农村家电经销商要想活下去:必须抓好三件事

2017-05-12 15:57

当年，小米加步枪都能赢了飞机大炮。如今，中国家电业最底层、也是最弱小的经销商们，也能在当前的市场环境下很好的活下去。
“除了卖家电，我们真不会干其它的，更不可能像那些大商家，可以转型搞酒店、搞地产、做投资、做贸易，我们只是靠卖家电糊口，行情好的时候多赚点能买个自己的商铺，行情不好就图能养活一家就可以”。
最近一段时间，有不少来自一线农村市场上的家电经销商们在家电圈后台留言，希望家电圈可以多关注这些家电业最底层的经销商，帮他们想办法、想出路，能在巨头争抢蛋糕的家电市场上坚持活下去。
说实话，这些长期战斗在一线农村市场上最底层的家电经销商，特别是规模小、实力弱的夫妻老婆店，从来都是在商业资本和产业恶斗中，最先一批出局者。不过，这些底层经销商并非只有“死路一条”，只要抓好三件事打造自己的“差异化竞争力”，就能好好活下去。
发现好产品
对于所有农村消费者来说，身边最近的家电经销商，就是他们最值得信赖的好顾问、好帮手。帮助用户提供一系列差异化的好产品，是家电经销商的“天职”和“本能”。这也是农村经销商与大连锁、大电商正面竞争的最大后盾。
一直以来，农村经销商选择主销和主推的家电产品时，只有一条标准，那就是单台利润的多少。农村经销商不同于大连锁和大电商，不可能追求大规模化盈利，而是更重单台的产品利润率。这正是最近10多年来，大量假冒和山寨家电在农村畅通无阻的原因所在。
如今随着电商、连锁的大步下乡、进村，以及互联网扫平城乡鸿沟并带来的产品信息、价格信息趋于透明。农村经销商过去“以单台利润选择主销产品”的经营思路，必须要改变和放弃。要迎合当前农村消费需求的品质化、品牌化，以及“高端化和高性价比”两极分化趋势。
一方面，要选择高性价比的家电产品，即拥有一定的品牌知名度，但更重要的是可靠的产品品质，真正满足当前一大批80后、90后小镇青年需求。另一方面，则是选择大品牌、洋品牌的高端新品和精品，要敢于推高端、卖精品，绝对不能停留在过去的经验和思路中。
最终在产品上，农村经销商要推动从1.0时代的卖假冒伪劣产品赚钱，到2.0时代的卖中小品牌赚钱，到3.0时代的卖大牌高端赚钱，持续升级。
提供巧服务
无法与电商、连锁商比价格、拼促销的农村经销商们，到底还能拿什么迎接巨头的挑战？显然，硬碰硬只有死路一条，必须要掀起一场“曲线自救”新战役。
过去，有句土话叫“强龙斗不过地头蛇”。对于农村消费者来说，无论是电商，还是连锁商，都是“外来户”，只有身边的农村经销商才是“身边人”，可以信赖更不担心被骗。
农村经销商在变幻莫测的互联网时代，最大的资本和武器就是身边人的“诚信”、家门口的“信赖”。在这种情况下，农村经销商们必须要拿出“真功夫”，那就是靠自己平时的真诚服务、坦诚待人，以及快速响应等服务能力，夯实与用户的关系，持续赢得用户的信赖。
最近几年来，包括苏宁、京东，以及天猫，其实都在倡导从卖产品向卖服务转型。比如说，京东要推智能冰箱、苏宁要发力家用中央空调，本质上都是将自己积累的物流配送、安装设计，以及品牌资源打通，借助家电这个入口，通过为用户提供持续不断的服务实现盈利能力的提升，走出卖家电硬件拼低价的泥潭。
对于农村经销商来说，更应该要将自己过去几十年积累的送货、安装、维修，以及社会资源、品牌资源等人脉，为用户提供他们需求的一系列差异化服务。绝对不是代收快递那么简单，甚至还可以帮助农村用户代卖土特产等物资，从让他们花钱变为让他们赚钱。
做好密推广
当家电促销活动满天飞的时候，很多农村经销商最痛苦的事情就是，不搞活动店里完全没销量，搞了活动后就患上依赖症和后遗症，但效果越来越差。
近几年的家电促销，不是终端推广只是低价出货。面对电商、连锁商，甚至是家电厂家，基本上一个月甚至半个月的下乡促销，卖货出低价产品。对于农村经销商来说，长年累月深耕一线市场，正是通过推广活动密织人脉网、打通用户网、建立信息网的黄金期。
推广的核心不是低价卖货，而是输出品牌、打造明星产品、释放门店实力和活动内容；要基于当地的社会关系和人脉，通过户外门头、横幅、墙面广告、单页、海报等载体，推广主打的家电新品和精品，同时打造商家在当地的品牌和地位。要打一场漂亮的营销战。
面对电商、连锁商在农村市场上的一系列营销和品牌推广，农村经销商要敢于反击：展开针尖对麦芒式的出击。一是，经销商在当地市场的推广密度要加大，低成本广告要覆盖各个村庄和村口；另一方面，终端推广的频率还要加大，要定期通过大篷车等方式，进行村村巡游，既宣传产品又推广品牌。
路，都是人走出来的。当年，大量的农村经销商们既然选择卖家电，除了卖家电也不会干别的，那么就必须在自己选择的这条道路上，坚持走下去、走上去！
来源：百度百家作者：宁言

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