6年赚到800万，一笔生意就赔1000万，他该如何翻盘？_砍柴网

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6年赚到800万，一笔生意就赔1000万，他该如何翻盘？

2017-06-16 14:22

1台缝纫机，1辆自行车，他每天来回200公里，凭着一把剪刀赚到了10万块。此后进入羽绒服行业，一举打造出280亿的商业传奇。他是高德康，波司登集团创始人。

1952年，高德康出生于江苏常熟。这里东临太仓，北濒长江，是古代有名的江南粮仓，素有"江南福地"的美誉。
不过，到了高德康出生那年，一切全变了。历经公私合营，大锅饭，三反五反，农村生产积极性大大降低，家家户户的一亩三分地上竟然没啥收成。
父亲是个裁缝，但又不能挖社会主义墙角，直到家里5个孩子饿得受不了了，才不得不偷偷给人裁衣服、补裤子，“换点大米，煮粥喝”。
自打5岁开始，高德康就跟在几个哥哥屁股后面，割猪草、挖野菜，抓鱼虾、摸河蚌。夏天热得难受，高德康就光着膀子，跳进小河汊洗澡，这一洗就是10年。
1966年，文革开始。14岁的高德康参加村里组织的宣传队，到各村镇演出。刚开始，他积极性很高，口号也响亮，“革命战士是块砖，哪里需要哪里搬！”
喊了3个月，高德康就觉得不对劲了，“喊破嗓子也养活不了自己啊！”于是，1972年政策稍微有所松动后，他就决定子承父业当裁缝。
儿子要学手艺，父亲当然巴不得，一股脑把所有的祖传绝活都教给了高德康。半年下来，“裁剪、滚边、镶嵌”，高德康样样精通，还练成一手“目测裁衣”的绝活，“17分钟一条男裤，15分钟一条女裤，立等可取。”
一年后，高德康出师。凭着一把剪刀、一台缝纫机，一辆永久牌自行车，他开始行走江湖。
最初，只是在附近5、6个村镇揽活。不过，你想啊，那时候的人都穷，一年到头，能在春节做一套衣服就算富裕人家了。所以，4年下来，高德康就再找不到新主顾。
“农村不行，那就去大城市碰碰运气！”1977年5月，高德康跑到上海，“到十里洋场赚大钱，回家娶媳妇。”
不过，一个乡巴佬凭啥在上海立足？
城隍庙一位服装厂的老板有意刁难高德康，“有资金吗？”没有。“有人才吗？”没有。“那你有什么？”“速度！”只见高德康麻溜利索从包里掏出一把尺子和一把剪刀，“20分钟就搞定一件男士成衣”，把那老板看傻了！
天下武功唯快不破，正是凭着这一手绝活，高德康和那服装厂签了一年的加工合同，“主要负责给服装锁边。”
此后，高德康频繁往返于常熟和上海之间，他经常骑自行车，一天就来回200多公里，“凌晨3点出门，半夜12点还回不来。”
去上海时，自行车后座要驮着200斤服装。回来时，又要驮着200斤半成品。“爆胎、轮子变形经常有，最怕的是下雨赶路，一不小心摔进沟里，半条命就没了！”
不过，辛苦归辛苦，3年下来，高德康攒下了1万5千块钱，他也成了村里第一个万元户。
但是，高德康不想继续折腾了，“不能真把命搭进去！”他决定给服装厂做代工！就这样，1980年，小作坊摇身一变成了山泾村服装厂，“招聘了30多个裁缝，承保生产中式棉袄、中西式罩衣、男女成衣等5个系列”。第一批货一交，高德康赚到了人生第一个10万块。
天气变化就是商业机会。1984年冬天，西伯利亚寒流入侵，南方气温低至零度以下，雪一连下了5场，冰凌半个月都化不了，羽绒服悄然走俏。
1985年春节，秀士登羽绒服厂主动找上门来，“能做羽绒服吗？”高德康哪会啊，他当时连见都没见过。不过，送上门的财神哪能往推，高德康胸脯拍得咚咚响。
客户前脚刚走，高德康后脚就从哈尔滨请来一个做冬衣的老师傅，“暗线缝合、抽褶、填充羽毛、加隔色垫布”，两个月不过，高德康自己也成了半个羽绒服专家。
