第一次跟投资人见面，该怎么聊？

2017-05-23 20:07

当创业者把BP（商业计划书）发给投资人，得到正向反馈，投资人主动约见，这时创业者需要做什么准备？如何面对第一次的正式沟通？盛世方舟高级分析师王丹继《手把手教创业者如何写商业计划书》之后，又结合具体场景，给创业者支招如何和投资人第一次面谈。
见面之前要做什么？
调查基金的背景、过往投资案例。创业者可以先跟投资人交换名片，再去基金的官网或IT桔子等数据平台查询该基金的情况。大的机构要细化到个人，什么级别，专注于哪些领域等。如果公开信息没有披露过这家基金的信息，创业者也可以直接微信问投资人是否关注这个行业，观察他对这个行业的关注程度。
有个可借鉴的例子是，某大学生职场培训项目创始人，事前把公开信息以及他辗转能找到的投他这个阶段、这个领域的投资机构名单、BP邮箱、投资人联系方式都整理出来，列在一张excel表里，再有针对性地跟机构接触。盲目去找和项目领域、阶段不匹配的投资人，是对时间的浪费，就像相亲，你对异性的条件可能是特定年龄区间、特定城市、甚至特定职业、个性，抱着侥幸心理打“人海战术”，需要付出很高的时间成本和代价。
如果你有创业者朋友拿过或接触过你即将接触的机构，一定要问这家机构是什么风格，知道这家机构看项目时重点关注的是团队背景、产品demo、还是项目数据。如果关注VR，要知道他看的是硬件、技术还是内容，这样会更有针对性地去做准备。
如何约时间地点？
在如何约见面的时间地点上，通常是投资人掌握主动权，投资人会告诉创业者什么时间有空。创业者在确定时间后，可以跟投资人说“没问题，咱们约在什么地方？是我去您的机构拜访呢？还是您来我们公司看看？我们核心团队当天都在，您来我们这边的话，可以对我们的公司有更全面的了解。” 给投资人一个主动的回应，同时把选择权交还给投资人。对项目来说，第一次见面的地点约在哪里，影响不大。
自己去见，还是跟重要合伙人一起去见？
第一次去见投资人，有的创业者选择自己去，有的创业者跟团队一起去，两者都可。团队一起去，一定要注意团队间的默契配合。某创业团队，三个人一起去见投资人，现场三人对多个问题意见不合，争吵起来，这点非常不好，投资人完全能看出团队内部经常会出现分歧，从而留下不好的印象。比较合适的方式是，由一个人主说，其他人适时做补充。某游戏项目，CEO带着CTO一起见投资人，CEO主讲战略、业务、行业，CTO主讲产品和技术，这样的配合就比较默契。
创始人自己去见投资人，这是最常见的，也是接下来要探讨的重点。
如何跟投资人介绍项目？
首先，花10分钟左右的时间，以你自己的逻辑，讲BP。投资人和机构千差万别，是让你讲完BP再问，还是中途打断你，完全看投资人的个人风格，事先完全无法预测。
开场白一定要简明扼要，挑重点。有较成功创业经验、产业背景或相关行业从业经验的创业者建议先做自我介绍。
比如销售人员的CRM项目，创业者可以说：“我之前是传统销售行业出身，有十年的经验，带领团队在半年内将一款产品做到十亿销售额。”棋牌游戏项目，可以说：“我很早就在这个行业，2010年就开始做客户端的棋牌游戏，流水多少，后来卖给了一家公司成功退出。”
很多项目的一句话简介会给投资人留下同质化严重的印象，如何迅速地扭转印象并吸引投资人的兴趣是极其关键的。比如“我做的是一个早教软件，用游戏的方式教小孩识字、学拼音，用户在基础关卡先免费试用，后面付费解锁”，投资人内心OS：同质化产品不是很多吗？没有什么壁垒啊……如果换一种开场白：“我做的是小孩识字软件，现在有4000多万用户，日活几百万，一直排在儿童榜和教育榜前几”，投资人内心OS：同质化产品那么多，你为什么这么牛？
投资人愿意去跟有成功经验的创业者沟通。如果没什么经验，一开场就不要做自我介绍，简单介绍项目及现况即可。比如首次创业的大学生团队，没有工作经验可讲，开场白就可以是：“我们做的是XXX项目，现在有XXX用户，月增长率超过60%”，只能去讲数据。
开场白要挑好的数据说，沟通过程中最好留下一些引子能跟投资人互动，适当抛出一些诱饵，让投资人主动对你询问。
讲述的逻辑顺序要清晰。很多创业者有一个误区，一上来介绍项目是做什么的，然后长篇大论介绍行业背景，而且讲的都是common sense，极大地消耗了投资人的耐心。
正确的做法是，准备一条主线、逻辑顺序。可参考：先自我介绍，然后讲团队基于什么背景、契机走到一起，顺带讲行业的重要数据，重点讲切入点和产品的阶段，最后说未来规划和盈利模式。
