4500万人在“他趣”谈性，这家厦门情趣电商是如何崛起的？

2017-04-21 15:50

过去，在爱、禁忌和商业的徘徊中，国内多数情趣企业一直以隐忍低调的姿态成长，很少受资本市场的关注。到2014年后，这一境况发生了转机，新一轮消费升级的带动，让更多人开始关注到情趣背后的巨大价值，资本机构也一改此前的谨小慎微，频频在情趣产业注入重金。
在最近两年多时间内，就有数十家情趣创业公司获得融资，新三板挂牌公司也从2015年的1家，上升到2016年的6家。这6家新三板企业中，他趣成立时间最晚，但相比于春水堂、爱侣等老牌情趣用品企业，他趣却是最早从移动端切入情趣产业，并在短期内实现了快速崛起。
自2013年以来，他趣平台积累了超过4500万手机用户，成为国内最大的两性健康知识交流社区之一；2014、2015年，他趣分别获得了5000万A轮融资和8500万元B轮融资；而在2016年，他趣挂牌新三板，成为首家情趣垂直领域电商挂牌企业。花三年多时间，他趣像是情趣产业的一匹黑马，渐为人所知。
“误入”情趣圈
他趣的创始人黄天财是位85后，也是一个典型的“不安分”分子，毕业后进到一家银行工作，在不到一个月的时间就把业绩做到了前三名。当时，黄天财周围不乏很努力的人，但不同的是，他更喜欢去寻找目标市场。当大家到处跑的时候，黄天财会首先安静下来做市场分析预判，发现哪些客户具有特质，然后再去从中努力。
不过，一个人在银行的竞争体系中晋升速度比较缓慢，这让黄天财感到很沮丧，缺少成就感。在黄天财生长的闽南地区，很多人并没有进企业或者体制内工作，而是选择经商，做自己的事业，黄天财很多父辈朋友就是如此。在黄天财的早期意识中，长大之后，创业和经商无疑是条必由之路。2010年，当时互联网的团购百团大战打的正酣，黄天财觉得不能再错过时机，果断辞掉了高薪工作，加入了这股创业浪潮。
黄天财的第一个团购网站当时做的还不错，但挡不住团购吞并的大浪潮，不久之后，就卖给了窝窝团。获得几百万收购款后，黄天财还是心有不甘，又跑到厦门做起了服装类O2O项目“省省”，不巧的是，由于市场切入点太宽，团队过于年轻，这个项目很快宣告失败。
二次创业失利后，黄天财可以说走到了山穷水尽的地步，团队也被迫从厦门繁华的世贸大厦搬到了附近城中村。“当时我们可做的选择已经很小了，因为刚经历项目的失败，不管是团队还是公司账上资金，都让我们趋向于选择一个切入口较小，需要的启动资金少，但现金流充裕的行业。”黄天财告诉野草新消费。
有意思的是，在当时鱼龙混杂的城中村，黄天财总能看到一些亮着暧昧红灯的情趣用品门店，几乎十步一家，买的人还很多。黄天财觉得这是一个商机，此前互联网的创业背景，也让他的目光从线下碎片化、非标准的购物场景，转移到了线上电商平台。
在调研了天猫、淘宝等平台之后，黄天财发现，在情趣用品选品这块，很多商家的品质把控的并不好，但其产品的毛利却很高。当时，黄天财带着团队毫不犹豫的选择了做情趣电商。
20万年薪“情趣体验师”是干什么的?
一开始，他趣做的就是一款APP，在黄天财看来，移动电商是大势所趋，只有抓住时机平台才有可能做起来。不过，起步阶段，在没有仓储、资金紧缺的情况下，黄天财首先想的是怎么活下去。所以，他趣开始没有直接做产品销售，它的切入点是做情趣用品信息撮合。
简单来说，就是以较轻盈的导购形式，在网上筛选大量信息，将优质的商品推荐给用户。这种模式类似于淘宝客，任何买家都可以通过推荐进入买家店铺完成购买，平台则从中获得分成。
经历半年多发展，积累部分资金后，他趣开始了自营之路。在2012年，情趣用品市场上还存在大量非标准化产品，多由家庭作坊式的小工厂生产，品牌非常之少，外在看起来大同小异，但在产品的细节体验上，有着非常大的差别。
“当时一些电商倾向于推高毛利的产品，而做线下连锁门店，也容易和部分品牌商形成绑定。中间很多优质的产品，其实缺乏有效的整合。”
对此，黄天财给他趣确立的差异点，首先是做好工厂的选品。在选品这块，他趣形成了一整套流程，通常是电商运营人员先去看商品，此后采购人员来把控价格、工厂资质、环境等，第三是由情趣体验师感受产品的细节和做工。
此前，在厦门“草莓音乐节”展览现场，他趣一篇《20万年薪招聘情趣体验师》的招聘贴曾引发热议，刨除炒作的成分，情趣体验师确实是他趣把控产品质量，连接用户的重要一环。
“很多企业只管毛利、价格，但对于用户的真正体验性问题，不是很关注。”在黄天财看来，用户切身的体验和感受对情趣用品的销售推广尤为重要，
一般来说，企业很难控制这点。他趣的路径是将情趣体验师与移动用户社区打通，经过体验师和用户的双重确认，才将产品推向市场。在他趣APP上，每天用户会生产大量社区内容，而他趣的选品经过情趣体验师的关卡之后，便会放在平台上做免费试用或形成特价专区。
“我们会跟厂家要两三百套产品，放在专区，让用户免费或低价去体验，并从中收集用户反馈。此后，再根据用户的反馈，让厂家改良产品或者直接上架销售。”黄天财告诉野草新消费。
两性社区的精准打法

