年糕妈妈，一个自媒体双11卖了8000万！

2017-04-01 16:13

自媒体创业者一大波，但真正赚到钱的屈指可数。商业模式主要依赖广告软文，只有头部自媒体才能赚到钱，能赚千万的屈指可数，百万以上收入的也不多。一个朋友虽然微信也有近百万粉丝，但随着阅读量下降，已转型短视频创业了。
年糕妈妈应该是微信自媒体创业者中的奇葩，2016年，年糕妈妈卖了4个亿的货！年糕妈妈给自媒体如何商业化带来了新的思路，当然，也面临自己的挑战，粉丝增长，供应链，以及如何突破天花板？
2016年双11当天，阿里和京东打的不可开交，阿里录得1207亿，京东录得400多亿，糕妈优选双11期间录得8000万。阿里是全网第一，京东是B2C第一，糕妈优选是微信自营电商第一。东哥投后辅导的一家垂直电商，在去年双11当天也不过销售3000万。一个微信自媒体双11促销3周卖了8000万的货，最高1天2300多万，的确是个奇迹。

两周前，东哥写过一篇文章《李成东：2017年下一个百亿美金级创业机会的6个特征》。去年火热的微博网红电商，还有微信自媒体电商，前者典型代表是杭州如涵，听说最近又融了好多个亿。后者的典型代表是年糕妈妈，去年双11促销3周卖了8000万，现在月均销售额6000万左右。
供应链当然非常重要，但真能崛起，主要还是赢在流量。如涵模式不可复制，头部网红已被一网打尽，加粉成本已很高了。而年糕妈妈模式，将成为风险投资发掘的重点。
► 蓬勃的微信自媒体创业潮
2012年10月微信开放公众号平台，到2016年，中国微信公众号数量超过1200万个，相比2015年增长46.2%，预计在2017年增长到1415万个。微信自媒体创业已经超过了淘宝开店，此前，淘宝开店的卖家也纷纷将阵地转移到了微信，并将老用户迁移到了微信。这也是淘宝增速放缓的根本原因之一。
▲ DonG根据公开数据整理
罗辑思维是第一波吃到微信公众号红利的公众号，也得益于微信的支持。但年糕妈妈（李丹阳）作为中国平安的小职员，一位年轻妈妈，是2014年7月才开始写第一篇微信公众号文章，也不像罗振宇那么知名，还得到了微信平台的支持。如果没有自己的三板斧，也不会有今天的年糕妈妈。罗辑思维无法复制，但年糕妈妈背后有很多值得思考和学习的。
从一个母婴育儿知识平台，年糕妈妈华丽转身母婴电商。微信公众号有700万微信粉丝，2016年销售额过4亿，双11促销期间过8000万，预计2017年将实现100-200%的增长。2017年1月，年糕妈妈获得由老股东紫牛基金和经纬中国追加投资的6000万元人民币B轮融资。

