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万科、凯迪拉克们都在玩的VR销售真的靠谱吗？

2016-11-03 11:10

2016年被称为VR元年，与虚拟现实的深度结合将对众多行业产生巨大的影响。在各种VR+革命的概念还停留在口号时，利用VR卖车、卖房正在演变为现实。全球汽车巨头奥迪、宝马、通用、福特等都开始尝试利用VR技术来销售汽车，而中国房产巨头如万科、万达、龙湖、远洋、香港置地、当代置业等也在自家的销售体系里增加VR看房。
汽车和房产巨头对VR销售的青睐，也催生了VR技术服务市场的繁荣，一批有实力的专业化企业脱颖而生。在汽车领域，国外有来自英国的zerolight，国内的车势科技也通过为汽车巨头提供VR+服务而打开了市场。房产VR+方面，国内知名企业美房云客去年在新三板挂牌上市，国外Halstead Property则是最早一批尝试VR卖房的房产巨头，还有如美国劳氏公司的Holoroom将VR技术使用在家居装饰上。
与早期的商品展示不同，如今越来越多的企业希望通过VR介入商品销售环节，突破物理空间的桎梏，为企业创造更多的营收和利润。纽约最大的地产经纪公司Douglas Elliman就表示，VR卖房非常适合拓展国际客户，因为跨国购房者将不必再跨洋过海到现场，通过VR就可以直观地了解详细信息，缩短了用户评估房产价值的时间，提高了销售效率。
VR卖车、卖房不仅仅是新营销方式
许多人意识里仍然把VR卖车、卖房看做是一种新型营销方式，只是把以往汽车、地产商二维的广告搬到了三维空间里。其实，这只是相对片面的看法，许多案例显示，卖车、卖房营销作用只是其中的一小部分功能而已，事实上VR已经介入到车房的售前、售中、售后等全链条的多个环节。最具代表性的，就是爱尔兰最大的私营地产Sherry FitzGerald公司已与三星Gear VR合作建立了针对海外购房者的VR购房平台。
从国外解决国际客户需求的做法延伸下来，其实VR对本地客户也是一种利好。如今，VR看车、看房的兴起，除了高科技对用户带来的吸引效应外，其主要原因是解决了用户选车、选房最耗费时间的中间环节。以往买车、买房中，用户在确定最终购买意向时，需要奔波到各种汽车4S店、楼盘中，在北上广等堵城耗费的时间将更多。如果VR可以把汽车和房子，完全虚拟到网络空间，用户可省下大把时间，在家通过VR上对比各家产品后确定自己的选择，最后选择在线下单或到实体店购买，随着VR+支付的突破，未来用户直接VR买车房或也将成为现实。
《纽约时报》地产板块去年报道了使用VR技术促进销售的房产巨头Halstead Property，其顾客通过佩戴Gear VR头显完成3D看房。由于用户反馈效果不错，Halstead打算逐步在旗下所有的房产项目普及该计划。在国内，车势科技提出VR+SAAS的概念，为汽车行业量身定做出一套完整的汽车VR销售解决方案。他们基于CG技术，为汽车厂和经销商针对每款汽车制作1：1的模型，发布到网络虚拟购车店上。
消费者不但可以在线预览车型、观看具体细节，而且进行虚拟试乘驾驶，感受逼真的驾驶体验。消费者在体验中有任何问题，还能及时得到销售人员在虚拟场景中的在线服务。当消费者体验感觉满意的话，就可以在线下单预订，系统收集到消费者的购车意向，反馈到相应的线下经销店，从而完成售前环节。
可见，VR卖车、卖房不仅仅是营销方式的创新，而是大宗商品销售的一次大变革。
风口下鱼龙混杂，100%虚拟现实是趋势
VR卖车、卖房已经不再是概念，已有许多现实案例。据《华尔街日报》报道，今年5月凯迪拉克预备让旗下925家美国经销商打造新的展示厅，让消费者透过虚拟现实来试驾。德国汽车厂商奥迪则将Oculus Rift头盔发放给各地的奥迪经销商，希望这样做可以提高那些想要购买不同配置车辆的消费者的购物体验。国内车势科技与迈腾、汉兰达合作，也推出了相关服务。房地产领域万科、万达、龙湖、远洋、香港置地、当代置业等也都在做VR卖房方面的探索，做专业服务的美房云客已是VR房产领域知名企业。
