一度“被倒闭”，现融资1.8亿美金，大搜车经历了什么？

2017-05-16 20:34

瓜子、人人车、优信作为二手车市场声量最大的一批玩家，谈论最多的是去中介化，颠覆传统。大搜车找到了一条与车商和解的路径，它通过SaaS系统声称笼络了百分之八九十的车商，进而将其变为自家的产品渠道。这会是一条壁垒更高的路径吗？
两年前，人们一度以为大搜车倒闭了。
姚军红从神州租车执行副总裁岗位离开时，顶着光环创办大搜车，获得了资本和市场的瞩目。但半年的尝试之后，姚发现二手车零售寄售模式并不适合当时的中国市场，他迅速把轨道切换到了针对车商的SaaS业务管理系统开发，从此极少对外发声。
在互联网浪潮到来时，二手车商是受冲击的对象，现在却被大搜车当成最核心的壁垒和竞争优势。在姚军红看来，这是一个高黏度的群体和现成的渠道，能让大搜车在推出新产品后，在全国快速落地。
相比优信、瓜子、人人车的高调，在宣布获得蚂蚁金服和神州租车的C轮1亿美金融资前，大搜车在百度百科的定位和历史还停留于上个阶段。姚军红专门托关系把大搜车的百度百科做了修正。
这个一度被遗忘的企业重新出现在业界，它的背后多了一个规模庞大的二手车商群体。它也获得了神州租车、蚂蚁金服和美国华平投资等企业和基金超2亿美金的投资。大搜车联合创始人张立宇对创业家&i黑马透露，大搜车现在的估值在5亿到10亿美金之间。
“车商的唯一账号”
2014年春节前，中国南方某地进行了一次大规模的扫黄行动，过后当地酒店业萧条一片，空置严重。51汽车专门选这里开了一个行业会议，一千多人的会场坐得满满当当，他们都是自掏腰包从全国各地赶来的车商。
此时的姚军红与他们的身份一样，也是一位开着线下门店的二手车商。他在2012年9月获得风险投资后，在北京世纪金源地下停车场租了2万平米，采用寄售模式卖二手车。大搜车提供场地和检测，卖出一辆收取卖家3%的佣金。
姚军红在这种行业会议中发现，台上的演讲没有人听，台下乱哄哄一片，都在聊天，交换名片。
姚在两天的观察中，总结出三个现象：一是这些车商喜欢开会，目的就一个，交朋友。每个车商都是小库存，而客户的需求却多样化，需要手拉手做生意。
二是微信都用得很勤，天天发朋友圈，全是二手车广告，朋友圈成了一个展示车源的地方。
三是他们会同时使用很多APP，包括汽车之家、58、华夏二手车、51汽车网等等，他们需要及时获取车源信息和最新的市场走向。
姚军红在密切关注着圈子里发生的一切，他已经遇到困境，大搜车在开业半年后就撞到了销量天花板。姚军红发现规模不经济，他光开业就花了700万的2万平米大店，坪效还不如夫妻店。
“用了一年多的时间，我们感觉这个时机不到，如果硬在线下做迅速复制的话，恐怕会掉坑里。” 当时大搜车的第二家店已经在杭州选好了址，北京的情况最终让他们决定不再扩张，盘下的门店被改成了大搜车现在的办公室。
参会回来，姚军红在杭州租了两室一厅，重新招了四个人，针对车商的需求研发产品。早期做产品没有先例，只有一个念头，先把人拉进来，他要什么就给什么。最初的功能就是帮车商交朋友，形成一个车商社群，后来逐渐加上了微店、信息聚合和线上交易等功能。
2014年5月6日，姚军红对这个日子记忆深刻，大搜车的车商交易平台“车牛”上线，一个计划做二手车连锁的公司，正式转型给车商做软件服务。
三天后，姚军红回到北京门店开动员会，号召大家走出去推广新项目。
当时大搜车从北京抽调了50人的地推团队奔赴全国，开疆扩土。他们被分成了十个组，每组负责一个省，一周内把省内的车商扫一遍，三个星期把全中国走遍。全国走完后分片区，开始人少，三四个省为一片，派团队入驻，现在每个城市有地推。
“渠道是靠信任的，只有互联网的人会认为，渠道是工具。”姚军红对车商渠道的维护不遗余力，大搜车现在全国有四五百人的地推团队，入驻到了各县市。他不愿意把地推交给第三方， “（这样）你就想跟渠道一起干活，你想得天真呐”。
之前与消费者直接打交道，现在的地推变成了和二手商接触，而这些人使用手机等智能设备的应用并不顺畅。车牛刚开始也不上应用商店，全部靠地推面对面教二手车商下载。姚当时给了前线打仗的团队“一发子弹”，每个车商10块钱预算。