介绍团队时除了每个人的工作经历，还要介绍下团队是怎么认识的，以及一起共事的经历。从侧面让投资人了解团队的根基、默契度及凝聚力。比如某跨境铁路运输服务平台项目，创始人做了十几年国际物流，具备丰富的航运、空运、海运经验，发现铁路市场的机会后，决定自主创业，核心团队都是过往工作中配合多年的老下属，分工明确，配合默契，曾一起操盘过大的项目，这样的团队就比较稳定，不需要磨合期。
讲完背景和行业，接下来就可以介绍切入点和产品。在一个大行业里，讲清楚你的切入点是什么，你的切入点一定要是细分行业里最高频、最刚需、最不可或缺的点。市场上佛教类的项目，有切预约寺院入口的，有切资讯的，也有切内容的。在宗教领域，信徒或潜在的信徒都是跟着高僧大德走的，高僧大德是核心，即IP。某佛教项目，平台上已注册1万多个高僧大德，有了这一万多个IP，就可以自然获取C端的用户，也形成了最核心的竞争壁垒。
切入点讲完，接下来讲产品或服务。比如做了款游戏，正在内测，数据如何；现在已经上线了，上线多久，数据如何；现在还在研发的过程中，预计什么时间可以上线等。讲清楚产品的阶段，对应不同阶段，顺着不同的逻辑讲下去，已经上线的就要讲数据，运营、财务数据。直播类app，要讲数据，注册、日活、留存、每日新增等；消费品，财务数据最重要，营收、毛利率、净利率等。
讲到这里，项目的基本情况就介绍完了，接下来是未来的规划和可以探讨的变现、商业模式等问题。
在这个过程中，投资人会问各种问题，就着问题跟投资人讨论即可。需要强调的一点，谈到竞品时，不要说看不起或攻击竞品的言论。某VR内容项目创始人在谈起竞品是这么说的，“这个行业没什么第一梯队、第二梯队，大家都在摸索阶段，行业本身就很小众、很早期，我们就踏踏实实做自己的事，当然也很关注行业的信息，这个阶段有竞品一起来培育市场，对行业来说是好事。”
如何判断投资人会有进一步接触？
看结束语是什么。如果投资人已经明确表示想见公司的核心团队，就肯定会再约。如果投资人说“觉得您的项目很好，但我们不投这么早期，可以A轮的时候再进”或者“您的团队和思路都非常好，但我们不投这个赛道”，这就是婉拒。
几点需要注意的
1、注意跟投资人沟通的渠道，当面、电话还是微信，不同渠道聊差异还是挺大的。和投资人当面聊，最好是能带着产品去演示；电话聊，可以试着引起投资人进一步接触的兴趣；微信聊，要有所保留，谨慎一些。
2、创业者一开始就要跟投资人做互动式的沟通，引起他对项目的好奇心，不要演独角戏。
3、千万不要长篇大论地讲无关紧要的行业常识，这很浪费投资人的时间和耐心，投资人想知道的是——凭什么是你做，你怎么来切入。
4、不管你遇到哪种类型的投资人，都要表现出应有的格局和素养。遇到刚开始看这个行业的投资人，在沟通时要有足够的耐心，不要不耐烦。遇到特别懂产业的投资人，常识性的行业介绍尽量少，他大概率看过你的竞品，能看到你未来的商业模式是怎样的发展路径，包括你的下一步、下下步是怎么变现的，这时要做更高层面的沟通。投资人在这个行业里看的项目多与少、对行业熟悉程度的深与浅，与他投资你概率的高低没有必然联系。
5、如果投资人给你做压力测试，一定要抗住，不要着急。保持沉着、冷静、谦逊、有礼的态度，不管他怎么样，你一定要撑住。
6、跟投资人沟通完项目，务必在结束时当面问下他们基金的情况，背景、案例、决策流程和速度。
7、每次见投资人，可以录音或记笔记，记录下你见过哪些机构，哪些人，被问了哪些重要问题。事后进行对比，对关键性问题，要多思考如何回答，不要见完就把机会浪费了。
后续的接触
第一次面谈结束后，创业者可以通过微信和投资人保持适当频率的行业交流。针对投资人在面谈中提到的某个行业现状、某家公司或某项数据，事后做个简单的文档发给对方，既体现了执行力，也体现了重视程度。
一定要注意保密。投资人事后可能会要一些数据方面的资料或财务方面的资料，创业者一定要先签NDA（保密协议），再把数据适当地提供给投资人。
跟投资人了解到决策流程多长后，到了关键时间节点，如果对方没有回复，可以礼貌性地问一下有没有反馈之类。
如果被投资人拒绝，不用据理力争，可以问下拒绝的理由。不要因为一次拒绝，就跟这个投资人没有任何交流互动，这会是很大的人脉损失。或许哪天你发达了，他后悔了，他可能会成为你后续的投资人。
见投资人就是一次面试的过程
其实，创业者跟投资人的第一次面谈就是一次面试，在交流的过程中，创业者对投资人也有评判，可以思维上跳出甲方和乙方的关系，当成是陌生人之间的一次交流。
创业者要自信而谦逊。没有必要刻意迎合或讨好投资人或投资机构，事先开了这个头，到了交割或者投后的过程中，会发现双方的沟通还是会出现问题。一场成功的投资人面试，一定是由应聘者主导的，即创业者主导的。

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