75%的创业公司因“过早”雇佣销售高管，输在了起跑线！

2017-05-16 20:19

在早期的初创公司中，销售副总裁是最难雇用的一个职位，因为这个职位要承担很大的风险，对公司来说十分重要。在许多的初创公司中，我们发现只有不到25%的公司雇用的第一个销售副总裁可以称得上是成功的。与招聘的总成功率60%-75%相比，这个成功率显得十分惨淡。更糟糕的是，由于失败成本很高，处在A轮或B轮阶段的创企都会对聘用销售副总裁这件事格外在意。下面是基于平均合同规模、以及配额、团队规模假设等，对从中小型到大型的软件创企进行的失败成本的估计。

在上面的总成本中，包含着两个部分：
（1）你为不称职的雇员所支付的他们任期内的工资。
（2）对潜在的销售人员完成销售任务效率的负面影响，这里假设的影响是效率降低50%（因为将军总是需要士兵的，所以你会雇用销售人员。但是由于没有受到正确的领导，他们的效率只有应有效率的50%。）第二个部分就是没有一个好的销售领导者的“机会成本“。随着合同规模的增加，雇用不称职的销售副总裁的失败成本会显著地增加，这是因为更长的销售周期意味着需要花费更多的时间来检验销售副总裁是否合格。在企业中，你可能过了一年才知道销售副总裁并不称职，而这个错误任用可能会给你带来超过200万美元的损失。这可能相当于9个月的努力已经白费了。
为何创企总是聘用不合格的销售副总裁？
典型的故事是像这样的：在公司发展早期，你的公司势头正劲，并且达到了100万美元的平均报酬率。这让你开始融资，金额在500万美元（美国中西部）至1000万美元（美国东海岸）不等。现在你位列高层；两个VC在你的第一个董事会会议中正盯着你，等着听你讲如何实现所承诺的300万-400万美元的平均报酬率。他们想要看到盈利，而你则想让其他人来处理这件棘手的事。虽然这并不是聘用一位销售副总裁的完美理由，但是不管怎样，你选择了如此行事——这样可以更快地开始下一次的董事会会议。但是，这样做并不现实。原因如下：
1.你从来没有考虑过聘用销售领导者这件事，你盲目相信这群夸夸其谈的家伙。
2.好的销售领导者几乎不在市场上出现——他们全都被偷偷挖走了。虽然对于大多数类型的人才来说都是如此，但是好的销售领导者能赚很多钱，并且他们也真的非常喜欢钱。在处境很好时，他们是在所有人才中，最不想要去寻求新鲜刺激的人
3.公司实际上并没有做好扩

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