专访大特保创始人周磊：互联网保险的蓝海机会在哪里？

2016-12-10 14:50

大特保创始人、CEO 周磊
罗尔事件在近期迅速牵动了大众神经，但除了慈善、营销和真假说辞，“医保控费”也在整个事件发展中起到了不小作用——正是罗尔文章中自述医保报销比例很小，才引发了大众打赏捐款以希望帮助其减轻医疗费用负担。
可以说，保险可能是目前为止最为成熟的产业之一，但显然也是最缺乏大众认知的行业之一。一方面，公共视野下的保险是形形色色推销保险的“业务员”，这看起来是一个高度饱和的行业；另一方面，大众印象里的保险往往与“重大”和“重要”有关，只有涉及生命或财产重大相关的事项，寻常消费者才会考虑来一份保险。
比如雾霾可能会引发呼吸道和肺部的疾病，但你会因之为此来一份“雾霾险”吗？传统保险公司又会为这样的鲜种花费成本和精力吗？这显然不是普罗大众会参与的事，也不是传统保险公司愿意付诸成本的事——但并不意味着没有价值和前景。
这也是周磊决定从国际保险巨头高管职位离开，并创立大特保的原因，而且周磊还认为自己找到了最核心的武器——互联网保险产品。
在2014年7月创立大特保前，周磊已经在保险领域从业20余年，他此前先后担任美亚保险中国副总裁兼代理渠道总监、苏黎世保险中国高级副总裁兼渠道总监、德国安联救援大中华区首席渠道官。
在上海，知名外企的高管是令人艳羡的职位，地位不低，收入颇丰。但周磊认为保险行业的本质需求还没有得到解决，还没有哪一款回归保险本质的产品，既可以面向最广泛的用户，还能借助互联网打通渠道和成本。于是他想试一试：
“保险行业发展很快，不管是从每年的增长率，或是行业本身规模的增长、保费的增长。近二十年，几乎没有一个行业像保险行业增长那么快的。但是增长同时的你去看他的背后，所谓的保险渗透率就一直没有发生质的改变。也就是说，保险基本上还一直是为特定的富裕人群服务的。然而，老百姓相对来说是收入比较低的，他们其实更需要一个纯碎的保险的保障，这点我们行业一直没有做到。”
同时，周磊认为互联网的普及到了可以和保险深度结合的关口。首先是跟随互联网成长起来的人开始面临需求，且支付方式和支付能力都得到了解决。另外，资本市场开始对互联网保险有了更大的关注，市场风口隐隐作响。
于是具体实现上，大特保直接切入产品研发前端，用互联网的优势改变传统保险形态，将传统保险捆绑的风险进行拆解，使保险更符合消费者的个性化需求，尤其是降低健康险的购买成本，以市场空白和消费者真实需求为导向，推出市场稀缺产品。
比如针对医疗类保险，推出了大特医保，主要填补目前中断医疗险的空缺，此外还和上海知名三甲医院瑞金医院联合推出了瑞金特需高端医疗保险，和医院合作共同实现医保控费。
此外，因为产品和产品呈现全部通过互联网实现，大特保并没有传统保险的成本之忧，可以推出更多用户关心但单品价低的产品。
在少儿疫苗处于风口浪尖时，大特保上线了儿童疫苗险，这是保险行业内为数不多将不合格疫苗导致的不良反应纳入理赔的疫苗险，但可以极大降低家长的担忧。而且市场也给于了积极反馈，该产品上线26秒就完成首个订单，当日保单数破万。
另外，在雾霾话题备受关注时，大特保还上线了被称为“雾霾保险”的“呼吸系统重疾险”，以防护四种呼吸系统重大疾病。并且这种关乎健康的险种投保门槛不高，“雾霾险”的投保门槛是10元，于是除了获得市场关注，还快速积累了大量用户。
据大特保创始人周磊称，截至目前，作为互联网保险平台，大特保已经有了700多万的注册用户，购买用户大概在3、400万。
当然，用户消费市场方面的成绩也得到了资本市场的认可，自创立以来，大特保已经在两年内完成了4轮融资，估值超过10亿元。
成立之初，大特保获得德沃基金和险峰华兴400万元天使轮投资；2015年7月，完成A轮融资，总额1.8亿人民币；2016年7月，又完成了2000万美元B轮融资；并在今年7月，完成了B+轮融资，引入了复星昆仲等在内的投资方，目前投资方包括台湾中华开发、复星昆仲资本和策源创投等，估值超过10亿元。
不过，大特保方面也强调，对于未来，希望从健康保险的角度，以医疗保险为核心，延展至健康管理，能够从大健康的角度，通过保险的方式，去覆盖到最广泛的用户群体，真正让健康保险进入寻常百姓家——“这才是保险的本质”，周磊说。
以下为新浪科技专访大特保创始人周磊对话实录节选：
新浪科技：为什么从保险业里的高管离职选择该领域创业？看到怎样的趋势和机会？