为方便在异地他乡与二手车商们搭上话，南方的团队都把十块钱换成红包，作为见面礼，附带一句“恭喜发财”，屡试不爽。北方不兴红包这套，干脆把钱买了一堆饮料，往桌上一放，围过来一群人，侃天侃地。没有人会排斥如此友好的见面方式。

高管团队也被要求奔赴一线。负责财务的大搜车联合创始人张立宇是首次地推，他跑到北京花乡二手车市场，在东头第一家门店看了一圈，发现几个纹身戴粗金链的人在聊天，没敢进去。转身在西头挑了一家面善的车商，滔滔不绝讲了半天。当天跑了三家店铺之后，张立宇回来跟姚军红讲，他已经信心倍增。
当年9月，车牛已经有了几千的日活，新的问题开始出现。车牛是二手车商的社区平台，以规模小的二手车商为主，除了加好友沟通，还增加了微店、交易、资讯等功能。而大型二手车商有自己的展厅，角色分配明确，一家店里包括了销售、采购、市场、财务、店长等，这些人的需求不同，车牛提供的服务和功能却没有差异。换句话说，大车商的需求没有被满足，黏性很低。
投资人曾找姚军红聊天，专门提及一个概念，BAT里只有B（百度）没有账号，用户不用登录就可以搜索；阿里和腾讯都有自己的账号体系，所以百度在三者中市值最小。
“我们这几年追求的就是变成车商业务接入互联网的唯一账号。”姚军红对创业家&i黑马说。这种账号具有排他性，车商会在易车、58同城、汽车之家注册自己的账号，但他们只会使用唯一的系统，里面涉及进销存、客户关系管理和财务等。2014年9月，姚军红说服团队，把原来自己使用的门店系统平台化，免费开放给大车商使用。
2015年元旦，一款名为“大风车”的SaaS系统正式对外推广，此前在各地教车商安装APP的地推人员，开始向大型二手车商推荐业务管理系统。相比让小车商简单下载一个App，业务管理系统的使用门槛变得很高。
二手车商大多集中在二手车市场经营，很容易找到。大搜车把全国的大车商都扫了一遍，登记造册，逐家拜访。
喝酒是打开局面的第一步。
“客户数量和酒精成正比。”二手车商的老板，大多是修理厂出身，文化水平不高，但讲义气。“以前大家就是靠这种关系和人格魅力，吸引身边的朋友来买车、卖车，所以大家都会讲义气一些。”元通二手车市场经理张锋已经在二手车市场打拼多年，人际关系成了最基础的生意纽带。
姚军红是野路子出身（早年在广州白云机场边上班边倒卖机票，在北京做交换机代理业务的陆正耀是他的客户，并在后来一起创办了中国最大的租车平台神州租车，他负责市场），但不擅长喝酒，去一次被灌倒一次，挡在酒桌前面的通常是大搜车联合创始人李志远。李是山东人，个子不高，但酒量厉害。他原本负责人力资源，后来被发现有市场天分，干脆地推团队也交到他的手中。早期与车商之间的酒桌情谊都靠他发展起来。
大搜车联合创始人李志远
“朋友都不交做什么业务？”李志远深谙这里的江湖规矩，这个江湖光靠个人很难生存，每个人的库存有限，但消费者的需求却分散而多样，车源和需求互通有无是车商做生意的生存法则。
第二步是拼命学习行业的专业知识。大搜车安排了团队几次去美国日本学习参观。学习国外经验的好处在于，可以让说服车商的过程变得很有高度和视野。业务人员从国外的趋势和现状，讲到采购、定价、运营转化，把整套逻辑分析得头头是道，从而赢得对方的信任和尊重，“不是过来就跪下”。
拉近了关系，展示了专业度之后，第三步是给车商创造价值，以帮助者的身份出现，不在交易中挣钱。大搜车把销售人员都改叫运营支持专员，成为客户的运营支持者，给客户全面培训和支持，包括如何进行系统匹配、成本控制和数据分析。
大搜车当时喊出了两句口号：一是不介入交易，不赚交易一分钱；二是帮助二手车商提高50%的效率。
不赚车商的钱是项目推行下去的前提。SaaS系统在各行业都是一个收费项目，B端有付费能力，这也是一个低频需求，收费理所当然。但姚军红认为靠软件收费做不大，“撑死了5亿美金市值”，他的野心不止于此。他把软件和系统从一开始免费，就试图把全国的车商都变成大搜车的渠道。
做“妓院”，不做婚介所
在创业家&i黑马采访当日，浙江元通二手车公司的市场经理张锋接待了一位销售，对方来自专门做车商管理系统的公司“启擎”，此番拜访的目的是向他推销二手车系统。张锋说公司已经在用了，而且还免费。