本以为只是一单生意，哪知道做起来就没个完。此后连续半年，秀士登订单一个接一个“从一开始的3万件增加到后来的5万件”，生产任务紧急时，高德康干脆把其他制衣车间全部停了，专做羽绒服。
“看来羽绒服大有可为”，高德康立刻给“秀士登”支付了25万的品牌使用费，“自己生产，自己卖！”
偏偏天公作美，年年都是寒冬。结果6年下来，高德康赚到了第一个800多万。此时，他已经不满足“上海造”和“秀士登”几个字了，“必须打造自己的品牌。”
于是，1991年，波司登闪亮登场，“秀士登是休斯敦的谐音，波司登是波士顿的谐音，而且波士顿比休斯顿更冷！”
不过，等高德康安装好生产线，调试完生产设备，却才发现市面上的竞争对手已经很多了。
当时，老品牌“雅鹿”主打面料，以手感柔软占领市场。中美合资的“雪伦”以技术见长，保证洗后不掉色。“秀士登”更是手握100多条销售渠道，完全不把波司登这位小弟看在眼里。
果然，第一年就来个下马威。1994年那年冬天，波司登的23万件羽绒服只卖出10万件，还有价值2000多万的产品积压在仓库里。更加雪上加霜的是，春节一过，银行马上上门催债，“尽快归还800万元贷款”。
“难道波司登就这样倒掉？”高德康心急如焚，那段时间，他经常虚汗直冒，整个后背都是湿漉漉的。
不过，市场不相信眼泪。到了五一，仓库里还积压压着9万件羽绒服。“账面已经没有钱收购鸭毛等原材料！”财务总监愁眉苦脸。此后半个月，公司员工走掉三分之一，公司上下弥漫着悲壮的味道。
关键时刻，高德康接到北京王府井百货大楼的一个电话，“准备搞反季大甩卖，你们参不参加？”那可是最后一根救命的稻草，高德康想都没有想，“全部甩卖！”
就这样，当年6月，高德康带了5000件衣服北上，“长款220一件，中款200一件，短款180一件”。没有想到首都人民那么给力，短短半个月，5000年衣服就销售一空，后来他又紧急调拨了两次2万件货。短短4个月，高德康售出了2.5件羽绒服，“”回收了500万货款。”
沈阳的中信商场一看也坐不住了，马上抛来橄榄枝，一次性要了1万件，而且全部先期付款。
正是靠反季促销这一招，高德康一下子回笼货款1000万，“最后虽然还是亏了1000多万，但起到品牌推广的作用，也让消费者认识了波司登。”
不过，在公司年度工作会议上，高德康遭受到第一次信任危机，不少老员工的观点非常有代表性，“羽绒服供过于求，必须转做其他产品”、“做自主品牌吃力不讨好，不如继续做贴牌生产。”
“做自有品牌肯定没有错”，高德胜不信邪。他专门在东北蹲了2个月，走访了哈尔滨、长春、吉林、大连等10多家服装批发市场，最后得出的结论是“市场远未饱和”，“还是因为存在自身产品质量差，宣传力度弱，盲目信任经销代理商等问题。”
此后，高德康横下一条心，下决心从产品设计、品牌营销、渠道搭建等三方面进行革命。
首先，变“厚、肿、重”为“轻、美、薄”
当时，市面上的羽绒服普遍存在款式单一，颜色暗淡，面料粗燥等问题，而且羽绒服的填充物70%是羽毛，显得臃肿肥大，“无法满足女士的爱美之心。”更有甚者，羽毛还会从衣服缝隙钻出来，“很不雅观”。
“必须把时装设计理念引入羽绒服行业中”，高德康在高层会议上放出狠话。1995年底，他一举砸下8000万，4个月内改造了30条生产线，并从法国服装设计学院引入6位专业的设计团队，“减少厚度，提亮色彩，增添时尚元素”，“变厚、肿、重为轻、美、薄”。
一年后，还是在首都，还是在王府井，这回波司登新款羽绒服一亮相，立刻吸引住了5万多女性消费者的青睐，仅1996年元月就售出3万件羽绒服。
其次，让品牌营销无孔不入
酒香也怕巷子深，更何况还是竞争如此激烈的快消品。1996年以后，高德康决定将品牌营销的战略提到前所未有的高度。
