分贝通兰希：怎么玩帮企业省钱的SAAS生意

2017-05-13 14:12

酒店、机票、租车、打车、采购、用餐......作为企业的高频支付支出，每个月总有那么一阵儿公司里会上演报销总动员。每个人都要放下手边的工作，要么贴票，要么签字，要么打款，感受着报销带来的烦恼。
这对于企业而言，不仅在管理上造成很大压力，汇总上来的报销金额更是让人感到喘不过气来。如果把这些具体的因公消费场景变成一门生意，会是怎样一番景象呢？
为企业觅得低价供应商，企业负担的采购成本少了；将报销流程智能化，把员工从繁琐的报销事务中解放出来，这何尝不是一门好生意？
更大的想象空间在于，投资人出身的兰希懂得如何把SaaS服务和消费平台有机嫁接在一起，在提升企业内部效率的同时，帮助企业有效管控各项开支，让企业把钱花得明白放心。
恰因如此，兰希争取到IDG资本的支持后，毅然决然地拉上小伙伴黄橙踏上创业之旅，投身于企业服务的事业中。
怎么帮企业省下20%
当中国互联网+还在烧钱买用户的时候，美国已经形成了To B企业服务市场的规模发展。从独角兽数量来说，在美国To B企业要比To C企业更多，它们单体虽然不像Facebook体量那么大，但估值10亿美元以上的公司还是很多的，但在中国90%的互联网独角兽是To C企业。
“这意味着企业级市场还比较初期，To B实际上是很大的赛道。”将时针拨回到2015年，投资人出身的兰西，对行业发展趋势有着深刻而独到的理解，他深知中国的企业级服务市场必将迎来爆发性机遇。
兰希和他的小伙伴们一直在寻找市场痛点，不断重新分析企业消费的整个交易过程。“我发现当前企业报销流程很繁琐，从员工垫款、报销、贴票，到领导签字，再到财务打款，这些都给企业造成了沉重的管理负担。”兰希在接受品途独家专访时表示。
“另一方面，企业各种因公消费过程中，存在各种不合理的开销和难以管控的情况，而依靠传统行政或财务去管控费用，相当低效，且作用有限。大量成本的浪费无形中增加了企业的经营压力，在中国经济下行环境下，节流才是企业的生存之道。”
基于以上洞见，兰希决定重构“整合低价供应商” +“信用消费”+“智能化管控”新业态，而分贝通也伴随着“全流程管控的企业消费平台”的定位应运而生。
“我们整合了在差旅、用车、采购、体检等因公消费场景中的高性价比供应商，为企业提供一站式管控和消费。” 兰希介绍说。
比如，在机票消费场景中，分贝通直连多家优势供应商资源，在超过70%的航线上拥有价格优势；而在酒店消费场景中，分贝通汇聚了全国23.7万家酒店资源，让企业能够享受到大客户的优惠价待遇。
在场景消费管控方面，分贝通提供预算管理、消费规则、省钱提醒等SaaS管控模块，可有效降低企业的因公消费开支。通过数据分析，分贝通测算出了一项结果：通过全流程管控，能为每家企业每月节省20%的相关开支，并且可以用可视化数据，让企业清楚地看到钱都省在哪儿了。
便于财务管理也是分贝通的一大卖点。“员工以前因公消费都需要经历繁琐的报销流程，现在通过分贝通APP下单，由我们垫资，企业下月还款，我们统一开票，让员工告别繁琐的报销流程，而企业只需花费3000元不到的软件使用年费，就能减少1年的出纳人员成本。”
为了满足企业更精细化管控需求，分贝通也向企业提供了灵活的配置模块，便于企业管理者将内部因公消费的规定，配置到分贝通的系统中。
兰希继续说道：“我们与滴滴开展了战略合作，相互打通了业务接口，打个比方说，企业规定员工加班到9点以后最多可报销60元车费，那么当员工使用分贝通打快车，打车费是68元的话，由我们向企业先行垫付60元，剩下的8元由员工个人直接支付。”
这是一举两得的事儿。因为有了“先消费，后买单”的服务机制，让企业多了一笔随时可调用的信用额度，而对分贝通来说，高频消费所带来的交易流水也能产生规模效应。如此看来。分贝通并不是一家简单的卖SaaS软件的公司，兰希要做的事情显然更多。
与巨头为敌？
话说回来，如果分贝通也做差旅管理的生意，岂不是与某些OTA企业形成了直接竞争？兰希解释：“我们和当前OTA企业最大的不同是，后者多是差旅供应商，无法帮企业解决消费管控这个痛点，我们则更多的是做企业的SaaS服务。
目前市场上有比较多单纯做SaaS的软件，走电子报销路线，把报销流程从线下搬到了线上，没有很好的解决场景消费管控的根本问题，核心是没法嵌入消费场景内去管控，这也没有完全解决企业的痛点。”
企业SaaS服务的行业现状，给了兰希机会。“我们觉得纯SaaS这个事情规模效应偏低，而SaaS+消费的结合则具备后端交易流水带来的想象空间。”
而在另一端，巨头对于2B市场的渗透也很看重，比如阿里系的钉钉，那么分贝通如何处理它们的竞争关系？
兰希表示，“我们之间的关系不是竞争，更多的是合作和接入的关系。”
在兰希看来，不同的企业在同一个领域内经营的宽度和深度会有差别，钉钉这样的企业往往会提供自己比较擅长的某一方面服务。本质上钉钉其实是个OA系统，OA是企业服务里的第一大入口，就好比微信是2C的入口一样，钉钉主要做企业管理，给员工提供内部沟通、考勤签到、电话会议等服务，我们做企业消费，给企业提供吃住行方面的成本管控、信用消费、行程规划等服务。
可以看到，分贝通的运作模式虽和OTA企业有几分相似，但是它们的服务侧重是有区隔的；分贝通的领域和钉钉不仅不是重叠的，反而是互补的。正因为在巨头之间找到了能够让自己安身立命的根本，分贝通很顺利地拿到了IDG资本的投资。
赚大中型企业的钱
兰希和他的分贝通走过了创业的探路阶段，是时候做个总结了。
成立1年多以来，通过市场推广，分贝通已获得近5000家中小型企业客户。但通过数据分析，兰希发现，这其中最有效的几百家体量较大的中型企业贡献了80%的交易流水。
复盘过往，资本市场在2016年开始很看好SaaS服务这个大领域，很多资本进来说中小企业的SaaS服务是片蓝海市场。
“但事实上，我相信大家跑了一圈后都会得到结论：销售如漏斗，在企业级客户里面筛出的优质客户一定不是小企业，而是中大型企业。”兰希总结道，如果一直服务小企业就会陷入死循环，你会陷进去，爬不出来，小企业的通病是付费能力差，在生命周期上也存在很大风险。
在未来的商业体系中，分贝通选择服务的客群是中大型企业，乃至特大型企业。“我们会从服务中型企业开始切入，整个呈螺旋上升的状态，再往上走就你会发现还能服务几个大企业，当你把服务大企业的那套能力标准化、产品化后，你会发现你能服务一圈更大的企业，再往上你就服务特大型企业，它一定是这样子螺旋上升的。”
目前分贝通正在准备新一轮融资的路上，兰希希望能与志同道合、认同分贝通理念的投资人携手并进。
根据财务测算，依托强大的造血功能，分贝通预计能在2017年年底走向盈利。
“企业服务市场需要培育企业客户的过程，B端的特点就是前期的投入非常高，后期随着规模效应的产生而开始逐步盈利。” 基于分贝通过去一年多的发展，兰希对未来充满信心。
来源：品途商业评论

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