周磊：原来一直是在传统行业，也碰到很多问题，看到这个行业发展的一些瓶颈。我们的定位应该说是能够帮助传统行业去解决他所面临的痛点的。现在不管是从政府层面、监管层面、或是行业层面，都在讲一个基本的保险、保障、和普惠，我们是真的能够去实现这个事情的。
保险行业发展很快，不管是从每年的增长率，或是行业本身规模的增长、保费的增长。近二十年，几乎没有一个行业像保险行业增长那么快的。但是增长同时的你去看他的背后，所谓的保险渗透率就一直没有发生质的改变。也就是说，保险基本上还一直是为特定的富裕人群服务的。然而，老百姓相对来说是收入比较低的，他们其实更需要一个纯碎的保险的保障，这点我们行业一直没有做到。当然行业有很多问题没有解决，可能影响或是抑制了这种推进。这些问题可能存在于以下几个方面：
首先第一个就是产品本身。因为对于一个创业公司来讲，我们从2014年10月份开始正式搭建团队做这个事情后，第一年，我们的确是没有做任何的推广，都是在潜心去建立自己的产品研发体系，关于保险产品研发的一个体系。因为我们希望解决好供给侧的问题，我们用一年的时间通过自己搭建的精算团队，比较好地完成了保险资源的一个整合，因为光靠我们一个公司可能很难去完善建立起整个产品研发的体系，更多的还是携手传统行业一起来做，举一个最简单的例，保单出单还是要传统保险公司来出单的。
第二个就是产品的呈现，为什么说产品的呈现呢，老百姓渗透率不高的原因是大家觉得这东西看不懂，并不是没有需求，特别是现在80、90 后慢慢地都成家了，开始关注健康问题了，这个人群还是有需求的。但是本身产品的包装呈现和表现形式，还是比较传统，大家看不懂，看不懂的话客户也就无从入手。需求肯定是有的，但是一堆产品放在面前，哪一个才是我真正需要的，客户看不懂。他可能觉得这几个好像是需要的，但是往里一看都看不懂。这个是产品的一个表现形式问题，是我们要去做的。
综合来讲就是说我们要去构建一个完整的产品体系，当然还有一个技术实现的手段。我们在技术实现这块投入挺多资源的，整个团队一半以上都是技术人员，互联网能帮我们直接去跟客户之间形成交互，能够帮助我们直接去触达用户，去展现我们认为他很需要的东西。但是到底是怎样的展现形式，还是需要通过技术手段来解决。比如说最简单的，在网上投保的流程，怎么样能够让他在一分钟之内完成好这几个投保流程？
第二个，客户最关心的还是到时候如果我理赔的话怎么办，在以往，对很多人来说这一直是个很痛苦的过程，那怎样通过技术手段去解决好理赔这样的客户体验问题呢？我刚说的那几个方面，就构成了整个的产品体系。我们花第一年的时间大致是给这套东西打造成熟了。
新浪科技：为什么从健康险切入，是国内也到这个时间点了吗？
周磊：这个当然有了。我们聚焦在健康险这个领域。为什么要选择健康险呢？几个原因：第一个是本身我们GDP的快速增长，大家收入水平的快速增长，跟我们保险的普及率其实是不匹配的。对于健康险来说，我们说的比较多的是美国的OSCAR，他基本上就是能够比较好地改变客户从就医到保障到健康管理的一个闭环模式。这个也是我们在学习的。当然OSCAR在美国面对的更多还是比较富裕的人群，因为他的客单价比较高，一年也得三四千美元，但是在中国如果是我们能够在一二千人民币把这个事情解决了，那就能覆盖到很大的人群。毕竟在中国我们大多数人都有医保，医保的话说实在不能解决太多的问题，国家的医保本身来说压力也比较大。老百姓本身可解决的问题又不多，不管是从政府层面来说，或者从市场需求的角度来讲，都还是需要一个商业化的健康险，需要一个商业化的手段去解决的。所以我们觉得健康险是我们选择的一个方向。现在大多数的一二线城市，如果你有医保的话，你自己承担的比例都还差不多在一半左右。那这个对老百姓来讲，特别是带有大病的时候，这个负担是比较重的，产品风险也是比较大的。
新浪科技：还和瑞金这样的知名医院有医保控费方面的合作，这种模式背后的逻辑是什么？
周磊：本身健康险其实行业一直没能做起来的很大原因在于本身保险的赔付跟医疗费用的支出并没有打通，比如说保险在给传统的医疗行业买单，医疗行业并没有对保险的控费做很大的合作，这样会导致一个恶性循环。可能是造成一些过度医疗的泛滥。
目前跟三甲医院的普通门诊现在去打通的话可能还需要时间，因为毕竟医疗可能是比保险更传统的行业。但是医院特需这块可能是在医疗行业相对来说比较市场化的一块，那这个可以说更容易整合。
