家用中央空调引爆欠临门一脚：经销商赶快上车！

2017-06-02 18:49

面对这个“酒香也怕巷子深”的时代。对于家用中央空调市场的引爆只欠“临门一脚”，即面向大众家庭和消费者的公共销售渠道商全面加入。这样既能推动这一市场蛋糕的做大，同时还能帮助本土企业变道超车干掉洋品牌。
家用中央空调市场，正在中国迎来一轮“狂风暴雨”式变革。
最近一年多来，一些中国本土空调企业，正在将原本属于中央空调领域的多联机和单元机等产品，纳入到传统家用空调销售渠道之中，试图通过家用空调零售渠道引爆家用中央空调市场的新奶酪。包括美的、格力、海信、海尔，以及奥克斯等一批领军企业，纷纷加码家用中央空调的公共渠道引爆。
一方面，是部分横跨中央和家用两大领域的空调巨头们，正在加速在家用渠道上推动家用中央空调的引爆，纷纷加速现有的家用零售渠道和网点，布局中央空调产品；另一方面，则是大量的空调专营店老板、电商、连锁商，在家用空调市场发展遭遇瓶颈期的背景下，寻求从家用中央空调市场寻找新的动力和利润。
接下来，对于市场上的众多家用空调经销商来说，唯一所需要做的，就是要“小步快跑”提升能力和水平，跟上家用中央空调市场和产品引爆的风口。
四全其美
当前，家用中央空调的市场化引爆，特别是进入家用零售渠道，对于相关空调厂商来说，是一场“四全其美”的事情。
一是，源自中央空调市场的需求。传统的中央空调市场，在经历过去10多年的快速发展，如今在商用工程市场的扩张上，已经遭遇天花板。虽然近年来，全国各地的轨道交通市场集中引爆，但这一市场属于长线投资，很多地铁的建设往往是三四年甚至更长周期，可以说是典型的“远水救不了近火”。
二是，源自家用空调商家的需求。经过20多年的快速发展，最近几年来家用空调的经销商们，特别是实体店老板面对电商、连锁商的轮番冲击，一直在通过扩张经营品类的方式谋求自我的生存之道。近年来，不少家用空调经销商纷纷进军中央空调的领域，寻找新的商业蛋糕。
三是，中央空调产品的差异化属性。目前中央空调品类繁多，除了水冷（风）离心式、水冷（风）螺杆机、溴化锂机组等大型机组需要专业的设计、安装、施工体系保障外，单元机、多联机则可以作为标准化产品，按照家用空调的渠道压货、商家分销等模式快速批量化操作。
四是，传统家用中央空调的弊病显现。像多联机、单元机等传统中央空调的销售渠道，主要是以各个品牌的专营店和代理商为模式在推动，可以说是典型的各自为阵层层分销模式。这既不适合当前用户的需求，也受制于自身实力薄弱无法做大家用中央空调市场蛋糕。当前包括电商、连锁商，甚至是大量的综合性空调专营店，都在进入家用中央空调领域，通过一个门店经营多个家用中央空调产品，然后为用户提供从导购、设计、销售、安装和服务的一体化保障。
可以说，一个属于家用中央空调的市场化引爆已经走到“万事俱备、只欠东风”的发展新拐点上。对于市场上的众多家用空调经销商来说，除了要认识到这一市场的蛋糕与份额，还要加快对自身的能力建设和提升。毕竟与传统家用空调不同的是，家用中央空调还涉及到更高门槛的设计、安装和维修等服务能力。
要做大蛋糕
过去几年，大量面对跌宕起伏的家用空调经销商，就一直在谋划在家用中央空调的市场突破机会。大量空调经销商也遭遇来自中央空调领域的专业化门槛制约，在进入几年后迟迟未能引爆这一市场，发现新的奶酪。
最近半年来很多空调经销商，对于家用中央空调市场的持续布局，陷入一轮“进退维谷”的尴尬中。不少专业的家用空调经销商面对中央空调商家的专业化门槛，迟迟难以突破。无论是经营产品的品牌和品类，还是消费者的选购习惯和意识，普遍受限。
首先，对于家用中央空调市场来说，所有新参与者们，都不是进入分蛋糕、抢蛋糕的。而是应该进入做蛋糕的。当前，受到参与厂家的数量少，市场需求弱等因素限制，家用中央空调市场的蛋糕还很小，在整个中央空调市场上的占比只有两成左右。所以，新参与者不能只是抢蛋糕，还应该做蛋糕，才能找到属于自己的一席之地。
其次，对于家用中央空调市场来说，就像当年的家用空调一样。发展初始，也是受到传统的专业化空调代理商、批发商渠道所把持。但是随着苏宁、国美等连锁商的出现，家用空调零售渠道快速从专业化代理走向大众化直营。同样，当前家用中央空调市场也是受到传统的代理商和经销商所把控，包括电商、连锁商和空调专营店，现在都需要“开田拓荒”，而不是“坐享其成”。
再者，相对于中央空调在商用工程市场，搞定一个客户，动辄就能赢得几千万，甚至上亿元的大单。家用中央空调市场面对的用户庞杂，需求千差万别，而且单笔订单金额少，这是很多传统中央空调企业嫌麻烦不愿意突破的领域，却是大量的家用空调经销商、电商和连锁商的机会。
因此，对于家用中央空调这块新蛋糕，新参与者们一定要善于变道超车、寻找机会！
来源：百度百家作者：杨嘉

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