除了在选品上的把控，坐拥4500万用户，成为中国最大的两性健康用品交流社区之一，也被黄天财视为在情趣产业中的核心竞争利器。
他趣建立社区，很大程度上和用户新的需求变化相关。用户从过去单纯购买产品，到体验和服务的多方面期许。具备综合性的服务能力，无疑可以给平台带来更好的用户留存和转化。
在社区搭建上，他趣首先抓住的是移动端的流量红利，举例来说，在2012年微博还非常火爆，但当时很多大V在微博上并没有收入，他趣意识到机会所在，便和这些大V合作，通过传播两性知识和广告，低成本地获取了大量用户。
微博导流只是他趣利用新媒体特性传播的一个表现，而不管是前期还是现在，黄天财都紧盯着流量的走向，利用各种新媒体手段快速获取用户，包括做直播、短视频、打造自有IP等等。这背后，把控新的流量入口，提升用户忠诚度，衍生多样化的创收方式，都在他趣的长期规划之中。
拥有一定量的用户之后，很重要一点就是如何维系和拓展。在他趣，主打的是以圈子为核心的社交，他趣用户可以根据自己的兴趣领域关注相应的圈子，平台则通过发帖、回帖的积分进行权限控制，推荐高质量的帖子，并对精品内容和用户奖励，来维护用户的活跃。
同时，他趣推出了用户成长体系，也就是说，用户可通过签到领积分、分享体验赢取趣币等形式加快成长，冲刺“富豪榜” 和“ 达人堂”等，来获取高等级的界面展示，满足他们的荣誉感，同时带动其他用户的在线活跃度。
此外，话题式营销也是他趣社区的一大特色，不同以往传统的栅栏式社区内容运营，他趣的话题从一开始的两性健康用品讨论，逐渐延伸到健身运动、情感交流、趣事分享、两性教育等多个领域，在其中，运营团队会实时挖掘和筛选用户日常生活的裙带信息，进行二次加工，来打造真实、接地气的话题流，来有力维持论坛的人气。
相比来说，他趣在情趣社区中显得大胆而开放。目前他趣80%-90%的内容是UGC，更多推荐内容是根据用户的大量评价、浏览来区分，人工干预会比较少。“我们希望让它自然去形成，用户喜欢的内容，回复的人比较多，浏览率比较高的内容，就让它跑到前面去。”黄天财说。
也许，他趣获得海量用户的秘密也在于此，在平台上提供一个工具和手段，通过去中心、长尾，减少人工干预等运营策略，来培育一个两性的交流平台，至于多大的规模，则更多是来自两性内容本身的生命力。
对于这块，大家比较容易联系到政策风险问题，黄天财的判断是，自己要走的大方向没有错，不过中间可能会有各种小坎坷。“在国家经济发展，人们生活水平提高后，两性生活的质量肯定也要往上提，现在政策只会越来越宽松，两性健康产业将迎来一个更好的发展环境。不过，前提是他趣始终都会守着行业的底线。”
马佳佳为何沦为炮灰？
情趣产业近几年迎来了一个发展的小高潮，也给了黄天财、马佳佳这样“不安分”的年轻人大展身手的机会。其中，马佳佳的搅动更是让情趣用品一度成为互联网的热词，不过，好景不长，马佳佳和她的“Powerful 泡否”像当初一夜爆红一样，很快落幕。
对于泡否等情趣创业项目的失败，在黄天财看来，马佳佳把情趣用品行业拉到更多人的视野，但她本质上做的是线下情趣用品店，不能代表互联网群体的创业。现在大部分情趣创业项目进入时间还太短，整个的市场红利期已尽，所以相对来说失败率会比较高。
回头来看，他趣作为一个85后的互联网创业项目，杀入传统、垂直的情趣行业，能够进行快速的拓展，并占到一席之地，与其踩准时机，充分利用移动互联网的技术、传播特性密切相关。但到了互联网下半场，流量越来越贵，竞争对手也演变成一些更加强悍的平台方。黄天财认为，下一阶段，他趣的主要竞争对手将会是天猫、京东等平台型公司，里面驻扎着各种情趣用品店，一旦它们发力，对他趣会提出更大的挑战。
可是，互联网行业一直都在上演屌丝逆袭的故事。他趣布局也不再局限于情趣用品购物，它现在重点做的，是围绕两性人群，往泛娱乐、两性健康、智能硬件等两性综合类服务平台转型。“尤其在技术领域，VR、AR或人工智能等技术一旦成熟，在两性领域的应用范围会非常广，他趣也正在这一块提前布局。将他趣打造成一个情趣产业链条后，将会对用户形成更大的吸引力”黄天财说。
2017年，他趣的整体营收预期是四个亿。对于情趣产业的未来，黄天财认为，情趣产业的规模将从现在三百多亿上升到五六百亿元。而未来可能产生的最大变化，应该是在技术领域。对于他趣来说，唯一要长期坚持的，就是不断地创新、创造。
来源：i黑马

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