浙江元通二手车是大搜车SaaS系统的首批尝试者。大搜车早期开发的大风车系统，几乎是根据首批客户需求打磨而成。
元通二手车从2008年开始，专门花钱找软件公司做网站和门店系统。项目第一期花了27万元，每年还要3万多元维护费用。元通把所有需求告诉对方，到下个月，新的需求出现，对方说改不了。不光是费用的问题，整个底层架构都要修改。“花钱的比不花钱的都麻烦。”元通二手车总经理胡含彬告诉创业家&i黑马。元通二手车在2013年停止了自建系统。
车商的黏性关乎平台的价值，这是免费构建起来的壁垒。
“大风车”业务管理系统早期的车商黏性来自一个叫“一键发布”的爆款功能。互联网作为重要的获客渠道，车商都会尽可能地把卖车信息铺遍网络，获取流量。以元通二手车为例，它的店里摆放了两百多台车，每天新增十几辆车，会同时出现在包括58二手车、汽车之家、华夏二手车、微信朋友圈等十几个平台。每一个平台都需要输入账号密码登录，一辆一辆发布，需要重复一百多次。元通二手车在一键发车的功能出来之前，光发布信息就配置了三个人手，现在只需要关联所有账号，一次性发出，一个人半天时间解决。
光靠一个功能并不能让所有人买账，尤其是对于那些使用大风车业务管理系统的大车商。他们有自己的习惯，比如客户录入，以前都是拿本子记，要让销售突然把客户录入系统，没有好处他们并不乐意这么做。甚至很多店员连一些功能键也找不到，他们认为功能不全，这种体验和产品上的bug层出不穷。“每个人都有自己的习惯，但系统只有一种标准。”
甚至互联网信奉的“快速迭代”思维在这里也不太适用。“我们迭代的是系统，但是客户迭代的是流程。”李志远回忆，大搜车每次迭代系统，车商都不开心，刚适应的流程，突然又要改变。
这种博弈和阵痛期整整过了一年。
2015年8月，大搜车正式关闭了在北京的门店，距离当时成立已经过去了两年零两个月，前后烧了1700万元。
“做SaaS是个苦活，趴在地上起不来。但是一旦标杆用户起来了，你就爬升很快。”姚军红自信于自家系统的覆盖范围。他公布的数据是，全国百分之八九十的二手车商都在使用他的系统，95%的大型二手车商在使用大风车系统。
不过需要提醒的是，这里的95%并不是指这些车商都会使用大搜车的全部SaaS系统。通常，车商第一步接触的是库存系统，第二步要用到营销系统，第三是CRM管理系统，第四步是交易流程系统，最后才用到财务系统。
这是一个层层深入的过程，也与平台对渠道控制能力的强弱成正比。在大搜车，使用了订单和财务系统的用户还不到一半。他们对系统本身同样存在顾虑。
“平台你得做成妓院，你不能做成婚姻介绍所。”姚军红把用户与平台之间黏性的高低做了如此比喻。他希望紧紧地把平台与车商捆在一起。
上个月，做二手车交易的优信集团找到胡含彬，说可以提供比大搜车更好用的系统，同样是免费，并且里面接入了更多的功能。胡含彬婉拒，原因是切换成本太高。“我说你稍微差一点点功能，我都不会来切换的，除非你有一个质的飞跃，这个时候我就要综合考量了。”
开始赚钱
2016年11月，某日下午4点，李志远接到姚军红打来的电话，晚上10点前要100家渠道商代理弹个车业务。弹个车是大搜车在四个月前成立专项小组，封闭开发的新产品。这是一次对核心竞争力的检验。
李志远在后台系统输入了几个关键条件，首先使用大风车2个以上的系统模块，月零售量30台以上，自媒体的PV（浏览量）在当地排名前五。结果蹦出来300多家车商，李志远挑选了其中100家，挨个电话通知他们去武汉开渠道会，前后花了一个半小时。3天后，所有的老板出现在会上。
“车商一开始说大搜车有忙我们要帮的吧，当时还没意识到这个产品对他的意义。” 在李志远看来，这是大搜车一直与车商之间保持良好关系的例证。在弹个车推出之前，大搜车的软件和系统，除了部分接入的第三方服务，全部都是免费使用。
这是大搜车的优势所在，也是它第一次用产品检验二手车商的渠道价值。它掌握了国内百分之八九十的二手车商渠道，通过提供免费的系统和工具，介入到他们的生意中，没有利益冲突的二手车商就演变成了大搜车的渠道。
姚有自己的原则，靠车商挣钱，不与车商抢食争利。弹个车在天猫旗舰店和自家App上的订单，全部导流给各地的门店。车商提供落地服务，并获得每单5000到15000元的收益。
