做烧钱的独角兽还是盈利的小卖铺？

2017-06-23 21:08

有些话题，即使是我遇到的最聪明的人都没有完全弄清楚，比如创业公司的盈利能力是否重要。
在鸡尾酒会上经常听到一些知名创始人的谈话，“他们都没有盈利，怎么可能成功。”
举一个人人都知道的例子，Snapchat在一个季度就亏损了20亿美元，20亿！太夸张了，但实际上并没有损失20亿美元的现金，而是股票期权激励相关的“费用”，但我敢打赌你不知道，在这个我们只读标题的时代，所有人都认为Snapchat出了一场事故，损失数十亿美元。（实际上Snapchat在那个季度亏损约1.75亿美元。）
在任何科技创业公司中，利润和增长之间都存在一种健康的紧张关系。为了增长速度，企业今天需要为未来6个月到一年的增长提供资金。最直接方法是销售人员的增长导致支出的增长。
如果您在1月份雇用6名高级销售代表，年薪为12万美元，那么你每月已经花了6万美元的成本，但这些销售人员可能不会在6个月内完成销售业务。你的盈利能力将下降2个季度，而你的增长在3-12个季度可能会大幅增长。
我知道这是显而易见的，但很多很聪明的人在谈论盈利能力时也忘记了这一点，我知道这很明显，但我保证，即使聪明人在谈论盈利能力时也忘记了这一点。大多数初创公司的70-80％的成本是员工成本，所以当一家公司没有盈利能力时，实际上是员工增长速度超过了营收增长速度。
如果你没有一个健康的资产负债表，也不能雇用更多的人，没问题——但需要理解这可能会导致增长放缓。因此需要在利润和增长之间做出权衡
我经常问创业者思考这些问题，“你的目标是什么？你是否希望在未来一两年卖掉公司？你打算把它作为一个小企业来运行，而且保持健康的利润？你是否想最终会寻求风险投资，并尝试建立一家成长速度更快的公司？”
风险投资对于许多企业是不合适的，但如果你想在某些时候想从风险投资公司融资，你需要了解，投资者往往关心增长而不是利润。 VC不想要高烧钱率，但绝对不会投资低增长的公司。
营收
当我看一份收入报表时，我将重点放在收入线。我想了解公司的销售量，随着时间的推移，销售量是否在增加，以及他们客户留存方面做得如何，我的首要优先级是了解“增长驱动因素”。
如果你有两家公司，每一家的营收都是1000万美元，但他们的未来前景可能是非常不同的。一家公司每年的年收入可能会增长50%，另一家可能以每年5%的速度增长。
当然，当你想到这件事情是很明显的，但是当人们对关于公司的信息做出快速的判断，或者在新闻界看到他们时，他们经常没有时间开始考虑细节。这看上去是非常显而易见，但当人们对一家公司的信息作出快速判断，或者在新闻上阅读到公司新闻的时候，经常没有时间考虑细节。
营收的本质
当然，只看营收多少是不够的，你需要理解营收的“质量”
是一个产品线还是多个产品线？
20％的客户占据了80％的收入，或前三名客户占据了80％的收入。（这被称为“收入集中”，收入越集中，你的收入在将来下降的风险越高。
收入是否依赖于集中的分销合作伙伴或平台，导致未来收入潜在的风险？
营收不是盈利
收入增长计算也不是只看钱的数量那么简单，举个例子，下图中，你会注意到，虽然两家公司每年的收入相同，但公司1的毛利率比公司2高得多，因为销售成本（COGS）要低得多。

“COGS”代表每笔销售的成本。例如，如果你通过第三方经销商销售的产品收取30%的费用，那么你的COGS将占收入的30％（假设没有其他销售成本）。
上图实际上是很典型的。第一家公司是普通的软件公司，直接销售产品（通过销售人员或直接从互联网上销售）。许多软件公司的毛利润率为85-90％，这也是为什么这是非常有吸引力的行业。
公司2代表一家“广告中介公司”，通过其他公司投放的广告收费，中介公司又必须向广告展示的网站支付85％的收入。这不是非典型的，他们通常收取销售收入的15-30％。
即使是最精明的人，都有可能没搞明白“总收入”和“净收入”的区别这个问题。
我们知道提高收入很重要，但公司难道不应该追求盈利么？
不一定。
让我们来考虑一下两家相互竞争的软件公司，两家公司的毛利率都是66％，他们在第一年一模一样的运营公司。
他们都拿到了150万美元的种子天使轮融资，用于第一年的业务经营。这两家公司在第一年亏损了100万美元，一年后银行账户还剩50万美元。公司A在第2年亏损了200万美元，而B公司盈亏平衡。