瑞金是我们第一个合作伙伴，后续的话还会有很多三甲医院的加入，这块我们也是希望跟比较市场化的医疗行业资源去打通，在未来会切入到覆盖所有老百姓的公立医疗资源，会去做准备和尝试。这个合作已经解决了很多问题，比如已经富裕起来的这部分人群，现在的健康险基本上只有比较高端的产品来帮他解决问题。我们希望是在可能的范围内，把平均保费在2万左右或2万以上的个人高端医疗保险能够降下来，能够满足到中等收入阶层的需求，这个是需要线下的医疗资源去支撑的。那我们跟医疗打通的话能够满足这样的一个闭环。
新浪科技：目前用户群体方面有分析吗？会给大特保有哪些方面的指导？
周磊：相对来说我们关注的比较多的是中端市场，包括中产阶级在内的一二线城市的25到45岁的年轻人群。
第一个他们本身就是互联网人群，消费习惯已经很手机化了，不管是从了解产品，一直到整个购买、支付，以及后续的服务，基本上全部是在手机上完成的，所以说这个产品在符合他们需求的同时，也要迎合他们的消费习惯。而且这拨人群更强调的是参与感。当然我们现在更多地给大家呈现的是一个保险产品供给的平台。
后续大家会看到的比较大的一个变化是我们会做得越来越深入：产品会越来越聚焦，越来越单一。可能更多的是聚焦在大家最基本的健康保险的一个保障型需求、比如消费型的医疗险“大特医保”，延伸到带病人群的慢病保险，这些是我们的核心产品。保险本身是一个低频的产品，怎么样去推动我们跟用户之间的交互，同时能够让大家觉得这个保险的订费特别公平，同时又帮大家解决好医疗资源的问题，我们现在在做的就是把健康险产品本身跟客户的自我健康管理，包括医疗资源的整合这三大模块去打通。自我健康管理是通过一些日常的和健康相关的行为，比如说骑自行车、跑步、健身/体育场馆的签到、玩线上的一些类似于keep这种线上健身的运动等等。把这些跟保险去打通，也就是说，这些行为你参与的越多，你的保费会越少，你的保额会越高，这是一个动态的过程，这样可能会解决保险低频的问题，而且会让他觉得更公平。你是希望我健康的，同时我是有参与的，这个订价是更公平的。我参与的越多就越健康，我的保费就会越低。
医疗能帮我们什么？医疗能帮我们一旦身体有不适的时候，比如说最麻烦的挂号。或者说当我还不用去挂号的时候，你能帮我通过线上的手段去解决一个医疗的咨询的问题。那这个也是更好地去优化客户体验，同时借助这个我们也是希望能深入参与到医疗控费中去。很简单的道理，有一些小毛小病客户不确定是否需要去看，那这时候我们有一个线上的问诊，能够让客户知道，“我这个毛病再观察几天”，观察几天后的确是改善了，那可能就不用去医院了，这可能也是控费举措之一。而且客户体验也更好。但是对于医疗资源来说我们当然不会去自建，因为这不是我们的专业，更多的还是联合外部的资源去对接起来。对于这些平台来说为什么他们有跟我们合作的驱动力呢？我们也是完善了他们的商业模式，帮他们找到了支付方。
新浪科技：之前看报道说大特保目前拿到了互联网保险经纪牌照，这张牌照的价值是？
周磊：这个可能是媒体对这个东西解读的偏差，就没有一样东西叫做互联网保险经纪牌照，它就是一个传统的保险经纪牌照。
只是从监管层来讲，对互联网行业的发展，首先监管层是很支持并给予很高的关注的；同时作为一个被监管的行业，监管层其实也是希望能够在市场理顺、建立一些比较完善的游戏规则时，希望市场能够有序地往前快速发展。
作为这样一个行业来讲，行业的资质应该有一个准入门槛。这本身是件很自然的事情。我们去年拿的这个牌照准确来讲应该是互联网创业公司里唯一一张全国性的经纪牌照，去年就只有一家，今年也只有一家，今年给了滴滴。我觉得首先第一个，政府是对于一些有能力去构建一个完整风控以及定价体系的创业公司，还是很支持的，而且对我们的方向——健康险，减轻医保的压力，解决老百姓的民生问题，推动健康险的商业化的发展，这个完全是政府希望推动的方向。契合得非常好。所以说政府也是愿意去支持的。

大特保在品牌中加入了“医疗”
新浪科技：听说你们最近还更换了logo，背后有什么思考吗？
周磊：在原有基础上加了e，代表谐音“医保”，突出以互联网医疗保险为核心，整合健康、医疗和保险资源的愿景。新logo是datebao首字母组合而成，延续大特保的橙色代表健康，圆环代表搭建健康管理的闭环。橙色丝带的形状代表给与和爱心，也跟现在流行的手指爱心很像，基本就是这样。
【来源：新浪科技作者：李根】

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