26岁遭人追债，最惨时兜里不超过2毛钱，他如何成为200亿的家居大佬？

2017-05-17 10:51

21岁时，他好好的老师不当，却偏要辞职开小饭馆，结果赔个底掉，被迫四处躲债；
30岁时，偶然间闯进家居行业，23年见招拆招，一举搞出510亿的上市公司！
他就是欧派家居的创始人姚良松。
放弃当老师，辞职创业却屡受挫
1964年，姚良松出生于粤东贫困山区的平远县。
话说姚良松家中兄妹4人，他是长子，所以吃苦受累的活就全落在姚良松头上。他10岁不到就上山砍柴，下地插秧，2年不到就成了干农活的一把好手。
1977年8月，祖母要过70大寿。本是一件喜事，父母却唉声叹气，“因为没钱买礼物”。13岁的姚良松看在眼里，他放学就偷偷去建筑工地搬砖头，直累到胳膊抬不起来才回家。半个月后，他把赚到的12块全交给母亲，“给祖母买一件新衣裳吧”。
1981年，姚良松以全县第二名的成绩考上北京航空航天大学。大学录取通知书寄到家里，山村沸腾，父母欣喜落泪，姚良松感觉“像中了状元一样”。
至此，姚良松的命运之轮也开始转动，内心深处的创新梦想一发不可收拾。
开学第一天，姚良松做自我介绍，他慷慨激昂了5分钟，说得自己直冒热汗。不过刚刚坐下，班主任就调侃“能不能不说英语，说普通话。”全班哄堂大笑。
从此，姚良松发誓要说好普通话。入学第二个星期就加入了北航大学生俱乐部。
半年下来，普通话没什么长进。但骨子里流淌着潮汕人经商血液的他，在大学时期就搞了很多的勤工俭学，卖过报纸、卖过咖啡、卖过皮包。在八十年代的当时，姚良松最多的时候一天赚80多元，他曾说：“当时一天最多赚到80多元。我认为自己颇有经济头脑。”
1984年，姚良松大学毕业，被分到了江西昌河飞机制造厂下辖的一所中专当教员。
当时，弟弟正在中山大学读书，小妹在念高中，姚良松一个月60块钱的工资月月光，“去除每月30块的伙食费，其余的全寄给了父母与弟妹”。
没钱娱乐，姚良松就在书中找寄托，一本赵振开的《北岛诗》被他读了不下50遍。1985年秋天，姚良松心血来潮，在校报上发表了《读北岛诗有感》。没想到，当天下午就被叫去系主任的办公室，“做了3个小时的思想汇报。”
既然学校待不下去，姚良松干脆辞职。
此前，姚良松已经和1981届同学谭钦兴合开了个广东小餐馆。
但当时，姚良松和谭钦兴并不知道小生意的竞争其实是最激烈的：因为进入门槛低，谁都能做，干的人特别多，若没有特色，很难做起来—资金周转快，赔钱也快，开不了多久就倒闭的小店比比皆是。
下海才知海水深。由于准备不足，餐馆遭遇坎坷也就难免。开张后，生意非常冷清。姚良松心中焦急，在店里，洗菜、掌厨、端盘子、倒茶什么都干，可收效甚微。最大的收获，就是他学会了炒一手好菜。
姚良松和谭钦兴商量散伙，算算账，亏本600多元，不吃不喝也得一年的工资才能还清，何况还要替弟妹交学费。他只得继续找门路挣钱。
正好景德镇四大饭店之一的翠云饭店搞改革。姚良松自认为做了一阵子餐馆有经验，便跑去竞标，他的想法非常简单：挣了钱交承包费，做不起来也就是两手空空，回到零起点。
不幸的是，大饭店和小餐馆的生意状况半斤八两，每月交承包费就把姚良松压得难以维持。
没了退路，姚良松便孤注一掷，把全部身心扑在饭店上，从四处拉客户到店里所有事情都事必躬亲。晚上员工休息了，他还在厨房煮粥准备次日的早点。苍天不负苦心人，生意终于开始好转，从最初的日进账300多元渐渐攀升到近千元。姚良松欣慰地在日记中写道：“爬过了雪山，走过了草地，金色的秋天就要来了。”
然而1988年政府严整吃喝之风使这家刚刚立住脚跟的饭店一夜之间门可罗雀。于是，催账的也约好了似的结伴而来。姚良松焦头烂额，整宿整宿失眠。尽管所有的债加起来也就五六千元钱，但对当时的他来说却是“天文数字”。
