SaaS销售迎来破局，渠道分销重回主场
2017-06-03 23:21
全面崛起的国内SaaS市场，经历了短暂的高歌猛进，正在迎来新的考验。
就如李彦宏曾评价互联网已无新机会一样，SaaS服务亦然，目前在云计算、创业服务、招聘、协同OA、销售、人事、CRM等各个领域，都能找到对应的SaaS产品，此时如果有新入局者，再妄图寻找SaaS领域的蓝海，基本不可能。
如今SaaS行业的三大势力分界日益明显：第一类，企业入口级简单应用的平台化布局，如钉钉、企业微信等；第二类，企业内管理协作的SaaS化布局，如纷享销客、销售易，北森等；第三类，交易类SaaS商业软件公司， 如以移动订货切入供应链分销SaaS领域的易订货，餐饮行业的二维火，客如云等。
随着SaaS行业的投资热度逐渐回归理性，市场正在从过去的卖方市场进入买方市场，整个行业集体进入到比拼体力和耐力的阶段。在这种情况下，对于已经渡过第一道产品关，暂时还算安全的SaaS选手来说，横亘在他们面前的是要用数据说话的销售关，现实就是如此残酷，赚不到钱的就会被淘汰。销售或转化成了SaaS产品的生死坎，也成了衡量一家公司的最硬性指标，市场和资本不再只听故事，而开始关注盈利。
分销还是直销，什么才是SaaS产品落地的正确姿势
很多SaaS服务创业公司在拓展市场的初期阶段，会考虑采用免费增值模式，即基本服务免费、附加服务付费的套路，然而这并非长久之计，当公司发展到新阶段，一定要解决两个问题：一是如何持续扩大免费用户的增长，二是如何将这些用户转化为付费用户。
通常，一个好的免费增值漏斗模式可以将免费用户转化为付费用户的转化率大概在4%左右。公司要盈利，就需要尽量增大漏斗顶部的用户数量，这就需要找到匹配产品的销售渠道。
理想情况下，在刚开始打造一款SaaS产品时，就应该考虑产品的销售渠道了，还要考虑产品在「购买」模式和「被动」模式下哪种获客手段，效果更好。
1、直销模式“负债累累”
谈到产品的销售渠道，采用直销模式的SaaS公司在很长一段时间内占据主流。
究其原因，一是因为多数SaaS产品定价不高，销售利润也没有传统软件高，渠道商介入的兴趣与动力不足，使得SaaS厂商渠道推广时四处碰壁，只好作罢。二是因为渠道代理模式，回款周期较长，渠道商与SaaS厂商之间若即若离，关系不牢靠，信任感不足。三是因为很多SaaS厂商有一种“颠覆一切传统&r
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