没做过啤酒，别跟我说做过快销

2017-04-08 16:48

啤酒之间的竞争可以说是所有快消品之中最惨烈的。不信，你可以在街上走走，终端的冰柜百分之八十是啤酒公司投的，店招百分之九十是啤酒公司做的。这只是零售店。夜场、餐饮，送冰柜和做店招是进店的前提，动不动还现金砸场，你给5万，我给10万，甚至发展到“施展拳脚”的地步，于是乎，就有了某两个啤酒公司的业务员打架等等暴力事件。小编做啤酒的，也经历过“施展拳脚”的事件，人在江湖，身不由己。　　　
为什么啤酒竞争这么激烈？主要是由它的行业属性决定的，中国啤酒市场规模在5000亿左右，5000亿规模，说大没有饮料的市场规模大，说小，又比别的市场规模要大。中国市场上，饮料厂家数以万计，而啤酒厂家相对于饮料厂家来说少之又少。也就是说，啤酒行业的集中度较高，出现了寡头竞争。国内啤酒已经形成以雪花、青岛、百威、燕京四大巨头瓜分天下的局面。蛋糕就那么大，任何一个公司销量的增长，就会造成其他公司的销量下滑，啤酒竞争已经从开荒式增长时代进入了抢食生存的时代。为了抢食，各大啤酒公司可真是费劲心思，从品牌、到业务模式、到渠道布局都经过精心设计，比如雪花啤酒的蘑菇战略、燕京啤酒的深度分销，青岛啤酒的TPRM模式，无论任何公司，其形成的每个模式都可以形成独立的营销教案。啤酒公司的营销管理模式可以说是快消行业内最先进的，最具有前瞻性的。　　　
别问我们做什么渠道，我们什么渠道都做　　　
经常有快消的朋友问我，你们啤酒主要做什么渠道，我回到“全渠道”
渠道，每个公司都要不同的划分方法，对快消品来说，渠道无非以下几种：
第一、传统零售渠道，主要就是百货店。
第二、现代商超渠道，主要就是KA、KB等各类型的大中小型超市。
第三、餐饮渠道、主要就是各类型中高档餐馆和夜市。
第四、夜场渠道，主要就是各类型的KTV及娱乐会所。
第五、特殊渠道，主要是加油站、网吧等
现在很多厂家已经开始做家庭配送，直接服务消费者。只要有人的地方，就应该有啤酒卖。这几乎成了每个啤酒公司所践行的业务准则。所有说，啤酒做的是全渠道，当然，具体业务层面可能会分开，餐饮、夜场、传统店分业务员、分经销商，但作为管理者，每个渠道都应该懂，并且会操作。
看上去是不是全能？对，啤酒就是培养全能型销售人才。　　　
别问我们管理管什么，我们什么都管　　　
渠道模式一般由以下成员构成：
厂家---经销商---分销商---终端---消费者。很多厂家还处于开发经销商的阶段，业务队伍的目的就是开发经销商，终端、消费者培育完全依靠经销商，特别是规模较小的厂家。而啤酒不同，我们不但要招商，而且要服务经销商、服务终端、服务消费者。每个层级负责的服务的对象不一样，基层主管、经理开发服务经销商、业务员服务终端、服务消费者，完全保姆式的服务。业内有一句话，做啤酒经销商，只要有钱打款就行，别的公司给你搞定，所有傻瓜都可做啤酒经销商。是的，没错，经销商的库存、人员选拔、员工薪酬、激励等等。我们都要参与管理，全管的模式，自然培养了我们全面的发展。　　　
面对压力，我们是能呵呵一笑　　　
做销售都有压力，但做啤酒的压力可以说行业第一。为什么啤酒行业集中度很高，其实也是其竞争程度决定的，优胜劣汰是市场的竞争法则。能存活下来的公司，自然是有一定竞争力的公司。目前的啤酒竞争，处于高手过招的阶段，高手过招，讲究的是策略和谋略，一招不慎就会全军覆没。而啤酒销售人员，是公司策略、政策落地的执行者、策略执行得是否到位主要表现在目标达成的结果，也就是销量指标。为了达成销量指标，我们的业务队伍加班是常事，喝酒经常喝到深夜是常事。最关键的是，我们的收入还不高。所有说，啤酒行业的业务队伍流动性很大，能沉下来做到三到五年的，无不有过人之处。所有说、面对压力，我们做啤酒的只能呵呵一笑。　　　
存在即合理，这是对事物存在的最好的解释。啤酒业务压力为什么大，其实一切皆竞争所致，竞争两个好处。第一、淘汰落后的。第二、升华先进的。而一个公司的落后与先进，其实表现在员工身上，那就是压力。员工有压力并能承担压力，对公司及员工来说，都是好事。员工没有压力并承担不了压力，我想，公司已经失去了未来。在小编看来，未来三到五年，所有的快消行业都会向啤酒学习，当然可以不是业务模式或者营销手段，但可以确信的是，人的管理“全能”将是每个快消公司所要学习的榜样。专业分工将会越来越细，管理将会越来越全，这是一种趋势。马云只懂制定公司发展的战略吗？宗庆后就只懂生产适销对路的产品吗？洗洗睡吧，任何一个成功的管理者，其实对公司的每个细节、每个流程都应该懂，不说亲自做过，但得明白具体的流程，包括马云、宗庆后。　　　
竞争到了一定阶段，那就是重新洗牌。啤酒行业也不例外，中国的啤酒行业，已经到了白热化竞争的阶段，竞争没有停歇，将会越来越激烈。所以，对人的要求也越来越高。未来的竞争，是人才的竞争，啤酒公司无疑是培养快消行业人才的大熔炉。任何人，只要在大型的啤酒公司干过一两年，无论是做市场的能力或者是管理能力，特别是抗压能力，我想都会得到一个质的提升。　　　
最后，我想说的是，在啤酒公司工作的小伙伴，应该珍惜现在的平台，承担压力，保持归零的心态，随时准备面对激烈的战争，因为，你们从事的是最惨烈最高级别的竞争，参与的是几大巨人之间的较量。幸运与挑战并存，幸运的是，你们提前参与了最惨烈的竞争，跑在了所有快消人的前面。如果一旦落后，将会被淘汰，前进或者落后，这无疑是一种挑战。
来源：中国营销传播网

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