SaaS业务增长的真正背后推手：平均合同价值，你知多少？_砍柴网

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SaaS业务增长的真正背后推手：平均合同价值，你知多少？

2016-12-03 10:00

SaaS创业家都知道让公司的利润从0涨到几百万美金究竟有多困难。有些人认为只要增加销售团队就能让利润以指数倍增长，但其实这种想法是错误的。虽说增加团队是其中因素之一，但真正能推动SaaS业务以指数倍增长的其实是平均合同价值（Average Contract Value, ACV）。在这篇文章中，ACV也将指代年度合同价值（Annual Contract Value）。
用以下图表来证明以下ACV的力量（该图标改编自我们公司的投资组合表现报告）：

SaaS创业公司利润与客户成长关系图一例
2013年第二季度之后，公司的每月客户成长量就基本稳定了。换句话说，客户量在线性成长，而利润也随之增长。论其原因，关键就在于新客户带来的大量ACV。
下面这张图表更好地说明了情况。下图中，该公司的每月客户增长量确实呈上升趋势，但从2013年到2014年，其实也就是从7涨到16，大约翻了个倍。但这段时间里，公司的ACV却从5000美金飙升到了25000美金，翻了五倍。这样的成长是相当可观的。

新客户与每月ACV关系图一例
懂微分的人大概明白，这里所说的2倍和5倍指的是平均报酬率（Average Rate of Return）的二次导数的倍数。换句话说，在这几年中，公司的ARR其实涨了2 x 5=10倍，而客户量不过是涨了2倍。假设公司销售团队的效率没有变化，那也就是说这段时间里公司的销售团队规模不过是翻了一倍；当然在这种情况下可能会超过原来的2倍，因为ACV的增长意味着销售周期变长，需要的支持也更多。但即便销售团队的效率减为原来的1/2，团队的总ARR效率仍然成长了2.5倍。换做我，我肯定会投资这家公司。
你该怎么做？
尽快让产品成熟：SaaS企业中的赢家通常不太看重集成、企业功能和其他性能，只要够小型或中型业务获得价值就可以。而想要增长ACV，你就必须要做到某些事情。
你的生态系统中，比较重要的软件有哪些？有哪些软件你的早期客户希望可以集成？通常需要解决的客户需求会有单一登入、行政控制、举报机制等等。在你集成了几个重要平台和一些基础企业功能之后，你的利润就不仅仅取决于客户量的多少了。想要有单一登入功能的Salesforce集成版吗？行啊，升级成“Pro”版本，费用升为2倍。
该开的价，一定要开：一开始，创业公司的任务无非就是吸引一些客户，怎样的客户都行。对于早期用户，大多数人都不会在意对方付多少。通常早期用户都很友好，并同意多次尝试你的产品和更新反馈，所以给这些用户的价格一般是打了折扣的。但如此长期下去，你的销售团队可能就要和用户讨价还价了。一方面，你要注意你竞争对手开的价，不要标价太高；另一方面，你不能对用户太仁慈，该开的价格还是要开。如果当你聘请第4、5或者6名销售代理时，你的ACV已经成长到了1万美金的话，除非你主动做出改变，不然你的ACV是不会再增长的。唯一一种打破僵局的方法就是你作为公司领导亲自提高ACV，开启新的局面。唯有这样，你才能向销售团队证明你的方案可行并赢得他们的尊重。
借助营销来“狐假虎威”：动物在进攻前，往往会竖起全身的毛发，让自己看起来体积更大一些。聪明的创业公司也是如此。最好的SaaS公司用在重要行业会议上的钱通常多到吓人，这就是他们的营销战略。你要让客户克服对创业公司的不适应，借助知名度来提升销量。
（http://www.lieyunwang.com/archives/245865）
【来源：猎云网 作者：月半白】

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