【创业者说】最好的SaaS是销售成功和客户成功

2017-01-05 14:27

两个月前写了一篇《当你做一款SaaS产品时,这些坑可一定要躲过》，这篇可以当做SaaS经验随笔的第二季。
SaaS产品的变现方式
12月中旬，JIBUU几步和共享单车OFO联合举办了一次连接无限的骑行品牌活动，很少有企业级品牌重视与C端品牌的异业合作，我们是为数不多的几家，基于我们有共同的连接理念，活动也十分顺利。起初我们对ofo这样的共享单车盈利模式并不熟悉，单从押金和骑行费用上来说，很难满足盈利条件，但C端产品就有这样的逻辑，抢滩掠地获取用户基础，通过广告或者电商都有可能解决未来盈利难题，以ofo来说，用户规模愈加庞大，APP中的任何位置就都具备广告价值，或者我们还可以想象在未来它可能会切入3公里范围内的社区电商，这些都是可以想象的变现方式，回归到企业级应用上来看，产品价值的变现方式粗暴而简单。
一定有产品团队设想过企业级产品的变现方式仿效C端产品，通过烧钱模式积累大量的用户基础，从大量免费客户中挖掘付费意向客户、再或者基于大量的用户基础来做点新事情，但这条路显然走不通，企业级产品不支持如同C端一样依靠用户基础来获得盈利，这是因为提供给客户的价值就是产品本身，只有依靠本身的功能变现才能体现价值。
我们很难想象在企业级应用上依靠弹窗或者banner广告能获得营收，B端的企业客户对于出现在企业工具上的任何广告保持戒备，足够精准反倒让他们认为SaaS的数据不够安全。
一家知名的SaaS类移动CRM公司最近这几年也在做这样的尝试，希望先做用户，再做价值，直到2016年6月份，才发现这样一条路摸索起来困难重重，以补贴方式形成的用户基础十分脆弱，企业在提高产品价格后，客户大量流失，但是除了提高产品价格和增加产品功能提高客单价的途径，几乎没有更好的变现方式让企业客户产生更多价值。
我们在SAAS方面的实践，得出的很重要的经验便是：SaaS最有价值的部分，是销售成功和客户成功，庞大的用户基础并不意味什么。
SAAS产品的有效活跃度
用户活跃是检验一个SaaS产品效果比较好的方式，SaaS领域里比较优秀的产品如teambition，日活跃度能达到10%左右，在C端产品里这是不佳的活跃度，在B端产品里，却是一个不错的表现，文档协作工具石墨文档的活跃度会比这一活跃度要高更多倍，石墨文档的用户多数仍是

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