正是1996年，高德康一口气扔掉5000万，高密度在央视投放各种类型广告，“波司登给你亲人般的温暖”、“波司登，世界因你而美丽”。
当时，除高鹅绒绿色环保羽绒服，高德康还有“冰洁”、“冰飞”、“康博”等五个品牌，“市场稍有风吹草动，波司登便有组合拳伺候！”
于是，穿着波司登招摇过市遂成了年轻人的标配，更别说滑雪、滑冰等冰雪运动了。1996年年底，波司登的销量突破68万件，净利润超过2000万，波司登一举摘得全国羽绒服销量冠军的桂冠。
最后，强化零售策略
1997年，高德康在北京、上海、深圳、广州等30个城市成立了150家办事处，“不通过经销商，直接和当地商场挂钩，大规模铺货”。毫不夸张地说，只要有超市的地方，就能看到波司登。
此后，他成立了物流公司，专门负责产品的物流与运输，一举将成本降低了50%。
2006年，波司登实现销售收入65亿，连续12年全国销量领先，占据中国防寒服市场的半壁江山。
一年后的2007年10月19日，波司登在香港主板成功上市，旗下拥有“波司登”、“雪中飞”、“康博”等6个品牌，公司市值高达280亿，高德康的身价一举超过140亿。
5年后，波司登实现销售收入翻到180亿元，品牌价值高达245亿。
如今，波司登集团是以羽绒服为主的多品牌综合服装经营集团，产品包括防寒衣、滑雪服、休闲男装、休闲女装等5大系列。集团拥有常熟、江苏、山东、徐州等6大生产基地，和遍布全国的6000多家零售网点。
“波司登，世界品牌，民族骄傲！”高德康用31年光阴完成自己的梦想。
来源：微信公众号 硕士博士圈

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中国手机市场上半年观察：创新窘境与新零售变革
凡人王卫的得与失
无人便利店风口未到，资本已经开始提前布局
消费升级的背后，阿里物流是否急需补课
消费升级的背后，阿里物流急需补课？
当5.5亿东南亚人民成为「剁手党」之后
货车帮和运满满之争的启示：投资人尽职调查敲响警钟
天猫物流大提速 京东构筑的护城河被瓦解
微信小程序电商兴起，零售新场景之社交电商崛起？
印度正在成为阿里、腾讯们厮杀的新战场
电商实体兼顾的梅西百货，为何跌下美国百货巨头之位？
社交电商的零售模式，你会玩儿么？
为卖鸡爪，赔了4家火锅店，还居然卖了9.8亿！
苏宁物流未来3年小目标：上天、下乡、无人化
巨头又离场，曾经最具统治力的他，终没敌过马云反复强调的新时代
一朝选错址，三年啃红薯……《零售、餐饮选址指南》
挺过传销盛行年代的雅芳，为何在数字化时代衰落？
百丽私有化是线上冲击之下最好的策略吗？
700家店的周黑鸭为何能让7000家店的绝味绝望？
快递简史：“老鼠会”顺丰与“桐庐帮”四通一达
美团和京东，你选谁？
“亏损王”孩子王要盈利了，但它依然只是个卖货的！
回归零售本质和人文关怀 苏宁818的身段你读懂了么
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为什么电商平台与物流公司矛盾公开化？
物流围城，今年双11商家拿什么来发货？
游戏化的思路来做彩票营销，它背后的社交价值更重要
马云刘强东王卫，大佬们为啥抢着干快递这个辛苦活？
和顺丰谈崩后 百度外卖或准备卖身饿了么
深度揭秘：香港电商为何落后于整个时代？
街头默默无闻的夫妻店怎么就成了大公司眼中的“抢手货”？
不要惊讶 京东与第三方物流公司的决裂只是时间问题
电商巨头们较劲，桐庐帮为何沦为牺牲品？
Nike看不上亚马逊，却在后者平台上赚了个钵满盆满！品牌看不起电商，打脸不？
京东与天天快递“打架” 引发中国物流行业酣战：并非商业利益之争而是体验之争
一周两次密集融资！其实鲜花电商比生鲜电商还难做
无人超市火了，归功于新零售还是人工智能?