然而风口起来，有深度垂直专注的企业，也有不少投机者趁机浑水摸鱼。作为VR看车房，其科技元素本身就成为一种营销嘘头，整个行业发展之初，一些通用企业不顾自身技术的制约就打出了VR全行业解决方案的空口号。VR+卖车、卖房是两个截然不同的领域，其具体实现方式也有所不同。那些打出VR全行业解决方案的企业，只是提供简单的汽车、房子视频渲染，此类低端的VR技术服务其实在损害用户体验和破坏市场。与此形成鲜明对比的是，不少垂直VR企业正在做的100%虚拟现实才是未来趋势，所谓的100%虚拟现实是从产品细节、场景应用、试用行为完全的现实还原。
打个比方来讲，一些低端VR为用户提供的仅仅是产品的外壳，用户无法打开车门坐进去观察内饰，也不能掀开车盖查看内部构造，更不可能在VR上体验不同场景下的汽车试驾。而100%虚拟现实，除了触感外，人车互动、系统联动机制、细节画面、零部件拆解、多场景声音反馈等都要与现实完全相同，才能为用户提供真实感受。如果仅仅是模拟成VR视频让用户“看”车“看”房，而不能实现在虚拟空间中“使用”产品的话，VR只不过是吸引眼球的嘘头而已。近日，主打低端的暴风魔镜陷入了裁员风波，正是其产品一贯低劣的用户体验造成的。
如奥迪VR看车已实现360°全方位地看外形，可以走近看“内在”，这个内在不止是内饰，还包括被车身覆盖件遮挡住的发动机(以及发动机的内部结构)、传动系统，对着轮毂凑近了看还可以看到里面刹车盘的细节。国内车势科技也达到类似需求，其VR制作团队来自北京和好莱坞的一线团队，并且使用Unity和UE4双引擎进行制作，保证画面效果。不仅实现1:1高精度的实车实店还原，而且还为汽车厂商和经销商提供了一套全新的“沉浸式·一体化”数字销售解决方案VR AUTO 。
今年3月深圳举办的2016 VR（虚拟现实）分享会上，面对当下国内VR粗制滥造泛滥的情况，掌网科技市场负责人赵清泉直言“ VR系统最重要的是体验，入门级的轻度体验可以带动大家迅速了解和接触到VR，但真正能满足需要的是中高级的重度体验”。
无法完全替代到店体验，开启VR消费体验时代
100%虚拟现实解决了看车、试车、订车全过程的大多数需求，依然无法100%替代到店看车、看房体验（缺乏真实的触感和质感），这也是很多用户为VR卖车卖房最担忧的事情。不过，业界还在争议VR在销售中的作用大小时，凯迪拉克负责人Johan de Nysschen却不想再让用户体验实车试用。他设想未来凯迪拉克新店不会有一辆车，今年中旬，Johan de Nysschen 已经在和经销商谈判，提到了一些条件，比如新店将不会有一辆车，以保持零库存。未来消费者可以戴上虚拟现实头盔了解汽车的性能，而不是在车轮上。
显而易见，VR买车、买房不仅给用户带来可节省大把时间的好处，对于企业端来说，利用VR卖车、卖房的好处也不仅仅限于营销噱头，甚至如凯迪拉克那样想要实现销售完全的虚拟化。其中VR对销售成本的降低、对销售地域覆盖范围的解放、对服务更多客户能力的提升，都是许多汽车巨头、房地产巨头很早就布局VR的动力来源所在。
首先，对销售成本的降低。房地产行业以往搭建实体样板房成本大约在6000~12000元/平方米，VR样板间搭建一套的成本却只有5万—10万（以100平房米计），成本不到前者的十分之一，而且VR技术还可以实现多套装修效果的动态展现。以汽车来讲，散落在各地4S店里的每辆展示车辆都是销售成本，而VR汽车一旦建模成功，就可以无限复制，成本上的优势不言自明，也难怪凯迪拉克想要把销售完全搬到VR上。
其次，对销售地域覆盖范围的解放。以汽车行业为例，北上广等大城市的重点市场区域4S店都可以覆盖到，然而在三四线及以下城市，市场规模的限制往往无法普及。加上4S店受空间所限，车型展示不全也是常有的事情。此外城市地价成本高昂，许多4S店不得不把地址放在郊区，反而丧失了不少潜在销售机会。据中国汽车工业协会调查显示中国2015年全年汽车销量同比增长4.7%，另一方面却因为房租高涨等原因导致去年出现4S店大面积倒闭潮的反常现象。如果通过普及VR系统，将有效扩张4S店的销售区域，提升销售能效，或可避免类似的反常现象出现。
最后，对服务更多客户能力的提升。同样的一家地产公司或一家汽车4S店，每日能够承载的客流是有限的，毕竟受样板房和4S店空间所限。而在VR空间里，以互联网的承载力计算，理论上一说几乎是无限的，因为只需要增加带宽和服务器就可以。这一块的市场潜力将是未来最大的想象空间，此前智能手机出现过互联网渠道销售勇夺第一的小米，汽车行业会不会也出现完全互联网品牌的王者。至少VR技术的出现，为互联网汽车品牌的诞生奠定了坚实的基础。
