家装O2O巨头涌入，新晋商家如何突围?

2015-03-23 09:54

相关统计显示，家装市场每年的增量和存量市场近3万亿，线上家装目前的交易量在2000亿左右，还不到总量的十分之一，未来3年内会突破5000亿，这个数字还在持续增长。当前，世界家居线上交易占比最大的国家是日本，达到20.7%，中国装修市场上升空间很大。
另一方面，“城镇化建设”将是国家未来10年的一项基本国策，国内市场的长度、宽度和深度都是不用质疑的，这也是广大商家进入装修O2O的另一个原因。同时，目前国内正处于全行业的转型升级阶段，传统企业传统模式被互联网冲击的眼中，倒逼其向互联网化与信息化方向转变，这就使得前几年的在线装修已经近两年的装修O2O等概念不断的涌现，不断的被探讨与实践。
家装O2O巨头涌入，2015成在线装修元年
到现在为止，家装领域之前还没有任何一年会像2015年一样，开年就伴随着家装商家不断融资与上线的消息。从融资情况来看，自去年7月至今，家装O2O领域融资的已经达到4家。2014年7月，“极客美家”获数千万人民币A轮融资;2015年2月，齐家网D轮融资1.6亿美元;2015年2月9日，小米旗下顺为资本注资6000万给爱空间;2015年3月9日，土巴兔获得红杉、经纬和58同城的共2亿美元联合投资;3月17日，惠装网获Pre-A轮千万美金融资。
从新上线情况来看，2015年1月，新浪家装O2O平台“抢工长”上线;2015年3月17日，淘宝网上线了“极有家”家装O2O平台。极有家上线伊始，就加入了家装O2O的撕逼大战，上线了“极致装修30天”。比拼装修工期的还有小米装修与七间宅，前者说20天搞定装修，后者称18天搞完。当然，这一行从来不缺价格诱导，搜房网推出极限精装666元/㎡，蘑菇装修推出599元/㎡，今后可能会有更低的报价，只是用户会买单吗?
除了这一众刚崭露头角就玩概念吸引眼球的家装O2O商家，包括海尔有住网、房地产巨头万科、易居等也在摩拳擦掌，家装O2O这个市场已经不是简单到是个装修公司和装修队伍很值材料商就能玩的。行业巨头以及更多的家装O2O商家的出现，让此前以装修图切入家装领域的窝牛装修等一些轻操作的商家感到更大压力。
巨头们都进入家装领域，垂直的家装商家应该怎么办?伟哥今天仍旧以窝牛装修为例，跟大家聊聊。
做好自身专长，以点带面
很少有哪个行业能够做到全产业链兼顾，家装行业有其特性。产业链中游的装修公司最能与下游的业主接触，同时产业链上游的装修材料生产商及家居商家都可以与业主接触，这些商家在特殊材料的施工以及家具上门安装方面更为专业，装饰公司及业主都需要他们上门施工。
在前一篇关于在线装修行业的文章中，伟哥提过家装行业产业链的装饰材料商家、设计单位、施工单位、设计师、监理人、项目经理、中介等都可以从自己所从事的领域切入家装O2O，前提是要有足够的资源有谁，优质用户、高质量建材、优等施工、完美设计等是从事在线装修的前提。这就要求商家们能够做好自己的专长，从一点开始做起，以点带面，最终完善整个装修O2O的供需链。譬如，窝牛装修上线至今年已经累积用户超过300万，以及上万位设计师及上千支施工队伍，如何梳理这些资源使其成为长效的供需，以及将来如何接入更多的供应渠道来不断完善自身，这是需要考虑的问题。
找准用户痛点，对症下药
大部分家装平台都在做中介的事，目前来看这种模式已经有些落伍，因为家装O2O的线下部分已经直逼到用户家里，线下起家的商家们的地推队伍早已经进入小区门口为用户科普，这与装修实现网络化的之前的阵势真是没有太大区别。业主装修，比较忌惮的有两点：一是装修过程不够透明，比较忌讳的业主在看不懂装修工艺之前不会轻易下单;二是担心买不到性价比高的材料与家居。
这样来看，各大在线装修商家能否取得商家的信任是用户下单的前提，能够让整个装修过程“可视化”，这点值得研究，哪怕如窝牛装修一样引入天猫商城的折后家居，用户自己与卖家交流。其实对于一部分买家，品牌并不是唯一，买到高性价比的商品才是其痛点。当然，想要了解用户的真实想法，需要不断的深入交流，尤其是第一步用户与设计师之间、用户与产品之间的对话，在技术上可以通过小组等群聊的形式实现。这点不多说，大家有时间可以下载窝牛装修等装修类应用，体会相关功能。
优化已有资源，整合供应
早期做装修项目的商家，最难做到的是资源的整合。因为商家本身只是装修诸多环节的一个点，用户的需求却是一个面的，如果能提供给用户更多的商品与服务，做到一站式解决方案，很多用户都会考虑。因此，商家应该尽可能多的整合资源，梳理供应链，取长补短，同时学会借力。
整合供应，一方面是梳理自身已有资源，首选优化自身能做到的方面，并且加以放大成为优势;另一方面是想办法弥补自身资源不足的地方，与其他渠道商谈合作以及加入到某个装修平台或者生态都是早期需要考虑的。譬如，与某个卖场签订协议，通过你这个入口出去的材料及家具有明显的价格优势，或者像窝牛装修一样整合线上的卖行资源为己所用。
效果图连接用户，做好沟通
就家装而言，用户从有想法到享受装修效果，遵循“有想法-找效果图-找施工队-买材料-买家居”的一个简单流程。普通用户以省钱为主介入装修全过程，这种装修过程也最痛苦;部分用户因为不懂施工工艺引入监理，施工流程是否符合工艺由监理控制;少数用户将整个装修外包给有口碑的品牌装饰装修公司，只要按时交付即可。虽然装修会有很多环节，但几乎全部业主都是从装修图符合其想法开始的，所以装修效果图是商家沟通业主重要的一环。
以此，看图类的家装项目非常受重视，从早期的图库类网站到现在的移动应用都被看好。不管是土巴兔装修还是装修图满图等，又或者是窝牛装修都有不俗的表现，土巴兔还在近期完成了C轮融资。装修图作为连接用户与线上的介质，是一种天然的O2O表现，在这一轮家装O2O到来之际，装修图类家装的战绩首当其冲。
除了以上几点，刚入行的家装商家，还应该注意期初不要贪多，从本地市场开始做起，按照当前这个行业的市场来讲，做的好的话，一个地域成就一个B轮公司是没有问题的。
另外，装修O2O解决的是传统企业信息化的问题，但是改变不了线下重操作的模式。每一个家装O2O在完成线上信息化及供应链改造之后，重要的发展还是要放在线下。同样是线下的起跑线，那些深谙装修领域的行家里手们本身就成了一种优势，不是吗?
【文/王吉伟微信mcjave 微信公号jiwei1122】

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