盒马鲜生走红的成功秘笈
中国零售业的缩影，“鞋王”百丽被贱卖
读完中科院博士卖饮料，年入6亿获雷军投资
风口浪尖上的钢铁电商，经历野蛮生长之后，未来何去何从？
无人店是纸上谈兵？深度解读：月销300可盈 投入10月回本
人脸识别、语音交互、VR技术，无人零售不止有这些！
马云爸爸都在追捧的无人便利店是泡沫还是风口？
《2017新零售百强榜》出炉：小米力压华为，紧跟阿里、京东
专访易凯资本王冉：谈ofo、乐视以及投行新物种
被“拍”到沙滩上的CHANEL，能否重回巅峰？
他从马云口袋里掏出4亿多美元，用100亿砸出一个百世物流！
为什么说，“没有中间商赚差价”是最大的谎言？
便利店会消亡吗？盒马鲜生30分钟送达只是起点
看谁能笑到最后？怼顺丰，菜鸟集结中邮、复星厮杀智能快递柜
三巨头参股速递易，中邮拉上菜鸟、复星入局快递柜市场
乐视电视经销商喊“苦” 线下零售点被指批量关店
亚马逊病毒侵入股市 投资者如何避其锋芒？
我去顺丰门店取了一个快递，却不小心揭开了他们大零售的秘密
输了与王健林的赌局又如何，马云对零售的颠覆在路上
菜鸟、丰巢端口之争最终章：已恢复争执前状态……
挺住！快消B2B打击下的便利店挣扎记
大举进军女装市场，卖羽绒服的波司登能否摆脱寒冬宿命？
数据战争或再起狼烟 菜鸟丰巢“6·30”再临大考
疯狂的“10元店”，99%的人看不懂的模式
民营物流将只剩下京东和顺丰两大巨头？原来刘强东有一手好牌
央视揭秘618物流配送：京东到家如何破局
从菜鸟与顺丰之争看快递未来：顺丰或成惟一幸存者
内幕！官网买的就是正品鞋，你可能进了私人“高仿官网”
不到20天超5000万单，达达-京东到家凭什么能做到？
同城速递会是快递业的下一站吗？
互联网时代下的信息中介“坑”
零售创变：国美建全球首家专业VR影院
零售新思考——你不知道的32件有关苹果的小事
从互联网女皇对电商趋势判断看国内零售决赛场的“NBA决赛”之争
电商为什么打不垮便利店？一家“极客”便利店这样诞生
开了挂的货运平台，又迎来“一带一路”、人工智能新风口
马云跟王卫，真的就这么和好了？
它是不擅长赚钱的公司，却为何一年赚了知性女青年7000万元？
佛教徒王卫与道教徒马云
惨！他是中国快递始祖，却被亲哥两次踢出局，马云给他7000万都救不了！
阿里影业牵手Pokémon 授权业务深耕新零售
大学生跻身“富裕阶层”，然而想赚他们钱的创业者大多破产了
不嫌事儿大！刘强东表态支持顺丰：呼吁有关部门调查隐私流失
开放到底，京东从平台到服务商的自我革命
京东、阿里物流大战，怎么苏宁、唯品会、国美也来凑热闹？
京东、阿里、国美会战物流，或为新零售备战
社交重构零售格局，移动电商如何巧妙借势“吃货IP”？
电商巨头布局线下便利店 数字化成升级之道
电商物流野心之京东的无人机与阿里的智能车
积累了三年的达达向 C 端用户开放运力，蒯佳祺为何觉得时机到了？
携手京东打造最大同城配送网络，达达的野心到底有多大？
马云“训话”物流公司应联合作战：数据分享做得好的企业，越容易成功
马云：一天10亿包裹时代将至，物流企业不改变要被淘汰
张近东：智慧零售是世界第三次零售变革
秒杀阿里京东沃尔玛，拥有7万家线下店，这家企业的秘密就在这17张图中
自助售货机最好的时代：线下流量成为移动互联网的新风口
“五一”家电关键词：高端、套购、体验
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如果今天还不懂这个:家电零售商今后将无路可走!