VR卖车、卖房需满足用户的三重需求
2016年8月，绿地集团的上海林肯公园项目开盘，开盘当天就有数千人在现场抢购，房子16天卖了15个亿。据对方统计，开盘一周期间，使用VR观看绿地林肯公园项目的客户数量就超过3000人次，虽然难说两者间有必然的关系，但VR对卖房的助力作用已经不能再小看。除了VR看房子不用跑来跑去，用户使用VR还可以体验楼盘的周边环境、选装修风格、挑选家具等，VR+房产对于消费者而言无疑是一种新奇的体验。不言而喻VR卖车、卖房优势多多，从用户需求角度来说，吸引他们的主要是以下三大维度。
浅度需求：观看。这个需求最为广泛，也是买车、买房用户最基础的需求。以汽车来讲，用户主要是看车辆外观、更换车体颜色、打开车门看内饰。以房产来讲，除了看户型外，还有可以从小区全局俯瞰房间位置，房子不同时间段的采光度等。可以说，每个买车、卖房的用户，都有在VR上观看商品所有细节特征的需要。
中度需求：体验。用户对产品有意向后，进一步需求就是体验，比如虚拟驾驶。车势科技的VR AUTO能够让消费者在家里即可体验到不同环境下的试乘试驾，无论是城市、海滩、赛道、森林、沙漠，还是晴天、雨天、大风天，不同的场景皆可由消费者任意选择、实景沉浸式体验。以房产来讲，主要是利用VR软件去体验不同风格的装修效果，及在虚拟房间里摆放各式家具。
重度需求：导购。这是完全脱离实体的销售未来，用户不再需要去4S店或楼盘，直接在VR上把所需要的全部解决。主要分为两类，一类是凯迪拉克这样，让用户到实体店通过VR完成购车。另一类是虚拟销售店，用户完全在家接受车店销售人员介绍，并最终完成购物。这将是未来VR卖车、卖房的终极模式，虽然有些消费者不能接受缺乏触摸感的VR销售，但在卖车、卖房领域国内外探索的公司已不在少数，未来或和社零一样分为实体店和电商，卖车卖房的销售渠道也分为两类，为不同人群服务。
硬件问题或成VR+的发展瓶颈
前面说过，VR看车、看房不再是纸面概念，许多用户亲身体验到其中的好处，许多车企房地产公司也将VR作为未来发展的重头戏。然而，VR硬件参差不齐或是行业发展的最大瓶颈，因为VR卖房、卖车给用户展示的不是视频，而是VR+SAAS的全新体验，除了看，还要虚拟互动。这样就决定了大部分中低端VR终端是无法实现这样的服务，所谓的VR盒子更是完全没有价值。所以，想要实现VR卖车、卖房，首先要解决的是硬件问题。为此，业内解决方案主要是三个：
第一、到店体验模式。2015年，奥迪联合美国Oculus公司推出一项“奥迪 AR experience”的选车服务，奥迪将Oculus发放给旗下经销商，用户前往奥迪经销商的顾客可以在店内戴上Oculus，即可模拟看到根据自定义选择后的汽车内饰，例如颜色、皮革、内线饰物、信息娱乐系统等。当下，许多汽车店和房产公司都是支持到店体验模式，以奥迪来说只是店里体验车不够时，作为补充出现，而实际应用被大大限制，从作用上来讲，只是实体店销售的补充，尚不算完全独立。
第二，自产硬件模式。美房云客为了更好让用户用VR看房，采取一虚一实两手策略，一面是虚拟服务，一面是推出硬件“V仔”。据悉“V仔”结合人工智能、集成VR主机、VR头盔，依托美房云客的内容分发平台，可轻松运行市面上对系统配置要求最高的VR应用，具备很高便携性，且能让一个从没接触过VR的人3分钟就能部署好一套场地，大大降低了部署门槛，让用户通过定制硬件来观看VR房产。
第三，硬件赠送模式。车势科技最大的追求，是解放汽车销售的实体束缚，让用户实现真正的随时随地看车、买车。因当下中高端移动VR眼镜普及率并不高，整个VR市场还在培育期。车势科技在为厂商提供相配套的硬件解决方案的同时，还通过不同渠道把VR眼镜赠送到潜在用户手中，通过这种方式让尽可能多的消费者体验到全新的汽车销售模式。
从内容革新到硬件上的追赶，VR消费体验时代越来越近了，未来不仅VR卖车、卖房，也许更多购物都将VR化。今年双11期间，天猫将推出全球首个虚拟现实购物商场——Buy＋频道，将供近千万消费者直接参与体验。近日，西班牙时装集团Inditex旗下男装品牌Massimo Dutti也开设了一个VR线上商店，提前布局VR电商。种种迹象表明，如火如荼的VR+销售在众多巨头的力推下，已是未来的大趋势。

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