专访小米总裁林斌：小米之家已开100家对手很难复制

2017-05-30 13:46

中间站立者为小米总裁林斌
5月28日，中国农历端午节假期期间，小米之家上海怡丰城店开业，小米之家第100家店正式落地完成，小米总裁林斌抵达现场并召开了盛大的开业盛典。
林斌在接受腾讯科技专访时说，2016年，小米开设了54家门店，验证了线下店模式是可行的，于是2017年加速在全国开设小米之家。
“因为租金是固定的，如果我每平米的销售业绩足够高，就可能把这个成本摊下来。我的工作就是把效率（即每平米的销售额）做起来。”
小米在线上销售毛利就已经很低，如何摊平线下门店巨大的成本？为了解决这个矛盾，小米苦苦思索，最终意外发现，2015年起小米疯狂投资布局的生态链企业竟成了小米之家的“救命稻草”。
如果小米之家只卖手机、电视和路由器，用户平均可能要一年以上才会进店一次。但随着小米之家门店有小米生态链企业带来的手环、耳机、插座、电饭煲、平衡车、滑板车、移动电源、空气净化器、无人机、自拍杆、扫地机器人、签字笔、血压计、对讲机、摄像机等种类丰富的周边产品，顾客访问频次被大幅提升。
“我们不是靠单个产品毛利高，而是靠很多产品。我们不只有手机，所以顾客可以经常来。因为购买频次高，最终会撑起这家店的流量。能不能买一个产品带动其他产品的销售，这是我们希望提高的。目前进店下单的顾客，单人平均成交产品数为2.7个。”
据林斌透露，目前小米之家每平米月均销售额为28-29万元，在全球范围内仅次于苹果的每平米40万元。去年小米在河北清河县开了一家店，这是一个五线城市。林斌指出，一般来讲，OPPO和vivo等同行在县城里开设比较大的手机店单月能卖出200多台手机，但小米之家在清河第一个月就卖出1200多台手机。
关于小米之家，小米总裁林斌和小米之家总经理张剑慧向我们透露了以下数据：
1、2016年2月开业第一家，到2017年端午节，第 100家门店正式开业，今年底之前在国内将开到200家；
2、目前的100家店分布在全国43个城市，保证一周至少两次配货；
3、进店顾客的成交转化率在20%以上，连带率（每人每次购买产品数量）2.7件；
4、目前小米之家的商品SKU有300多个，可以满足不同人群的日常需求；
5、4月6日-9日米粉节期间，69家小米之家总销售金额达到7500万元，累计客流超过50万人次；
6、目前小米之家平均月营业额尚未披露，不过已有多家门店月营业额在1000万以上。如小米之家北京五彩城店今年4月的营业额超过1000万，同月上海有一家店营业额超过1300万；优衣库单店年营业额最高接近1.3亿，而小米之家上海大悦城店年营业额超过了这一数字；
7、目前小米之家开业100家店，年营收总额不足100亿，这对于小米1000亿左右的年营收而言，其贡献不足10%，不过随着开店数量增加，其营收增长也很快。
8、根据林斌的估算，如果小米之家开出1000家，每家店年均销售额6000万的话，所有店铺的年销售额就能达到600亿；
9、目前已开设的100家门店，大约30多家为专卖店（与合作伙伴联合运营店），60多家为完全自营店，占比约为1：2，一二线主要是自营，三四线城市考虑联营。
10、小米之家接下来的目标是3年开到1000家门店，最终可能会在全国开到一到两千家，不会到三四千。小米之家的核心目标是，一家店能够做到别人几家店和几十家店的效率。对于小米手机的出货量，小米希望借助小米之家，最终做到线上线下各占比50%。
小米之家难被对手复制
在林斌看来，小米之家模式已经形成一定壁垒，很难被竞争对手复制：小米和其他品牌相比，拥有独特性，去华为、OV的门店，大家是去买手机，而去小米之家，有很多品类可以买；小米之家和小米网保持线上线下同价，拥有价格优势；小米的生态链投资在两年多以前就开始，目前投资近百家，这些企业生产的手环、移动电源等多个品类都冲到了全国第一。
林斌说，竞争对手如果要复制小米之家的模式，至少要四五年时间，到时小米之家已经在全国各地铺开了。
相比小米网的线上销售模式，线上模式要复杂很多。“开店真的很累，付出的时间、精力都比电商多很多，但是欣慰的是，开完一家店大家对小米的直观感觉也明显了很多。”林斌说。
开线下店最难的就是选址，一般小米之家线下选址工作人员找到商场物业负责人，对方都只愿意给手机3C品类所在的位置，三星、华为等品牌的门店都开设在这里。但是小米希望开在优衣库、H&M这类时尚潮牌生活方式门店的旁边。
早期很多商场都将小米之家当成是手机店，不愿意给出时尚潮牌的位置，不过随着小米之家开设越来越多，很多商场物业已经开始逐渐接受。
随着开店数量越来越多，小米之家已经开始反向影响小米的产品细节。每隔半年，林斌都要亲自去站店一次，小米其他高管和产品经理也会去站店，通过与顾客交流，他们会考虑改进产品。比如产品经理站店时发现，当有人要买路由器三代时，柜台摆了很多路由器，他很难一眼认出哪个是路由器三代，于是回去之后就主动更改了外包装。
林斌说，小米之家尽管开店加速，但依然会选择做精品，自己开店累一些慢一些，但学其他企业找经销商可能会死得快，开好一家店，传播很快，但开得不好，也传播得很快，所以小米需要保证每一家店的质量。
【来源：腾讯科技作者：王潘】

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