物流行业响起一声春雷，未来所有的购物或都能朝订夕达？
5年后收入规模要过千亿！刘强东把物流业务独立了，这背后有啥小心思？
电商不是零售商最大竞争对手
“互联网+物流”：波澜不惊 深挖才能成就更多可能
新零售只是马甲：家电业最怕的是人人皆渠道业态来了
食品服务业呈现增长趋势，引发零售商并购热潮
风投“退场”，便利市场进入“巨头时代”
京东百万便利店计划是梦想吗？
起底神奇“便利蜂”：豪华扩张“挥金如土”
机器人大赛背后，京东是要为智慧物流挑兵点将！
智慧零售卖好酒 苏宁超市发起酒类全自营直采联盟
从天猫手机节看造节套路：低价开道，重点秀肌肉
京东央视重磅打造315国品日 如何助推国家品牌重构消费者关系
前有强敌后有追兵，顺丰物流版图还能做多大？
在耗费12年创造电商奇迹后，这家公司选择“清零”和转型
厉害了，这家电商成了亚马逊物流+中国最大的客户！
快递配送最后一公里的痛：利益失衡后开始崩塌
新零售战略让阿里巴巴乐开花，收入大涨只是开始
菜鸟联盟祭出“迟到免单”，能否左右年货战争局势？
“不打烊”或“不放假”，物流将成春节在线采购的决定性关键
零售才是苏宁的基因，而它却不断做加法让旁观者捏汗
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快递放假 网上“剁手”谁来送
京东到家放弃“上门服务”，欲将重心回归到物流体系
苏宁收购天天快递，海航哭晕，申通老板怒赚20亿
利润大涨20%，电商销售翻两倍！波司登如何度过转型阵痛？
开放、分拆与转型，看京东如何傲娇的走完这一年！
一年烧光10亿 顺丰要靠散户来给丰巢集资？
中消协：双11七日无理由退货情况良好 成功率96.7%
亚马逊想提升购物体验，不料物流企业或“躺枪”被取代
配送员频出丑闻，美团外卖何时下决心管管？
马云说的新零售到底什么样？在这里或许能找到答案
新零售时代，零售行业如何“新”出未来？
“双11”冷思考：狂欢下的零售变革
外卖小哥兼职送快递 饿了么进军物流业
农村电商遭遇物流之痛，还有多少个“最后一公里
苏宁“双11”斩获的除了业绩，还有什么？
双十一前夕，菜鸟携快递公司推云客服秒查包裹讯息
京东的“三无产品”能否扛起未来物流的大旗？
苏宁云仓投入使用，此时物流爆发是否来得及？
菜鸟京东各放大招，双11物流到底哪家强？
物流面临史上最大“洪流”：双11快递量预计超10亿件
物流双11 快递大战打响：抢人、加车、增航线
苏宁云商三季报解读：电商物流金融能给苏宁怎样的未来？
双十一快件量或超10亿件 物流体系将迎极限峰值挑战
揭秘苏宁物流智能拣选系统 ，双十一效率提升10倍以上
京东物流开放 或让电商行业从此彻底“断层”
传统行业的抉择：拥抱电商还是壮大实体
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刚入局同城配送的菜鸟裹裹，为何闪电拿下华为荣耀8同城首送？
快递公司国庆调休不歇业 节后全力备战双十一
O2O的下半场，从电商物流模式的改变开始
京东天猫的商超大战，最受伤的其实是家乐福们
无社交不电商：碎片化场景下良品铺子注入社交基因
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布局智慧物流，不淡定的京东紧跟菜鸟步伐
物流金融发力，苏宁云商O2O互联网零售价值凸显
菜鸟疾飞 三年不赚
海航收购天津北方石油 进军石化业
资本盯上航运电商 谁能成为海运界Uber
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电商冲击引领线下“关店潮” ：谁给了致命一刀？
