的文化，爱自己爱家庭。怎么爱自己？先吃好饭。这给了消费者一个进店的理由。当然，消费者是否为此买单另说。
宣传文化的前提是，找对人群。鳗鳗的爱 70% 以上顾客都是白领女性，于是运营团队设计了一个萌萌的米宝宝形象，由它来传递品牌文化，拉近与消费者的距离。

用会员积分可以兑换米宝宝周边
在配合商场的主线活动之外，鳗鳗的爱会把日常的推广重心放在会员招募和新品推广。有些新品是应季产品，不会在原有的主菜单上呈现，而在餐厅内以海报，台卡等方式进行宣传。团购也是新品推广的一个手段，借用平台的流量吸引新的消费者，同时也给常客更多的新鲜感。
爆品的爆点在哪，决定了它的生命力
——“现在大家都在谈论爆品，没出个爆品都不好意思说自己是做餐饮的。你如何看待爆品？”
邢力说，很多爆品是为了爆而爆，是宣传的“爆”。这些爆品背后是一批跨界做餐饮的人，他们的方式是找到一个宣传点，而没有深入研究“爆点”的持续性。就像你往石头上倒汽油，点火烧完油以后，就灭了。如果你找到的是一块碳，一旦点燃，不再给它浇油，它依然会燃烧着。
爆品的爆点在哪很重要，这决定它的生命力。对消费者而言，愿意反复去一家餐厅是因为菜品好吃。只有在做好产品的基础上，建立文化才会长久。而不是在文化的基础上建产品。
说起产品，对主打单品类的品牌而言，有潜在的品类系统性风险。比如禽流感爆发时，主打炸鸡的洋快餐还能卖什么？
鳗鳗的爱也存在这种风险。所以，在产品的设置上，除了突出鳗鱼，还引进了三文鱼，鳕鱼等。未来的出品既围绕鳗鱼本身创造新的吃法，比如鳗鱼面、鳗鱼炸饺，鳗鱼天妇罗饭......也在拓展新品类，做出更多品种的“海洋食材+饭”。核心是围绕海产品进行发散，而不会把牛肉饭、鸡肉饭等作为主角。
爆品是很多餐饮人的追求，做出一款爆品就高枕无忧了吗？当然不是。
消费者永远喜新厌旧，如何保持对他们的持续吸引力才是关键。对于爆品这事儿，您怎么看？
来源：掌柜攻略

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