病急乱投医。姚良松听说香肠好卖，就向银行贷了3000元捣腾香肠，结果因为质量不过关，最后血本无归；见游乐场有生意，他赶着去卖扑克，结果依然是赔。
为躲债四处流浪，多年努力终于赚到人生中第一个200万
1988年年关，一个漫天风雪的日子，姚良松最终迫于债主们的逼债、恐吓离开了景德镇，开始了四处流浪躲债的生活。
姚良松说：“最苦的时候，我连毛巾都没钱买，就用手捧着水洗脸。衣服开缝了，我就用白色的线自己缝补，然后再用墨水把线涂黑。到外地去，除了买车票的钱，我连个茶叶蛋都买不起，只能饿着，下车后再找同学借钱。”
在流浪的过程中，姚良松从来没有忘记奋斗。从景德镇、到成都、到厦门、到上海，处处都有姚良松奋斗过的足迹，从不惧怕失败，也不畏惧重新站起来，姚良松曾说“灾难是一个坎，如果你迈过去之后，就会变成财富。”
终于，姚良松的人生迎来了转机。
1990年，全身就剩下2毛钱的姚良松在西安偶遇学长张金良，张学长也是校俱乐部的骨干，比他高几届，当时开了一家研究所，专卖电子理疗仪。
最后，张学长收留了走投无路的姚良松，并于3个月后，把姚良松被派到广州去开拓市场。
当时，广州办事处唯一的大件就是一辆自行车。要钱没钱，要人没人，怎么打开市场呢？
不过，人逼到那份上，潜力就全部调动了起来。很快，姚良松就想到了老家那有着1000多年历史的“客家娘酒”。
此后，姚良松的自行车后座上总带着几坛米酒，见一家药店送一家。这招果然管用，1个月以后，姚良松就开胡了，当月卖出10台仪器。1年后，广州办事处的业绩已经追上西安总部。4年后，姚良松赚上了人生中第一个200万。
不过，1994年春天，研究所爆发内乱，另两位股东撺掇姚良松反水，排挤张学长。“喝水哪能忘了挖井人”，姚良松不愿意趟那趟浑水，他果断选择退出。
机缘巧合闯进家居行业，欧派正式成立
当年五一，姚良松把年迈的父母接到广州，想让老两口享享清福。那天，全家人到番禺看楼盘，不过，姚良松对房子没多大兴趣，却被样板间整套橱柜给吸引住了。
台面明亮可鉴，结构浑然天成，小妹脱口而出，“橱柜真漂亮，与老家的真是没有办法比。”正是妹妹这句话，激发了姚良松的灵感，“卖橱柜兴许是个生意！”
只要有需求就会有市场。姚良松立即组织人做预算，调查市场。短短的几个月内，按照姚良松的设想，生产出了三套橱柜产品，起名“欧派”，希望像欧洲家居一样有派。
1994年8月10日，姚良松在《广州日报》刊登了第一条面积不大却很醒目的橱柜广告：“首届广州现代橱柜展”隆重开幕，热诚欢迎业界、消费者前来观摩、指导和洽谈业务。
结果，展示会很火爆：连着5天一口气接下了60多张订单，计有50多万元，旗开得胜！
1994年9月，姚良松注册资金100万元的橱柜公司正式成立。
在展示会“空前成功”的鼓舞下，姚良松扩大生产规模，同时在广州五羊新城租下近300平方米的商铺，宣布要将之办成“永不落幕的现代橱柜展销会”。刚开张期间捷报频传，顾客从四面八方涌来，最多时一天可以接下20多张订单！公司一班人马忙到快过年才兴奋无比地收工放假。
春节一过，姚良松就从德国花100多万引进一套豪迈生产设备，并从瑞典购进E1级环保标准的板材，“从源头上做到健康环保。”
紧接着，姚良松招来20多名设计师，成立了欧派科研工作站，“共有6个中心检测室和160多套先进的检测仪器。”
设计师可不是白给的。很快，香格里拉炫耀夺目的绿色，布鲁斯轻奢低调的灰色，配上巧夺天工的工艺，欧派橱柜一下子从游击队变成八路军，一举挤入豪门橱柜的行列。
“一定大卖”，姚良松这回在五羊新城租下一个更大的展厅，足足300平米。果然，第一个周末就疯狂涌进来1000多位顾客，一天就卖掉800多套。
