爱回收郑浦江：二手产品的市场是“2000亿”的大盘子

2017-05-17 17:01

选择回收领域的考虑
在美国、香港乃至欧美等地，包括在3C领域里面的整个回收的场景与习惯，在再次消费的时候基本都会发生40%-50%的回收。而在中国，产品得到规范、安全地回收的比例不到1%。3C领域里的回收价格与过程是不规范、不透明的，这样的用户场景与体验非常差。用户担心隐私安全问题，更不愿意将收集拿出来卖掉。
整个中国，能做到规范回收的比例不到1%。如今，中国一年新手机的销售为5亿部，基本做到了人手一部机，而被淘汰、闲置的机子总量至少有3-4亿部，加上超过10亿部的存量市场，爱回收目前不过回收了400-500万台机子，比例不到1%。从这个角度讲，旧机回收以及二手产品的市场，是2000亿的大盘子。
潜在市场大，而回收领域又处于起步阶段。很多人宁愿把三五部手机闲置在家里，也不愿意拿出来卖掉的重要原因是，用户希望将手机安全、合规地处理掉的潜在需求与行业发展现状以及中国现存社会诚信问题之间的冲突。爱回收立足行业痛点，有针对性地作出改进。

爱回收的商业模式
针对旧机回收、3C产品的回收这个垂直领域，探索爱回收的商业模式。低价收，高价卖就是我们的商业逻辑。
（一）回收服务
1. 线上渠道回收服务
在线上完成以旧换新的服务，线上依赖三个主要渠道：在中国最大的3C零售渠道京东官网上建立“以旧换新”服务，用户在京东上买东西的同时能发现显眼的“以旧换新”的按钮；利用官网与App的渠道进行旧手机的估价与回收；在几乎中国所有手机品牌的官方商城都设有“以旧换新”的入口。抓住线上在3C领域里面最精准的流量入口，将回收通过一种服务的方式去实现它。
2. 线下加盟回收服务
中国手机销售市场最大的区域仍是线下。在三线以下城市，爱回收提供加盟回收服务，叫爱机汇。这个平台连接数十万家线下手机商店，提供回收和以旧换新服务，通过智能的检测系统，在门店教会所有的卖场和店员如何评估以及透明地回收。
3. 线上线下合作服务
从线上导入之后，如何完成闭环与交易呢？有两个方式：在北上广深等一线城市的购物商城里开设直营门店，在线上完成以旧换新下单之后，用户可以到直营店进行面对面交易，完成闭环；用户有权要求员工上门回收，也可以采用邮寄方式寄到运营中心完成交易闭环。
现在，爱回收在回收场景模式下，在中国最大最精准的地方，利用线上高大手机品牌商城如京东，线下最大零售卖场如国美进行全方位覆盖。爱回收本身是一C2B2B商业模式，爱机汇则是B2B2B模式。我们还有C2B2C、 B2B2C模式。其实爱回收是逆向的京东，京东在卖，我们在收。
（二）产品分级与处理
回收后，爱回收有完整运营流程来进行高效处理。依赖覆盖全国的运营中心，对产品进行分拣和定级。九成新、八成新……一共份十几个级别。公司的质检、运营、分级很重要。

分级以后，有三种方式进行处理：将品相最好的高端产品通过爱回春妙手旗下的口袋优品进行二次利用，通过京东的优品渠道进行二次销售，在公司创业之初也能够直接利用降低成本；对于有故障的中高端产品，用过品牌厂家授权的供应商进行维修，欧销售到东南亚、非洲甚至欧洲等地；对中低端产品，建立全球化竞价平台，竞价卖给B端回收处理商，或是拆借零配件销售。
爱回收整个回收、处理过程的周转天数只需两天，已经是行业的极致与高效。库存与周转不灵是很多企业的痛点，爱回收极致、高效的周转效率带来了现金流的快速周转。
服务的专业化、规范化
1.产品价格创造
把产品的回收价格定级透明化在前端，使用户看到产品是一种客观的价值所在，是标准化的、定级的东西。爱回收的智能检测系统能够在app内把被检测手机的存储、型号、wifi、屏幕等列举出来，并产生出透明的价格。根据产品的属性和状态，给用户客观公平的交易价格。
在销售端处理时借助全球化的竞价平台。回收的产品通过分级定价，在售卖时利用竞价而非逐个与回收处理上谈判的方式，价高者得，保证了出货的高效率。而回收的定价，是通过大数据联动，根据后端进货的出货价格去匹配的。这个价格其实是行业的标杆，也是最高的价格。
从整个前后端的需求出发，解决从标准定价到后端处理商的标准和定价联动的问题，产品价格创造不是一个环节，不是前端服务，是前后端、上下游。对二手产品来讲，其行业标准非常重要。
最近，爱回收正在跟国家相关的标准部门沟通，建立二手产品国家级行业标准。爱回收是回收行业的大牛，有责任将价格标准处理好，形成企业的规范与标准，让上下游、用户和后端都接受。
2.提高用户粘性
对B端用户讲，老用户维系的成本远远低于开发新用户的成本。爱机汇的推出就是为了解决这一痛点。围绕用户的周边需求，在线下门店提供包含维修的一站式服务，在产业链布局中建立爱维修平台；推出爱享机服务，当用户分期购买了手机，每隔一年，爱享机为用户提供升级机型的服务。以租代售，这是消费模式的改变。
3.爱机汇差异化服务
线上的需求、服务对价格极度敏感，而线下更看重体验，价格敏感度下降。竞争导流线上是C端服务，线下卖场则是B端的服务。线上线下应提供差异化的服务。B端服务的商业逻辑，最核心即利益的分配，解决商家、门店店员的利益。
总体而言，爱回收是生态链、供应链整合的平台，是逆向的供应链处理平台，在服务体验与运作效率的极致体验和成本服务上追求极致，就有生存的价值和空间。

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