实体店卖家电为何会心惊胆颤？

2017-04-05 12:31

今年家电市场到底难不难，家电实体店日子到底好不好过？最近，一位家电实体店老板一番话，道出其中的心酸与无奈；另一位家电精品店老板一番话，又让不少实体店豁然开朗。
"现在卖家电，真是卖的心惊胆颤，就像是做贼一样，生怕坏事败露"。
日前，一位家电实体店老板在家电圈交流群的发言，引发了不少同道中人的关注，也引起笔者的好奇。为什么实体店卖家电成为一件令人心惊胆颤的事情？
壹
这位家电实体店老板，进一步解释道：我做了这么多年的家电零售，也没有比今年更难做了。很多客户一进门询完价，就直接掏出手机比价，你有千万个理由，在网店低价格面前也是毫无回击之力。
"特别是卖给那些身边亲戚朋友的家电，要是按照电商网店的价格卖，赚不到钱还不讨好。因为你没有比网店的价格更便宜；要是价格卖高点，然后你就是千夫所指、万人骂，亲戚不来往，朋友没得做，这世道又叫人怎么活？"
这位家电实体店老板当前所面临的遭遇，相信不是个案，也不是无中生有。这也是今年以来随着大量的大电商、大连锁纷纷转战线下市场，下乡进村抢夺农村实体店的生意之后，出现的新情况。
随着电商、连锁纷纷下乡，农村家电市场上的商品价格信息越来越透明，单纯与电商拼价格，对于家电实体店来说就是"拿鸡蛋碰石头"，毫无意义，更无还击之力。在这种背景下，家电实体店的老板们应该怎么办？
贰
面对这位农村家电实体店老板的困惑，一位来自县城家电精品店的老板则一针见血地给出解决手段：针对很多人买家电喜欢跟网店比价，我就主动出击，不只是要跟他们比价格，还要比产品、比服务。
"现在，我让店里所有导购员都下载京东，苏宁易购等电商APP，把自己所卖的产品，在网店的高中低体系都研究透。顾客来了，如果遇到上网比价的，导购员马上掏出手机给她演示，包括在这个过程中教她如何用淘宝、看京东等网站，不只是看价格最低的产品，还要看价格下面的月销量是多少等细节，顾客一看我们没有强烈的否定态度，又不怕比价，就会稍微放松敌对心理。这个时候再适时强调我们的产品，看得见摸得着，即买即送即安装，顾客很多时候就不会纠结那些价格差，毕竟我们是家门口的精品店。"
这位家电精品店老板非常自信指出，当前存在于很多家电实体店的顾客比价，其实只是很多用户希望可以获得实体店老板的让步、重视，如果他们真的想要网店购买，就不会来实体店了。"卖家电，真的不需要太多心眼儿。如果一个家电经销商天天与顾客斗，与厂家斗，没好处。现在这个年代，讲究的是合作共赢，别永远想着沾别人的便宜，却又不让别人沾你的便宜，天下的便宜不可能让你一个人都沾尽了"。
其实，很多家电实体店老板，都有这样的遭遇：有很多亲戚朋友托关系找过来买家电，一般给导购员统一口径，那就是：你们可以多转转，别着急买，苏宁、国美、京东，都对比对比，挑出你们到底想买什么？别人家到底给你多少钱？然后你直接来找我，我给你最低价，如果我们的进货渠道没有优势，我也会告诉你，别耽误你事儿。
这么一来，顾客就会说实话，我们心里容易有底，真有比我们低的，我们就夸顾客你真有眼光，这个价格行，可能是卖家吃着什么厂家政策，真合适，你买吧！如果有我们可以卖的，那就和顾客说，这个机器大家拼抢的很厉害，我们还能再给你低一点，这都是朋友，肯定尽力给你低。这个时候我们收到的结果往往是：顾客说行了，都在你们这出得了，反正也不差多少钱。
其实，家电的生意往往就是这样成的，很多时候就算生意不成，但还有人情在。市场上这些卖家电的老板，表面上看是靠卖家电一台一台赚钱，其实还是靠口碑、诚信和服务在当地赢得信任。相信，这位家电精品店老板的方法，也不是个案，是很多实体店正在使用的破局手段。
当前整个家电流通业正处一个快速变化的通道中，无论是大电商、大连锁，还是小实体店，都存在各自生存的商业空间和发展价值，也都面临着挑战。比如说，城市市场的饱和，导致电商和连锁必须要进入陌生又复杂的农村；再比如线上线下引流成本的增长，零售渠道经营成本的加剧，却面临家电低价格竞争层出不穷的阻碍。
现在没有一种手段，可以解决所有家电零售渠道商面临的问题。对于家电实体店的老板来说，少一些抱怨和迷茫，多一些主动和求索，或许就能有所收获！
作者：嘉君来源：百度百家

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