“只准赢，不准输”，打造品牌“欧派橱柜”
“原来做生意如此简单！”姚良松开始憧憬着数钱，不过高潮之后再无高潮，一个月后，店里的顾客开始直线下降，到了当年8月，一天平均只有十几位客人，并且看得多买的少，到了9月份，已经门可罗雀。
怎么回事？姚良松出门一看全明白了，原来对门又开了家中式家具店，“价格便宜20%。”狭路相逢勇者胜，姚良松决定迎战，“只准赢，不准输”。
怎么打？姚良松选择从线上线下两路同时出击。
当年10月，姚良松打听到白云山脚下有位家居策划高手，早年间给一家500强家居企业做过顾问，后来随着母亲年事已高，才选择了退居江湖。
刚一进门，发现那位老兄正要给母亲做红烧带鱼，不过鱼刚从冰箱拿出来，冻得严严实实，姚良松马上往盆里倒了三分之一的米酒，结果2分钟不到带鱼就解了冻。
更有意思的是，那位大师的母亲早年曾在梅州呆过，对米酒情有独钟。姚良松听说后，回家一拿就是15坛，累得上气不接下气。“可别难为年轻人”大师的母亲看不下去了。
高手就是高手，一语就道破天机，“做零售，品牌永远排第一位，”姚良松何等聪明，他马上发动攻势，通过街头发小广告、写软文报道、开健康常识讲座等各种形式给市民灌输欧派橱柜。
每晚8点的广州电台生活频道，姚良松准时出现在家居知识讲座，“怎么选橱柜，怎么订购橱柜”，并不失时机介绍欧派。
同时，姚良松挖了5个写手，精心炮制系列软文。当然，大的创意都是姚良定夺，有时候光琢磨一个能够吸引眼球的创意，他就要花上整整两三个小时！
一方面，他从老家弄来300多个农民，“一条街一条街扫”、“一个小区一个小区拿下”。地推过后，欧派海报、挂旗满小区都是，小朋友更是人手一杆印有欧派标志的签字笔。另一方面，每天发一篇软文在《广州日版》、《羊城晚报》等主流媒体上。
很快，“欧洲品质，中国价格”的欧派橱柜为广州人们所熟知。顾客开始回升，半年后，对门的家具店关门大吉，1995年，欧派橱柜销售额顺势超过2000万。
“品牌+渠道+服务”的营销三部曲，上市市值飙到510亿
尝到甜头后，姚良松融会贯通，摸索出“品牌+渠道+服务”的营销三部曲。
首先是品牌传播
“舍不得孩子套不住狼，”他每年砸下5000万做广告。伴随着蒋雯丽那句温情脉脉的“有爱，有家，有欧派”，全国人民开始熟知欧派橱柜。
其次是倾力打造3000家经销商
怎么才能让经销商死心塌地跟着自己干呢？2003年，姚良松决定来招狠的“不收加盟费”。结果，全国3000名家居经销商立马倒戈，一下就把姚良松的办公室团团围住。
2008年金融危机期间，不少经销商撑不下去，就连上海最大的经销商都要撂挑子。说时迟，那时快，姚良松振臂一呼，马上发出紧急召集令，3000名经销商齐聚欧派会议室，姚良松现场宣布“拿出1.5亿现金搞促销。”
1个小时过后，那3000家经销商就收到了银行的到账提醒。有了钱那还不好办，紧接着宁波、重庆等10大城市同步推出了“满5000减1000，买8000预付4000”等系列优惠活动。
不光如此，最狠的一招就是买橱柜白送一张铂金壁纸，“赔钱赚吆喝”。白给谁不要，很快铂金壁纸就成了抢手货。半年后，铂金壁纸热就从广州走到上海，从上海扩张到北京，欧派铂金壁纸一度脱销。
此后，姚良松乘胜追击，自2010年开始，他先后推出凡帝尼木门，衣柜，整体卫浴等4大产品。
历经2008年战役，那3000经销商就成了姚良松的铁骑大军，姚良松走打哪里，他们就打到哪里。
最后是服务体系不来虚的
销售过程中，姚良松承诺十分钟内提供设计厨房效果图，顾客可根据自己的个性及经济条件选择适合的厨柜产品，“并不是哪个贵，就让你买哪个。”