► DonG东哥访谈年糕妈妈CEO林威
3月10号，东哥在杭州见到了年糕妈妈CEO林威。2014年7月，李丹阳先创办了年糕妈妈公众号品牌。2015年5月，李丹阳丈夫“年糕爸爸”林威辞去世界五百强企业供应链总监的职位，正式加入年糕妈妈负责团队的运营。
初次相见，林威给人印象不像一个典型的创业者，更像职业经理人。偏瘦，文质彬彬，他此前在宝洁担任华东区域供应链总监。
没聊几句，你就能够感知他有丰富的零售采销运营经验，比如，他谈到了定位，认为年糕妈妈更像美国的Costco会员超市，而不是德国的阿尔迪，他还谈到如何选品，如何做品控。
DonG东哥：商业上怎么定位糕妈优选？
林威：糕妈优选有三个学习对象，一个是美国的Costco会员超市，糕妈优选更多是基于自己的忠实粉丝提供的产品和服务；一个是德国的阿尔迪，阿尔迪常年在售的SKU不超过700个，绝大部分都是精选的自有品牌。目前，糕妈优选有500个在售SKU，10%左右的自有品牌，90%是主流市场品牌，但其中40%左右是独家授权。
一个是做特卖的唯品会。在销售模式上，更多的学习唯品会。当然这个和年糕妈妈作为一个公众号有很大关系。粉丝通过阅读年糕妈妈的文章推荐，购买商品。这样，也保证了糕妈优选特别高的库存周转，不到15天吧，不会有库存积压。
DonG东哥：是否担心价格竞争？
林威：首先，糕妈优选50%商品是独家商品，或者定制商品，因此，不需要担心京东和天猫的竞争。而且，未来糕妈优选还会持续增加自有品牌的比例。
其次，年糕妈妈为年轻妈妈提供专业的育儿知识，大多数都非常相信我们的推荐，糕妈优选的售价很有竞争力，同时，毛利率也是要高于京东母婴的。
其三，像小孩书籍画本占到了销售的20%左右，一般都是几本打包销售，不是一本本销售，这和京东、当当销售模式完全不一样。
标准类商品的奶粉和纸尿裤占年糕优选销售的比例很小，传统的垂直类网站可能达到70%，80%，对于我们来讲不到20%。
DonG东哥：规模小如何解决采销问题？
林威：规模小的确会影响采销话语权，从绝对规模看的确不如京东，以及线下乐友、好孩子之类的零售商。但是，从单品来看，年糕优选有些单品的销售并不低于京东。这也能保障糕妈优选的商品也更有价格竞争优势。
德国最大零售商阿尔迪，虽然在整体规模上不如沃尔玛，但阿尔迪经营品类限制在700个，单品销售达到近2000万欧元，则远大于沃尔玛。因此，糕妈优选的采购上并不会完全处于弱势，加上有700多万直接母婴用户粉丝，品牌还是会特别重视的。
DonG东哥：如何做好品控的问题？
林威：这对一个做公众号的自媒体的确挑战很大，所以，我们选择走自营精选SKU模式，所有商品都是我们亲自把控挑选的。像奶粉，我们只选了Nutrilon牛栏幼儿奶粉一个品牌，原装发货，我们知道每一批产品生产日期，而不是通过普通的代理商拿货。
►  自媒体转型电商的天花板
和林威聊了很长时间，他也提到一些目前看来棘手的事情。
首先，用户投诉产品体验（假货）的问题。虽然，糕妈优选都是商品精选供应商，但依然有用户质疑其商品。即使将商品送给品牌商或者质检机构，用户也不相信。
在这方面，东哥介绍了其它电商的经验，杭州某做文玩平台的电商，就将商品邮寄给第三方鉴定机构，现在，投诉就少很多了。重要的是，将鉴定流程明晰告知用户。另外，就是商品要让用户直接邮寄给第三方权威机构。
其次，就是产品本身的问题。3月12号的京腾汇沙龙上，丽人丽妆创始人黄韬提到，传统化妆品容忍的过敏率是1%，而丽人丽妆要求产品研发必须低于1‰，因为，互联网有个集聚效应，需要对供应商的产品提出更高的要求和标准。
再次，公众号打开率下降的问题。微信公众号的红利已经很少了，因此，加粉难度在加大，而阅读率也普遍下降。
紫牛基金合伙人、前央视主持人张泉灵说， “我当时投资年糕妈妈的理由很简单。因为，我惊讶地发现她每天的打开率超过50%。我们常年看收视率，我们理解，这样微信上的打开率有多惊人。我就赶到上海找她谈了一次，很快我就决定要投了。”  但东哥相信，年糕妈妈现在的阅读率肯定没有当时那么高了。
目前，年糕妈妈有40人专职内容编辑团队，比起绝大多数草根自媒体要强得多。另外，年糕妈妈也陆续入驻到喜马拉雅、淘宝头条、今日头条等各个平台，不局限于微信公众号平台。用户在哪儿，年糕妈妈就在哪儿。
相信，很多投资人最关心的是年糕妈妈模式的天花板问题，基于年糕妈妈700万粉丝，其规模依然还是非常有限的。只能说，它是一个小而美的电商，自己不需要采买流量。
另外，自媒体和电商不一样，后者采销和运营非常重。年糕妈妈目前180人的团队，40人是内容编辑，140人做电商（技术开发、采销、仓储客服），电商业务并非年糕妈妈擅长的事情。虽然，糕妈优选货目前卖得很多，但其运营成本不低，最终，利润很微薄。
问题是不少，在自媒体转型电商过程中，这些也非常正常。目前，转化购买糕妈优选的粉丝只有大几十万，因此，年糕妈妈至少还有十倍以上的转化空间，糕妈优选完全有机会做成一个几十亿的母婴精选电商。
年糕妈妈的快速成长也到了投资人的认可，猎豹移动CEO傅盛评价道：“紫牛最挣钱的一笔投资就是年糕妈妈。这个项目结合了互联网和传统母婴市场。当时的判断，就是看到了罗辑思维的成长，看到了内容转电商这个大规律的出现。所以，第一步，泉灵去找了一遍公众号，最后投了年糕妈妈。去年三月份，还只是一个人写公众号，今年双11，交易额就破8000万了。”
【来源：东哥解读电商  作者：李成东】

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