没做过啤酒，别跟我说做过快销

2017-04-08 16:48

啤酒之间的竞争可以说是所有快消品之中最惨烈的。不信，你可以在街上走走，终端的冰柜百分之八十是啤酒公司投的，店招百分之九十是啤酒公司做的。这只是零售店。夜场、餐饮，送冰柜和做店招是进店的前提，动不动还现金砸场，你给5万，我给10万，甚至发展到“施展拳脚”的地步，于是乎，就有了某两个啤酒公司的业务员打架等等暴力事件。小编做啤酒的，也经历过“施展拳脚”的事件，人在江湖，身不由己。　　　
为什么啤酒竞争这么激烈？主要是由它的行业属性决定的，中国啤酒市场规模在5000亿左右，5000亿规模，说大没有饮料的市场规模大，说小，又比别的市场规模要大。中国市场上，饮料厂家数以万计，而啤酒厂家相对于饮料厂家来说少之又少。也就是说，啤酒行业的集中度较高，出现了寡头竞争。国内啤酒已经形成以雪花、青岛、百威、燕京四大巨头瓜分天下的局面。蛋糕就那么大，任何一个公司销量的增长，就会造成其他公司的销量下滑，啤酒竞争已经从开荒式增长时代进入了抢食生存的时代。为了抢食，各大啤酒公司可真是费劲心思，从品牌、到业务模式、到渠道布局都经过精心设计，比如雪花啤酒的蘑菇战略、燕京啤酒的深度分销，青岛啤酒的TPRM模式，无论任何公司，其形成的每个模式都可以形成独立的营销教案。啤酒公司的营销管理模式可以说是快消行业内最先进的，最具有前瞻性的。　　　
别问我们做什么渠道，我们什么渠道都做　　　
经常有快消的朋友问我，你们啤酒主要做什么渠道，我回到“全渠道”
渠道，每个公司都要不同的划分方法，对快消品来说，渠道无非以下几种：
第一、传统零售渠道，主要就是百货店。
第二、现代商超渠道，主要就是KA、KB等各类型的大中小型超市。
第三、餐饮渠道、主要就是各类型中高档餐馆和夜市。
第四、夜场渠道，主要就是各类型的KTV及娱乐会所。
第五、特殊渠道，主要是加油站、网吧等
现在很多厂家已经开始做家庭配送，直接服务消费者。只要有人的地方，就应该有啤酒卖。这几乎成了每个啤酒公司所践行的业务准则。所有说，啤酒做的是全渠道，当然，具体业务层面可能会分开，餐饮、夜场、传统店分业务员、分经销商，但作为管理者，每个渠道都应该懂，并且会操作。
看上去是不是全能？对，啤酒就是培养全能型销售人才。　　　
别问我们管理管什么，我们什么都管　　　

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