思源血拼链家：谁才是房产经纪的颠覆者？

2015-01-20 07:42

进入2015年，互联网思维的热度依然不减，这一次受到冲击的是房地产经纪行业。
先是链家地产提出“羊毛出在猪身上”的盈利模式，大幅提高了经纪人的提佣比例，最高至70%，将公司的经纪业务的利润让员工分享，而将盈利点放在了经纪业务之外的增值业务和衍生业务上。链家地产推出的“家多宝”理财业务就是首先推出的金融衍生业务，链家地产期望借助互联网思维来颠覆房地产经纪业务。
思源经纪的变革亦令人吃惊，1月13日，思源宣布将经纪佣金从2.7%大幅降低到1.5%。同时，思源旗下互联网模式的房通网一期正式上线。房通网砍掉中间环节、直接对接客户，按照城市、片区、小区、套房四级构造网站体系，客户不仅能在网站看到小区全部的在租在售房源，而且所有信息均是100%透明、100%真实、100%唯一。按照思源房通网的说法，其旨在打造和引领一个没有欺诈、追求真实的新的互联网二手房时代。
思源和链家的开年血拼，都打着互联网思维的旗号，到底谁是房产经纪的颠覆者？谁才是真正的互联网思维代言者？
低佣金 vs 高佣金：去中介化的大势
房产经纪行业最主要的收入来源就是佣金，长期以来，房产经纪企业就是借助买房人和卖房人之间信息不对称来获得这份收入。但是，从政府相关监管机构的角度来说，一直在谋求降低这部分的成本。例如，早在2011年8月，北京市发改委就要求二手房中介费执行下调新规，住宅买卖佣金统一下调0.5%，且不得另行收取咨询费、信息费、看房费、代书费等费用。
然而，房产中介企业一直以来都执行平均2.7%的佣金收费标准，也就是说基本都是按照政府规定上限收取。在实际执行中，除了链家因为市场份额最大不执行优惠外，其他中介或多或少有一些优惠。思源此次将2.7%的佣金潜规则几乎减半，只按照1.5%来收取，不啻于给房产经纪行业投下了一颗重磅炸弹。
一鲨认为，互联网的本质是去中介化，房产经纪的盈利模式就是借助买房人和卖房人之间的信息不对称获取利润。但是互联网就是为了解决信息对称而生的，互联网因为可以将买房人和卖房人进行直接对接，所以从长远来看，房产经纪行业的佣金下降甚至消除是大势所趋。从这个角度来说，思源的低佣金是互联网思维，链家的高佣金是伪互联网思维。
用户为中心 vs 经纪人为中心：基因决定命运
互联网去中介化毕竟是一个长期过程，当下房产经纪企业的核心工作还是在对经纪人的争夺上。因为经纪人通常都有自己的房产资源，谁获得了经纪人，谁就能赢得市场，这是链家祭出“70%提佣比例”的原因所在。思源的变革版图里面也包含了对经纪人的关注，给经纪人开出的底薪是4000-1万元/月，并且将经纪人的提佣点位由原先的分等级提佣变成了30%-80%的水平。
目前，二手房行业经纪人提佣比例的平均水平一般不会超过30%，针对链家的“70%提佣比例”，思源集团董事长陈良生如此分析：“提佣比例达到70%在行业内根本做不到，毕竟企业是以盈利为目的，因此思源地产做不到也不会吹牛”。
有意思的是，链家和思源针对经纪人佣金的调整反映了两家企业老板的基因，可以说基因决定了企业导向。
链家地产董事长左晖站在链家的角度，经纪人是促成房产交易的关键，做好经纪人服务就能水到渠成坐收庞大的交易收入。陈良生在1994年创办思源集团，20年的过程中其几次因为固执的坚守信念，不惜一切代价保护客户利益，使得思源赢得捍卫客户利益的行业口碑，成就如今每年千亿级的销售额。
这或许可以解释链家和思源在对待经纪佣金上的不同，链家是通过提高对经纪人的佣金分成来拉拢经纪人，思源则是从客户角度出发，降低佣金比例，薄利多销，客户满意了，客源自然会多，客源增多了，经纪人的收入也自然会提高。
聚焦vs多元化：极致客户体验的核心
思源和链家在对待业务收入模式上也有不同看法，思源是聚焦在房产经纪上，通过回归互联网本质的降低成本、高效连接来提升客户体验，从而实现收入。例如，将佣金从2.7%降低到1.5%，就是低成本的互联网模式的体现；又如上线房通网，将买房人和卖房人直接对接，就是实现高效连接的互联网模式的体现。
反观链家，则是走多元化的路线，开始向金融理财等增值和衍生业务扩展。但是，互联网思维的重要元素是聚焦，少就是多，只有聚焦才能带来极致的客户体验，从而才能带来业务量的扩展。将经纪佣金多数分享给经纪人固然可以在短期内拉拢经纪人，但是随着互联网的发展，高佣金是不可能长久的，这也意味着经纪人的高佣金分成也是不现实的。此外，链家增值和衍生业务的发展，有赖于房产经纪业务的基础，如果幻想继续通过高佣金获取高收入，那么房产经纪业务的基础也是不牢固的，增值业务和衍生业务的未来可想而知。
思源和链家之所以走出这样的路径，也是由其现有状况造成的。链家有1500家以上的线下店面、30000多个经纪人，非常重，虽然喊出互联网模式，但很难甩掉包袱，用互联网革自己的命；思源只有50家门店，是轻模式，所以能自降佣金，推出房通网，看似是革自己的命，其实是面临大势，顺势而为。
互联网大潮，顺之者昌，逆之者亡，房产经纪行业的变革，只是一个缩影。
南冥一鲨(微信公众号：southsharker)：解读行业发展的大势，揭示新闻背后的真相，总结互联网化的经验教训。关注南冥一鲨，在这里读懂互联网，因为知大势，方能赢未来。

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