其实农村经销商可以这样卖家电

2017-05-24 23:16

现在卖家电实在找不到感觉。客户进门就一句话，真贵啊！就没有然后，直接转身就走了。其实，店里家电产品的标价，基本上是参考京东网店的价格，还结合农村市场的情况预备还价的余地。没想到，这样还是不能吸引用户，实现销售。
最近，一些县镇市场上的家电经销商老板们，不断遭遇到烦心事：过去是价格卖的贵，竞争不过电商、连锁店；如今则价格卖的差不多，还是留不住顾客、抢不到生意。那么，接下来到底应该怎么卖家电，如何才能真正实现家电“勤进快销”？
其实对于“唯价格”的用户来说，家电实体店里无论标多低的价格，都不会吸引他们的停留。他们肯定还会转几个门店，看几家网店，最后就是“哪里便宜哪里买”。这些人既不是家电实体店的忠实顾客，也不是网店的忠诚顾客，只是围绕低价格打转转的顾客：留不住、更喂不熟。
抛开这类用户不论，其实对于县镇市场上的家电经销商来说，卖家电是一门大学问，更是一门横跨用户心理、工程技术、艺术美学甚至是风土人情的泛科学。目前来看，对于农村经销商来说卖家电至少要掌握三门学问。当然，对于一些高手来说，似乎什么都不用掌握，一份信任就可以化解电商的低价、同行的抢单。
一要会问
顾客无论是进店，还是在活动现场，甚至是通过微信和QQ来了解，询问家电产品。先不要急着回答用户那些没有章法、没有头绪的问题，更不要急着直奔主题谈价格，而是要掌握沟通和交流的主动权，主动学会反问用户：你到底想要什么样的产品，你家里的装修风格，甚至是你喜欢哪些品牌、哪些设计风格、哪些色彩？
目前来看，很多用户对于家电都是一知半解，甚至是完全不懂，有一些还会不懂装懂。其实他们最熟悉的只有两类信息：一是购买家电的总体预算，希望可以少花钱买到更好的产品，占到便宜；二是对于家电品牌和功能有自己的看法，同时涉及家电外观设计到与家庭装修风格的匹配，获得享受。
在这种情况下，作为家电经销商来说，一定要通过尽可能显得专业而熟悉的问题，集中在三个方面：喜欢什么样的家电品牌和设计风格，这个涉及到消费能力；家中需要购置哪些家电，是新添置还是换新，这个涉及到专业认知能力；对于家里现有家电的使用和体验感觉如何，这个涉及到痛点的精准把握。
二要会比
在问完用户的问题，并得到相应答案后，那么家电经销商们就要解决用户的问题。在这一过程，就涉及到一个横向多角度比较。要站在用户的角度，成为用户的家电导购顾问，取得他们的基本信任，而不是急于推销某一个品牌的某一款产品。
学会比较是一门大学问。家电经销商，不是某一家企业或品牌的业务员、导购员，是可以相对客观站在第三方角度，为用户提供不同品牌、不同价格的产品比较分析，并真正将购买家电的主动权和拍板权交给用户，而不是强拉硬塞。
这就需要家电经销商们，掌握市场上主流家电品牌的年度主销主推产品基本情况，包括外观款式，功能特点，以及市场基本售价。目前，随着家电产品精品化和明星爆款化的引爆，一家企业一个品类的明星产品相对集中，在3-5款产品，主流家电品牌也就10家以内，这也给家电经销商了解、熟悉不同品牌产品，提供便利。
通过比较，家电经销商可以很快捕获用户的信任，从而让用户可以在不同的品牌和产品功能之间，根据自己的需要，征求商家的意见之后，做出相应的选择。往往，这个时候，用户最不关注的就是价格，而最关注的就是产品使用和体验。
三要会看
在问完而且做出比较全面的横向对比后，就迎来“临门一脚”的成交。这个时候的关键，就是要看用户的反应，一个动作一个眼神甚至是一些反复的了解和询问，都已经表明用户正在进行最终的选择。
可能这个过程很快，不需要思考太多；可能这个过程比较长，还要跟家里电话沟通或者商量，这个时候家电经销商的“察颜观色”能力就显得非常重要。
长期以来的经验表明，用户最终在成交上选择纠结，是受到两个因素限制：一是价格，还希望能有所优惠；二是品牌，希望能以中档货价格购买高端品牌；最终这会表现在眼神上的纠结和行动上的犹豫，以及言语上的反复。
在这个时候，家电经销商就要选择“欲擒故纵”，而不是逼着用户就范，要留出时间让用户下决心，而不是通过主动降价优惠来满足用户。当然可以通过提供一些增值服务来解决用户心理需求。那就是，跳出价格谈服务、谈增值、谈体验、谈享受。
当前整个家电消费市场，已经从过去的基本功能为主导实用型，到当前的更多附加功能为主导体验型。家电经销商们当然要成为这一轮消费升级的引领者和主导者，才能真正享受到消费升级带来的产业红利。
最后一条，也是最重要的，农村经销商千万不要只是停留在“引客进店、店里成交”的传统销售模式。而是要真正跟随用户、满足用户，用户怎么方便就提供最便捷、舒适的成交模式。最终，门店则一定是与用户进行持续交流、沟通的平台，而绝对不能只是销售成交的场所！
来源：百度百家

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