在售后服务上，姚良松不计成本，超配了一支300多人的团队，推出24小时反应机制。2010年4月，在广州北江二路黄老爷子家里，维修师傅紧张忙碌地检查橱柜，老爷子相当满意，“五年前买的欧派橱柜，现在还是一个电话，师傅就上门。”
2013年上半年，姚良松更是大声吆喝，“老客户均可免费获得一次整体厨房检测、维护和清洗服务”，声称推荐一位亲朋好友就可享受一次免费服务，不是欧派橱柜也可以。姚良松傻么？当然不是，“我们的顾客中，超过40%是回头客或老顾客带来的。”
营销三部曲不是吹的，一举奠定了欧派此后10年的长治久安，到了2014年，欧派家居营收已经突破48亿。
此后，姚良松在产品上大举发力。到了2016年，除橱柜外，还推出衣柜、卫浴、木门、墙饰、寝具、家具等8大类产品，并着力打造全屋定制概念。
什么是全屋定制？就是顾客可以在1：1实景样板房中亲身体验，自由选配个性化橱柜、衣柜、卫浴等系列产品，“实现一体化设计、一站式挑选、一揽子服务。”
当年5月，哈尔滨的家大家居一开业，姚良松就接了7000个大单。也就在这年，欧派家居的门店突破4200家。
2017年3月28日上午，已经务实发展了二十三年的欧派终于登陆A股主板，当天开盘后以44.01%增幅一路飘红涨停，市值达299亿；半个月后，股价一举冲到125.18元，市值最高蹦到510亿，来自贫困山区的姚良松身价也直逼200亿。
姚良松的“第一性原理”思维：你不前进，就会被抛弃
23年的创业过程，欧派家居在姚良松的带领下，从一个整体橱柜的单品类公司，成长为涵括全品类家居产品线的整体家居集团，剑指大家居。从无到有，从零到接近百亿，无疑得益于姚良松北航理工科背景塑造出来的第一性原理思维模式。
第一性原理的思维方式是用物理学角度看待世界，透过表象看本质，再从本质反推。彼得•蒂尔在《从0到1》中说过：“商业世界的每一刻都不会重复，下一个比尔•盖茨不会再开发操作系统，下一个拉里佩奇或是谢尔盖布林不会再研发搜索引擎，下一个扎克伯格不会去创建社交网络，如果照搬这些人的做法，你不是在向他们学习。”
23年前妹妹的一句“这厨柜真漂亮，要是我们家有一套就好了”的无心之语，让姚良松看到了中国整体橱柜业这一个新的市场机会。如果一个普通人都对漂亮的厨房有欲望和追求，那富人们需求无疑是巨大的。对于中国人来说，这是一个未被发现和满足的需求：舒适的、漂亮的整体厨房。
姚良松认识到，如果他能做到这一点，中国将会崛起一个新的行业。而他作为行业的开创者，也将会获得巨大的收获。后来的事实证明，中国的整体橱柜业在欧派家居的带领下发了翻天覆地的变化，中国人对厨房的认知也随着这个行业的壮大发生极大的改变。
从熟悉的行业到一个完全陌生的行业，需要极大的勇气，承担失败的勇气。“年轻时的我以为，失败了，顶多归零。从国有事业单位出来创业后才知道，有时候，失败不只是归零，还可能到达负的状态。”
“其实，归零或者为负都不重要，重要的是要有再次出发的勇气。人生就如同一场球赛，有高潮，自然也会有低谷。但是只要比赛开始了，我就会告诫自己要全力以赴。敢于再次出发，是我为自己感到骄傲的品质，它让我在创业路上越走越顺。”回忆创业过程，他很满意自己的不妥协与不放弃。
2014年启动大家居战略，2016年全面落地。姚良松的大家居战略直指本质，“完整的解决方案才是消费者所真正需要的。随着越来越多人开始恐惧装修，大家居时代必然会随之到来，而这个新时代的核心就是完整的装修解决方案与资源的优化整合。”
站在20多年发展取得的成就上，姚良松依然选择前进，选择一个全新的充满困难重重的大家居之路。因为他知道，“在人生的快车道上，你不前进，就会被抛弃。世界上从来就没有亏本的生意，只有亏本的商人。商业的现实是无情和残酷。”

共有评论0条