“弹个车这个产品有几个最核心的东西，一是车源要极大丰富，二是资金要跟得上。”张立宇对创业家&i黑马说，他负责弹个车的资金端。
业务早期的车源任务落在了姚军红身上。弹个车的第一批车是东风标致，姚军红在神州时，已和东风标致的人有业务往来。但新车销售有自己的渠道——4S店，而且自成体系，外人很难从中分得一杯羹。姚军红发现，主机厂非常关心一点：如何确保补充渠道不对4S店造成正面冲击。就像数码产品的电商化一样，当年包括苏宁国美，都面临着线上线下同货不同价的尴尬，给价格体系带来了冲击。
弹个车属于汽车融资租赁产品。用户在以10％的首付租满一年之后，有三个选择：退回、按揭付尾款、全款付尾款。如果退回车辆，等于用户用首付和一年月供的钱租用了一年新车。退回的车辆将通过二手车市场消化。
这种设计巧妙地避开了4S店的价格体系。融资租赁的价格由三部分构成：首付、月供和尾款。消费者没有办法把三者加起来得出车辆价格，因为里面包含了保险、利息和渠道佣金。这种以租代售的形式给了新车销售一个突破口。
“必须要经过融资租赁产品的，要不主机厂也不敢。”姚军红解释，弹个车避开了冲击车厂渠道的同时，也避开了与二手车商争利。弹个车的新车都挂在线上，不占用场地，也不占用车商的资金，相当于所有渠道在帮大搜车卖新车。
一个意味深长的背景是，东风标致正处在业务瓶颈期，汽车销量大幅度下滑。2017年4月，标致雪铁龙集团（PSA）公布了一季度经营业绩，其全球总销量增长4.2%，但在中国销量大幅下跌46%。原有的渠道销售乏力，亟需新渠道的活水。
同时也可以明显看到，这些融资租赁平台的车型也与主机厂原有渠道的式微息息相关，德系三大品牌——奥迪、宝马、奔驰，依旧强有力地把持着渠道控制权，外界很少在4S店之外的渠道看到他们的身影。
姚军红声称弹个车已经是东风标致单位时间内采购量最大的客户，而弹个车上线至今不过半年时间。但姚并不愿意披露具体的销量，当被追问到是否有一万台时，他的回答是：接近。而这“接近”万台的销量中，70%的订单来自车商门店。
从资金端来看，把车以租赁的方式卖出去，车辆产权还在平台手里，然后形成资产包，把资产证券化（ABS），在资本市场发基金认购，再用募集的资金买车，如此循环。“今天有钱了，我把它变成资产，明天再把这个资产变回钱，拿了钱再去拿资产。”大搜车已经发行了三期ABS，每期1亿元。除了ABS，与P2P平台合作也是一种普遍做法。房和车是最为常见的抵押物，P2P平台发标的，约定年化收益率，充分利用民间资本。
融资租赁的亮点在于低首付，而骗子集团闻到了血腥，盯了上来。他们通过各种手段通过征信，以低首付获得车辆，然后将新车转卖给二抵公司获利。这是行业的顽疾，尽管所有人都声称，骗贷的比例在可控范围之内，但没有人可以幸免。
风控是姚军红和大搜车做金融产品的短板。姚军红早在2011年神州租车时就开始做融资租赁服务，当时没有个人征信能力，只对企业服务。另外也没有二手车的处置能力，对车辆残值定得非常低，这意味着用户需要支付更多的月供。
弹个车的风控能力主要来自投资方蚂蚁金服，建立在蚂蚁金服大数据的基础上，用户从扫码显示征信，到完成签约付款，只需要十分钟。“自建一套分布模型还是需要有过程和时间的。”张立宇说，弹个车在蚂蚁金服的风控模型上做了改良，目前只有支付宝的用户才能申请，“预期率坏账率很低，千分之几的水平。”
姚军红不喜欢外界过分强调弹个车，在他看来，这只不过是大搜车基于二手车商推出的首个产品。类似的产品，包括车抵贷、保险、消费贷等与车相关的其它金融服务，很快会上线。“首先，我们是给车商提供软件服务，之后是交易，最后是金融。”
姚爱读历史，石达开当年带着几万大军，东征西讨，没有城池，打到最后只剩下孤家寡人。姚之前也没有自己的城池，不敢作声，他是被遗忘者。但现在，这家杭州的企业开始频繁发声，在他看来，大搜车可以在已构建的二手车商王国里，源源不断地接入新的产品和服务。
来源：微信公众号创业家

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