那么哪家公司运营状况更好？
答案是你没有办法知道。表面上看一眼，你看你会哀叹公司A“不赚钱”或是一个典型的互联网创业公司。毕竟，他们的营业成本翻倍，而仍没有盈利。
他们实际上做了什么？他们融资500万美元的风险投资来资助增长。他们用这笔钱来雇用一个更大的技术团队，以便能够推出第二个产品线。他们聘请了一个营销团队来更广泛地推广他们的产品。
他们聘请了一个商务开发团队来处理产品集成到其他产品中的实务，以此来增加客户的需求。他们换了更大的办公空间，使员工感到舒适，并可以提高员工的留存率。
如果对他们的产品市场需求强劲，那么这笔投资可能会很大的回报。
我也不会很轻易地说B公司比A公司糟糕。管理团队可能决定要维持对公司的更多控制，不想要新的董事会成员，也不想要稀释股权。
到底哪家公司更好，可能很多年都看不到答案。如果他们所瞄准的市场规模非常大，发展迅速，那么风险投资企业往往使非风险投资企业更难以长期竞争。如果市场不大，那么管理成本的公司可能能够以合理的价格获得适度的退出，并使团队成员富有，正是因为他们没有承担风险投资。风险投资支持的企业有时会“爆炸”。
通常情况下，没有明显的或正确的答案。
我们来看看这两家公司的3-5年发展。

在这种情况下，即使B公司最开始看上去很稳健，结果证明对公司A的投资带来了更高的年增长率。截止到第五年底，A公司已累计获得了1900万美元的累计利润，而B公司仅赚取了600万美元。
你可以争辩说，两家公司都可能有很好的未来，而且往往是对的。但在其他情况下，A公司利用其增长率来吸引更多的资本，更多地对产品进行创新，做更多的营销，吸引更多的客户，吸引更多员工，经常随着时间推移赢得竞争对手的利润。
这正是为什么大型互联网公司经常产生“赢者通吃”的结果。
所以让我们考虑一个更加激进的“超高增长”互联网公司。那些不了解的评论家会因为没有利润而错过的那种。

疯了？愚蠢？他们是否应该降低经营成本来“赚钱”。
不一定。如果增长与这里一样明显，如果他们有机会获得便宜的资本，那么他们就不会因为获取VC投资而疯狂。最可能在第4年以后，他们开始上市，记者将排队在第5年撰写故事，说明“他们在五年的运营中从来没有赚到过利润”，以及他们“上市” 还在亏钱“。
利润和增长之间的权衡
下一次有人想要抨击亚马逊没有更多的利润，请解释这一点。亚马逊正在以如此快速的速度继续增长，当然，它现在应该采取利润增长利润的措施，并将其再投资于增长（或收购）。
如果有一家公司不能做到足够快速的增长，那么他们应该利用利润来做其他事情，比如归还给股东。
附录：
前文我讨论了为什么股票期权激励费用不是真正的现金亏损，人们是如何经常误解这一点，导致有人宣称Snap亏损了20亿美元！而他们没有实际损失的现金。
我不想假装股票期权授予对你作为股东没有任何影响。股票期权授予稀释你对公司的所有权。这有点像通货膨胀。通货膨胀不会像你失去价值那样“感觉到”，因为如果你有一万美元的银行，那么在通货膨胀率为20％的一年之后你仍然有10,000美元，但是当你想要花钱的时候，它实际上会减少你的收入。股票期权激励相似，因为它们稀释了你的所有权，但你仍然拥有相同数量的股票。它可能会影响到你，因为驱动股票价格的机构可能会降低股价，但你可能不会理解这其中的相关性。
高管解释这些激励是必要的，以激励顶尖人才留在公司，激励创新，反过来驱动股份的价值增长，当然这在一定程度上是对的。像所有的事情一样，在支付给所有者的奖励和向管理层支付奖励之间存在折衷。在一些上市的科技股中，即使表现不佳，高管人员也能获得大量的回报，这种支出是很可笑的。
来源：微信公众号腾股创投

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