天猫商品进驻苏宁5大物流基地,818商品猫宁一起送到家
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燃青春正当时，苏宁如何借“发烧节”去电器化？
苏宁云商半年报：营收687.3亿增长缓慢 利润总额同比下滑147%
亚马逊发布Q2财报 净利润8.57亿美元同比增832%
家乐福上半年利润大幅下滑 中国业务将重组
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京东阿里物流之争：打压集团，互揭伤疤
突破导航障碍：我们离无人机送快递还会远吗？
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刘强东炮轰菜鸟网络 菜鸟回应：东哥你不懂平台共享
刘强东：物流亏损远达不到300亿 但速度已经超过亚马逊
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银泰商业财报表显示，今年上半年过得有些压抑！
服装巨头悲情转型：美邦艰难试水 波司登业绩连跌
波司登去年关1572家店 康博将退出羽绒服市场
行业翘楚为何业绩一路下滑？破解波司登困局
马云畅想未来物流：快递可以送到外星球
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电商困局：VR或许只是剑走偏锋的“场景化”
实体零售全线溃败 电商帝国真能接住失业大军？
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电商冲击下，个体便利店需要通过加盟模式来抱团自救
从顺丰的“死”与“活”，我们能学到什么？
拿10亿搭建的“菜鸟联盟”能解决用户哪些痛点？
零售商倒闭真相：干的都是搬运工的活儿！
跨境电商的江湖，为什么没有诞生淘宝京东这样的巨头？
春节不打烊网友实测：京东物流谎言被戳破
成本太高，京东配送扛不住了？
苏宁的致青春，零售航母如何保持动力？
从京东的三次业态迭代看电商与传统零售的区别
快递鸟助力电商备战双11
双11国美在线“三字真诀”延续经典 比价京东底气更足
旅游O2O行业的萧瑟和衰败
沃尔玛不行了，零售破冰应积极应对“互联网+”
从传统物流模式到“互联网+物流”
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物流，或许成阿里巴巴的最难一道坎
硅谷风投10亿美金大举押注互联网物流创业
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顺丰极致仓配：电商物流还可以这样算账
互联网+助推零售行业实现O2O转型
喜地世界超市：零售线下转线上能否笑傲海购电商江湖
苹果零售店门口现“神”告示：太任性了
苹果公司计划劝阻在其零售店门口彻夜排队等待新品发布的人群
苹果联手IBM推8款企业应用，覆盖医疗、零售、保险等领域
滴滴和快的打车合谋发起新业务：专车物流和一号校车
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苏宁转型物流裂变：从被低估论到希望的田野
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物流建设能让阿里巴巴烧钱烧到手软
百亿建物流：京东跟阿里较劲靠谱吗？
从阿里赴美上市招股书解读社会化物流体系价值

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2026年02月28日 09:09:58