vivo X9/Xplay6延续低配高价路线，互联网手机被传统派打脸了？

2016-11-17 17:30

昨晚，vivo发布了三款重量级新机：X9、X9 Plus还有Xplay6，从其全新启用的“Camera&Music”副品牌标志可知，拍照与音乐依然是其核心卖点。

在拍照方面X9和X9 Plus引入了“前置双摄像头”增强自拍效果，可实现自拍背景虚化。在音乐方面则继续升级Hi-Fi。然而，其处理器却分别只采取了骁龙625和骁龙653处理器，跟当前的主流旗舰机不在一个level，在内存、续航上并无特别亮点。相对于其2798元的价格来说，配置并不算高。

换句话说，vivo X9继续沿袭了“低配高价”的玩法。
当雷军们在不断科普“性价比”一词时，vivo却对于这样的玩法很是不屑，其发布会并不会强调跑分，产品本身没有很高的性价比。余承东在华为Mate 9发布会上通过调研而总结出的三大手机痛点“性能、续航和拍照”，vivo X9只抓住了一个点做文章。
一贯如此的vivo还能跻身智能手机销量TOP2(IDC数据），让许多互联网厂商大跌眼镜。

vivo彻底颠覆了许多手机厂商的世界观：性价比、手机痛点、互联网营销都很虚幻，许多人知道雷军、周鸿祎、黄章、罗永浩、贾跃亭，却没有人叫得出vivo老板的名字。然而实打实的销量证明这些不重要。
看上去vivo更像是一个传统品牌厂商。
传统广告：vivo的品牌套路一直采取“高举高打”的传统广告模式。它在《湖南卫视》等知名节目上投放广告多年，同时邀请包括崔始源、宋仲基和彭于晏在内的明星代言。线下还有大量的门店醒目的vivo蓝色品牌，给其树立了“蓝厂”的形象。这些玩法，跟五粮液们的做法，没有什么不同。
传统渠道：在渠道上vivo同样很“传统”。今年双11期间，在天猫等主流电商平台，vivo榜上无名。不过，vivo线下零售店数量已经达到25万家，售后服务中心已达430余家，体验中心超过1000家。这些线下店的导购员为vivo的销量起到了非常大的推动作用，经过统一的话术培训他们总可以让消费者心甘情愿地买单。

传统模式：在商业模式上，vivo并没有采取零利润或者低利润的定价策略，手机成本加上营销、品牌、渠道上的支出，vivo手机比同等配置手机高出一大截，有很高的利润。当然，vivo也在通过广告、预装等方式赚钱。相对而言，乐视、小米在硬件上赚的钱更少，甚至不赚钱。简单地说，vivo并没有玩儿所谓“互联网硬件”的模式。
互联网不是万能的
显而易见，vivo是“逆互联网潮流”的厂商。几年前，在小米声名鹊起时，许多人都以为传统厂商的末日到了。一些传统厂商如同惊弓之鸟，纷纷开始进行互联网转型。现在vivo、OPPO这些按兵不动的玩家却能成功逆袭证明，互联网并不是万能的，甚至过度依赖互联网是有问题的。乐视、奇酷、锤子等纯互联网玩家现在都表现疲软，小米则开始大力筹建线下门店，每周都有线下店开业，今年会开到50家。
事实上，整个电商行业都意识到但靠互联网已经不行了。京东通过收购1号店与沃尔玛联手，阿里巴巴则入股了苏宁云商。在马云提出的“新零售”理念中，未来电子商务会成为历史名词，打通线上与线下，通过新物流实现零库存的新零售才是未来，在双11期间，天猫也在强调“立体化电商”。
不过，在打通线下这件事情上，依然有厂商在走弯路，国内某知名硬件品牌选择了跟苹果类似的套路开体验店，选择在高大上的商场却门可罗雀，vivo的门店却会出现在一切人流密集的地方，哪怕城乡结合部。所以，门店并不是互联网手机玩家的万能良药，开门店容易，经营好门店难。
“精准卖点”套路很有效
说到vivo你会想到什么？摩卡君（微信ID：leitech，关注抢红包）想到了音乐手机——其前身步步高当年就玩儿音乐手机，还曾冠名过 2010 年快乐男声、2009/2011 年快乐女声，vivo打的是Hi-Fi 概念，要做发烧级的音乐手机。
现在，vivo又引入了“拍照”这个核心卖点——在科技圈认识看来，vivo的前置双摄并没有什么黑科技，但在vivo导购员的助推之下，不少妹纸还是会买账。看看美图手机的热销就知道了，但美图手机缺乏渠道布局，销量无法到vivo的级别。
华为通过调研找到了一堆手机的痛点，然而，对于许多用户来说，性能、续航这些并非痛点，而是“氧点”：不解决会不爽，但也可以不解决。对于一般用户性能已经够用，至于续航，从24小时提升到26小时感知一点都不强烈，反正都要带移动电源。反而是“拍照”这样的提升更有吸引力，如果在外形上有很大不同，比如双摄，哪怕无法真正提升拍照效果，消费者感知就会更强烈，这是消费心理学。
vivo X9系列，在动态照片、U型天线、整体外观上则有模仿苹果的迹象，科技圈人会吐槽，但许多消费者却会买单，毕竟，它迎合了主流审美。这种“仿苹果”的做法，同样是vivo的一个聪明之处，罗永浩想明白了这一点，M1L选择像苹果。
这种面向其用户群提供“精准卖点”的套路很受用。
小米之前强调黑科技，但说实话，对于普通消费者来说，你科技黑不黑，与我没有关系。还有手机厂商强调国货，安全，生产力，甚至人工智能，这些大多数消费者没那么care，尤其是“下沉市场”的消费者。小米凭借Mix博得满堂彩，观察不难发现，这种激动来自于科技圈，来自于发烧友，而不是普通用户，如果真放开卖，销量不会比vivo X9更好。所以，vivo 能将低配置卖出高价格，还是很牛的，“精准卖点”的套路很有效。
中国智能手机市场下沉
vivo“低配高价”能够奏效，vivo的“反互联网”传统套路能够胜出，一个关键原因是，中国智能手机市场正在“下沉”。一二线城市中智能手机已高速普及，现在智能手机最强劲的增长来自于三四五六线城市和农村，即有新入网用户，也有换机潮。这些用户本身距离互联网就很远，电商、互联网营销、性价比套路失效就成为必然。不过，随着这些用户通过智能手机接触互联网之后，恐怕他们最终也会接触互联网玩法，vivo们的好运气恐怕不会延续太久。
10月底，“风口+猪”论的提出者、互联网派玩家雷军在接受《中国企业家》采访时表达了类似的观点：
我觉得他们（OPPO、vivo）今年很成功是核心原因，是三四五线城市的换机潮，还有信息不对称，因为越往一二线，信息越透明，（在三四五线城市）大家不知道里面的东西到底值多少钱，还可以有别的可选择。
言下之意，信息透明之后，消费者可能会选别的，互联网最大的魅力就在于消灭信息不对称，vivo卖得越多，越多用户接触移动互联网。

雷军表示，小米不会学习OPPO、vivo——但事实上，小米正在大力建设门店，以及聘请了包括刘昊然、梁朝伟、吴晓波和刘诗诗在内的多位明星代言人，就差投放电视广告了。正是因为此，vivo们的领先要保持也不容易：既然传统玩家可以互联网化，互联网玩家也可以传统化，至少，小米们正在这样做。
【来源：雷科技作者：摩卡君|】

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